--- title: 日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める｜佐藤伸明 description: ケニアのヒヒの群れで攻撃的なオスの半数が死んだあと、穏やかな気風が十年以上続いた。オスは全員入れ替わっていた。新しい拠点の最初の五人が行動の基準を決め、あとから来る人はそれに染まる。人を替えても文化は替わらない。 image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/first-five-people-shape-the-next-fifty-cover-ja-2026-10-m.png --- [佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty)[English](https://nobusato.jp/en/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty) 立ち上げの実務 この記事 1. [ヒヒの群れ](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty#s1) 2. [人を替えても文化は替わらない](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty#s2) 3. [最初の五人が決めるもの](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty#s3) 4. [最初の五人をどう選ぶか](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty#s4) 1. [ホーム](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) 2. [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) 3. [立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/tag/立ち上げの実務) # 日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める オスが全員入れ替わっても、穏やかな群れの決まりは残った [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)約5分 目次4 1. [ヒヒの群れ](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty#s1) 2. [人を替えても文化は替わらない](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty#s2) 3. [最初の五人が決めるもの](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty#s3) 4. [最初の五人をどう選ぶか](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty#s4) 三年目、日本法人は五十人になった。本社が気づく。ここでは会議で悪い知らせが出ない。顧客の苦情は三段階を経てから責任者に届く。夜九時までの残業が当たり前なのに成果が見えない。本社は責任者を替えた。半年後、新しい責任者も悪い知らせを言わなくなった。 責任者個人の問題とは言いにくい。この事務所の決まりは三年目よりずっと前に定まっていて、決めたのは最初の数人だった。 ## ヒヒの群れ 神経科学者のサポルスキーは1978年からケニアでヒヒの一群を追っている。1980年代半ば、近くの観光ロッジのごみ捨て場から結核が持ち込まれ、群れのオスの約半数が死んだ。死んだのは攻撃的なオスに偏っていた。ごみ捨て場で他のヒヒを押しのけ、汚染された肉を食べたのが彼らだったからだ。残ったのは、あまり争わないオスたちである。 興味深いのはその後だ。ヒヒのオスは思春期に生まれた群れを離れる。1990年代半ばには、当時生き残ったオスは一頭も残っておらず、群れのオスはすべて外から来た個体に入れ替わっていた。それでも、この群れは他と違っていた。毛づくろいが多く、序列は緩く、下位のオスのストレス指標は他の群れより低い。新しく来たオスは数か月でこの群れの振る舞いに変わる。2004年にPLoS Biologyに載った論文は、これを群れの文化と呼び、伝わり方も検証している。残っていたメスが新参のオスをどう扱うかが、新参者が何を学ぶかを決めていた。 オスが全員入れ替わっても、穏やかな群れの決まりは残った ケニアのヒヒの一群、1978〜2004年。Sapolsky & Share, PLoS Biology 2004（要旨のみ）。一つの群れの観察で、実験ではない 1. 1978観察を始めるケニアのヒヒの一群 2. 1980年代半ば結核でオスの約半数が死ぬ死んだのは攻撃的なオスに偏る 3. 1980年代末残った群れは際立って穏やか毛づくろいが多く、序列が緩い 4. 1990年代半ば当時のオスは一頭も残らない群れのオスはすべて外から来た個体 5. 2004文化は続いていた新参のオスは数か月で同化。教えたのは残ったメスの接し方 決まりは個体ではなく個体のあいだに宿る。安く決められる窓は、最初の五人のときだけだ。 図1　攻撃的なオスの約半数が結核で死んだヒヒの群れでは、1990年代半ばまでにオスがすべて外から来た個体に入れ替わっても穏やかな振る舞いが続いており、集団の決まりは人を替えても替わらず、最初の数人が決めたものが残る。 私が読んだのは要旨だけで、全文は確認していない。一つの群れに起きた偶然の出来事を長く観察した記録であり、実験ではない。比喩として使うにとどめ、法則としては扱わないほうがいい。ただ、この比喩は一つのことを言い当てている。集団の行動基準はどの個体にも宿っていない。個体のあいだに宿っているから、全員が入れ替わっても残る。 ## 人を替えても文化は替わらない 五十人の事務所に戻る。本社が責任者を替えるのは、オスを一頭入れ替えるのに近い。新しい責任者が来たとき、四十九人はすでに、ここでの会議の進め方、悪い知らせの扱い、何時に帰れば角が立たないかを知っている。彼はそれに合わせるか、四十九人と消耗戦をするかのどちらかだ。多くの人は前者を選ぶ。弱さだとは思わない。ふつうのことだ。 ヒヒの群れが文化を変えられたのは、一度に半数が入れ替わったからだ。会社でそれをやるのは現実的でないし、やるべきでもない。だから会社で文化を安く決められる窓は、一つしかない。 最初の、人がまだ少ないときだ。 ## 最初の五人が決めるもの 壁に貼る価値観の話をしたいわけではない。決まるのは、もっと具体的な五つのことだ。どれも、あとから来た人が最初の一週間で観察し、まねるものである。 悪い知らせの通り道。最初の一人が本社に報告するとき、問題を先に言うか、進捗を先に言うか。二人目はそれを見て学ぶ。五人目の頃には、それが「うちのやり方」になっている。[悪い知らせが早く届くか](https://nobusato.jp/ja/blog/psychological-safety-bad-news?hsLang=ja)の記事で書いたのは仕組みの話だが、仕組みは最初の五人の行動で書かれる。 顧客と取引先への口調。最初の営業が代理店にどう接するか、最初の運営担当が外注先にどう接するか。あとの人はそれに倣う。 何時に帰るか。いちばん早く学ばれ、いちばん変えにくい（新しく入った人が最初に覚えるのは、仕事の手順より先に、周りが席を立つ時刻だったりする）。最初の五人に九時まで残る人が一人いれば、十人目は七時に帰れなくなる。 本社との距離。最初の五人が本社を上司と見るか、同僚と見るかで、三年後の事務所が実行部隊になるか経営体になるかが決まる。[新拠点を本社の一部門のように運営しない](https://nobusato.jp/ja/blog/dont-run-a-startup-entity-like-head-office?hsLang=ja)で書いた問題の根は、たいていここにある。 誰が決めるか。最初の五人のあいだで出来上がった決め方、一人が決めるのか、相談して決めるのか、本社を待つのかは、そのまま五十人に拡大される。 ## 最初の五人をどう選ぶか 能力はもちろん見る。ただ、最初の五人の能力基準は十人目より少し低くてもいい。