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title: 佐藤伸明｜日本市場の立ち上げを、人と仕組みから
description: 海外企業の日本参入を、組織設計、営業チャネルと営業チームの構築、技術組織の立ち上げ、キーパーソンの採用から支える佐藤伸明。日本語・英語・中国語で、立ち上げについて書いています。
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[佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja)

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組織・営業・技術の立ち上げ

# 日本市場の立ち上げを、 人と仕組みから。

海外の会社が日本に来るとき、最初に話題になるのはたいてい「誰を採るか」です。私はその前に、市場と人の地図を描くところから始めます。組織の設計、営業チャネルと営業チーム、技術組織、要になる人の採用。10年あまりのあいだに、日本で何度か組織をゼロからつくってきました。日本語・英語・中国語で書いています。

[方法論を読む](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [プロフィールを見る](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)

推測で決めない。この順番で考えます。

各段を押すと、その方法論へ

[二枚の地図01 誰と顧客と人を取り合うか 市場人材 お金の流れと、人の流れ - 載せるのは同じ顧客・同じ人を取り合う相手だけ - 有名なだけの会社は載せない](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja)

[製品02 日本で何を売るか 本社 持ち込むのは、この二つ - 全部は持ち込まない - 一部を選び、残りは待つ](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)

[営業03 代理店か、直販か 自社代理店直販顧客 最初の10件は同行する - 動かない代理店を替えても同じ - 売り方が決まって、初めて人が決まる](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)

[組織04 誰が売り、どう評価するか 12345678910 最初の五人が、次の五十人を決める - 人より先に職位を採点する - 人と職位を四層で照合する](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja)

[制度05 等級・手当・賞与 等級手当賞与 三本の軌道。一本に載せない - 等級は人、手当は職位 - 賞与は結果で払う](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja)

順番を逆にすると、採用をやり直してここへ戻る（04 → 02）

五段とも、人と組織は同じ四層で見る。上から順に決めるほど、あとで採り直す回数が減る。

10年+

立ち上げ・採用・組織

5拠点

台北・上海・大阪・福岡・沖縄

70件超

1年あたりの採用成立（最多時）

3言語

日本語・英語・中国語

## [人と組織を、同じ四層で見る](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja)

人と職位の適合は平均点で決めず、いちばん弱い層を見ます。組織診断で見えた会社の流儀は、人を見るときの環境の層にそのまま入ります。

人と職位を、同じ四層で照合する。判定は三段で決まる

例：パターンが「普通」にとどまる候補者

第一段　一票否決

内核に、否決の項目はあるか

**ある**ここで終わり。他の層は見ない。

**ない →**四層を照合する

否決の項目は職位ごとに先に書いておく。面接の場で初めて決めない。

第二段　四層の照合

人照合職位

内核*⟷*合う内核

動機と価値観の下限

パターン*⟷*普通パターン

圧力の下での振る舞い

装備*⟷*非常に合う装備

能力・経験・スキル

環境*⟷*合う環境

人と職場の組み合わせ

第三段　五段階の判定

非常に合う

合う

普通　← この例

合わない

まったく合わない

加重平均はとらない。*いちばん弱い層*に合わせて判定を決める。

弱いのが装備なら育てられる。パターンは伸びる上限を決めるので、一段上がれるかを先に見る。

組織診断で見えた会社の流儀は、人を見るときの「環境」の層にそのまま入る。四つの層の説明は用語集に。

[方法論を読む →](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)

## 地図を先に描く

競合の一覧を作る前に、お金の流れと人の流れを一枚ずつ描く。載せる会社は「同じ顧客を取り合う」「同じ人を取り合う」相手だけ。数字で見ると、どちらの地図も「全部」を相手にはできないことが分かる。

会社の一覧より先に、二枚の地図を描く

数字で見ると「全部」は相手にできない

市場の地図

お金の流れ

日本の企業　約337.5万社を一本にすると

小規模 84.5%

15.2%

小規模事業者

285.3万社  
84.5%

販売体制 一

中規模

約50万社  
15.2%

販売体制 二

大企業

10,364社  
0.3%

販売体制 三

三つの層は、三つの販売体制。価格も販路も営業の人も違うので、一社で同時に攻めると資源を奪い合う。

中小企業庁「中小企業・小規模事業者の数」（2021年6月時点）。中規模は中小企業から小規模事業者を除いた数。

人材の地図

人の流れ

要件を一つ足すたびに、母集団は半分になる（記事の試算）

**100%**

母集団　対象領域の全員

**50%**

要件を一つ

**25%**

二つ

**12.5%**

三つ　八分の一

**6.25%**

＋語学

**3.1%**

＋経験年数　五つで 3%

自社を中心に、同じ職能を取り合う輪、隣の職能の輪、遠い輪。どの輪まで広げ、どの要件を緩めるかを、採る前に決める。

円の面積が母集団の割合。外側から内側へ、表と同じ順。記事「人材マップは名簿ではない」の試算より。

二枚で事実を揃えてから、製品・営業・組織・制度を決める。あとのどの判断でも、同じ二枚を使い回す。

[地図の描き方を読む →](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja)

## コラムの読み方

連載ごとの要点と、どの記事から読めばいいかを一枚にまとめたページです。

1. 01[立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja)
   
   海外企業が日本で事業を始めるときの、営業チャネル、代理店、拠点づくりの進め方。
2. 02[組織と採用](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-organizations-and-hiring?hsLang=ja)
   
   組織の設計、要になる人の採用、採用プロセスの回し方。事例と模型で考えます。
3. 03[数字で見る日本](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-japan-by-the-numbers?hsLang=ja)
   
   日本の労働市場と人材市場を、公開データから読むレポート。
4. 04[キャリア](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-career?hsLang=ja)
   
   経験の値段、転職、これからの働き方。採用する側から見えていること。

[用語集 →](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)

## 最新の記事

1. 01[刑法犯は10年で3割減、それでも8割が「悪化」と感じる理由](https://nobusato.jp/ja/blog/japan-crime-perception-gap?hsLang=ja)約6分
   
   刑法犯の認知件数は2015年の約110万件から2025年の約77万件へ3割減った。それでも警察庁の調査では79.7%が治安は悪くなったと答える。物差しの違いを数字で読み解く。
2. 02[大東建託の外国人現場監督は、技術者に育つか](https://nobusato.jp/ja/blog/daito-trust-foreign-site-supervisors?hsLang=ja)約7分
   
   大東建託は2024年からウズベキスタンなどの国立大学卒業生を日本人と同じ待遇で採り、現場監督に育てている。建設業の外国人20万6,468人のうち技術職の資格は1割未満。中核の技術者になる条件を考える。
3. 03[面接記録をAIで整理する。渡してはいけない一歩](https://nobusato.jp/ja/blog/ai-interview-notes-limits?hsLang=ja)約7分
   
   文字起こし、質問ごとの整理、証拠の欠けの指摘はAIに任せられる。主張と事実を見分けて採否を決める一歩は人に残る。Whisperの誤生成、アマゾンの採用AI、個人情報保護委員会の注意喚起も確認する。

リファレンス: [人事と総務の年間コンプライアンス表](https://nobusato.jp/ja/japan-compliance-year?hsLang=ja)

[すべての記事を見る →](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)

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佐藤伸明 / Nobu Sato

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