その代わり、行動の基準は十人目よりはるかに高く置く。十人目の行動は修正されるが、最初の五人の行動は模倣されるからだ。[人より先に役割を採点する](https://nobusato.jp/ja/blog/score-the-role-before-the-person?hsLang=ja)の方法に、ここでは一項目を足す。最初の五人に含まれる役割は、行動の重みを別に採点する。 面接で聞くのは「チームの文化をどう考えるか」ではなく、「前の会社で最後に上司へ悪い知らせを伝えたのはいつで、どう伝えたか」だ。これからどうしたいかを聞くより、過去にどうしたかを見る。 最初の九十日に見るのは行動だ。業績はまだ見ない。最初の五人の業績は九十日では見えないが、行動はすべて見える。この期間に基準と違う振る舞いに気づいたら、すぐ直すか、すぐ替える。そのときがいちばん安い。十五人目になってから直そうとすれば、すでに学んでしまった十四人と向き合うことになる。 最後に、あまり気持ちのよくない話を一つ。日本法人がすでに五十人で、文化がすでに望んだものと違うなら、責任者を替えてもほとんど効かない。残る手は二つしかない。一度に十分な数の人を入れ替えるか、別に小さなチームを立てて最初から育てるか。前者は代償が大きい。ヒヒの群れが使ったのは前者で、しかも自分で選んだわけではなかった。 参考 - [Sapolsky, R. M. & Share, L. J. (2004). A Pacific Culture among Wild Baboons: Its Emergence and Transmission. PLoS Biology 2(4): e106](https://doi.org/10.1371/journal.pbio.0020106) 筆者 [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)Nobu Sato 日本市場の立ち上げを、人と仕組みから。組織・営業・技術組織の立ち上げについて、日本語・英語・中国語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) ## 次に読む 1. 01[新しいチームの三か月目が、いちばん難しい理由](https://nobusato.jp/ja/blog/why-month-three-is-the-hardest?hsLang=ja)約6分 タックマンの「混乱期」は日本法人では日付を持つ。三か月目、本社から来た人と現地で採った人が初めて本当に一緒に決める。ただし法則ではない。ガーシックが追った八チームは一つもこの順に進まなかった。 2. 02[新拠点の決まりは、最初の三か月で定めなければ遅い](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days?hsLang=ja)約6分 750人のオンライン実験では、ルールを守る人を見ても誰も倣わなかったが、同じ側の人がルールを破るのを見ると、破る割合が23%から40%近くに上がった。新拠点では早期に、揺るがない数人を固め、結果を先に言う。 3. 03[責任者が不在のとき、日本法人では誰が決めるのか](https://nobusato.jp/ja/blog/who-decides-when-the-boss-is-away?hsLang=ja)約5分 1629年のバタヴィア号の遭難では、幹部が救援を求めて島を離れ、権力の空白を初航海の下級商人が埋め、百人以上が命を落とした。新拠点で責任者が出張するたびに生じる空白を埋める人は、適性ではなく、誰が先に立つかで決まる。 [コラムの読み方：立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja) · [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) · [記事の土台：方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) ## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 佐藤伸明 / Nobu Sato 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [note](https://note.com/nobusato5888)[X](https://x.com/nobusato5888)[Facebook](https://www.facebook.com/profile.php?id=61595570232740)[NewsPicks](https://newspicks.com/user/12904929/)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/ja/blog/rss.xml?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)[記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 記事の内容は個人の見解で、所属する組織の立場を示すものではありません。 © 2026 佐藤伸明·[プライバシーポリシー・免責事項](https://nobusato.jp/ja/privacy?hsLang=ja) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/home", "name" : "ホーム", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "name" : "記事", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/tag/立ち上げの実務", "name" : "立ち上げの実務", "position" : 3 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty", "name" : "日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める", "position" : 4 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty", "@type" : "WebPage", "about" : { "@type" : "Thing", "name" : "立ち上げの実務" }, "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "description" : "ケニアのヒヒの群れで攻撃的なオスの半数が死んだあと、穏やかな気風が十年以上続いた。オスは全員入れ替わっていた。新しい拠点の最初の五人が行動の基準を決め、あとから来る人はそれに染まる。人を替えても文化は替わらない。", "inLanguage" : "ja", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "@type" : "Blog", "name" : "記事" }, "keywords" : "立ち上げの実務", "name" : "日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ], "description" : "日本市場の立ち上げ（組織・営業・技術）", "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ], "name" : "佐藤伸明", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T14:12:27.741Z", "datePublished" : "2026-10-24T12:24:46.000Z", "headline" : "日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/first-five-people-shape-the-next-fifty-cover-ja-2026-10-m.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```