--- title: 日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める｜佐藤伸明 description: ケニアのヒヒの群れで攻撃的なオスの半数が死んだあと、穏やかな気風が十年以上続いた。オスは全員入れ替わっていた。新しい拠点の最初の五人が行動の基準を決め、あとから来る人はそれに染まる。人を替えても文化は替わらない。 image: https://nobusato.jp/hubfs/blog-covers/first-five-people-shape-the-next-fifty-ja.png --- [佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [ホーム](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) ガイド [立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja)[組織と採用](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-organizations-and-hiring?hsLang=ja)[数字で見る日本](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-japan-by-the-numbers?hsLang=ja)[キャリア](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-career?hsLang=ja) [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty)[English](https://nobusato.jp/en/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty) [立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/tag/立ち上げの実務) # 日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) ![最初の五人があとの五十人を決める](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/blog-covers/first-five-people-shape-the-next-fifty-ja.png?width=1200&height=630&name=first-five-people-shape-the-next-fifty-ja.png) 三年目、日本法人は五十人になった。本社が気づく。ここでは会議で悪い知らせが出ない。顧客の苦情は三段階を経てから責任者に届く。夜九時までの残業が当たり前なのに成果が見えない。本社は責任者を替えた。半年後、新しい責任者も悪い知らせを言わなくなった。 責任者個人の問題とは言いにくい。この事務所の決まりは三年目よりずっと前に定まっていて、決めたのは最初の数人だった。 ## ヒヒの群れ 神経科学者のサポルスキーは1978年からケニアでヒヒの一群を追っている。1980年代半ば、近くの観光ロッジのごみ捨て場から結核が持ち込まれ、群れのオスの約半数が死んだ。死んだのは攻撃的なオスに偏っていた。ごみ捨て場で他のヒヒを押しのけ、汚染された肉を食べたのが彼らだったからだ。残ったのは、あまり争わないオスたちである。 興味深いのはその後だ。ヒヒのオスは思春期に生まれた群れを離れる。1990年代半ばには、当時生き残ったオスは一頭も残っておらず、群れのオスはすべて外から来た個体に入れ替わっていた。それでも、この群れは他と違っていた。毛づくろいが多く、序列は緩く、下位のオスのストレス指標は他の群れより低い。新しく来たオスは数か月でこの群れの振る舞いに変わる。2004年にPLoS Biologyに載った論文は、これを群れの文化と呼び、伝わり方も検証している。残っていたメスが新参のオスをどう扱うかが、新参者が何を学ぶかを決めていた。 1978観察開始ケニアのヒヒの一群1980年代半ば結核でオスの約半数が死亡攻撃的なオスに偏る1980年代末残った群れは際立って穏やか1990年代半ば当時のオスは一頭も残らず全員が外から来た個体2004論文：文化は継続新参者は数か月で同化Sapolsky & Share, PLoS Biology 2004。要旨のみ。一つの群れの観察で、実験ではない **Fig.1**攻撃的なオスの半数が死んだあと、穏やかな群れの文化は十年以上続いた。その間にオスはすべて入れ替わっている。 私が読んだのは要旨だけで、全文は確認していない。一つの群れに起きた偶然の出来事を長く観察した記録であり、実験ではない。比喩として使うにとどめ、法則としては扱わないほうがいい。ただ、この比喩は一つのことを言い当てている。集団の行動基準はどの個体にも宿っていない。個体のあいだに宿っているから、全員が入れ替わっても残る。 ## 人を替えても文化は替わらない 五十人の事務所に戻る。本社が責任者を替えるのは、オスを一頭入れ替えるのに近い。新しい責任者が来たとき、四十九人はすでに、ここでの会議の進め方、悪い知らせの扱い、何時に帰れば角が立たないかを知っている。彼はそれに合わせるか、四十九人と消耗戦をするかのどちらかだ。多くの人は前者を選ぶ。弱さだとは思わない。ふつうのことだ。 ヒヒの群れが文化を変えられたのは、一度に半数が入れ替わったからだ。会社でそれをやるのは現実的でないし、やるべきでもない。だから会社で文化を安く決められる窓は、一つしかない。 最初の、人がまだ少ないときだ。 ## 最初の五人が決めるもの 壁に貼る価値観の話をしたいわけではない。決まるのは、もっと具体的な五つのことだ。どれも、あとから来た人が最初の一週間で観察し、まねるものである。 悪い知らせの通り道。最初の一人が本社に報告するとき、問題を先に言うか、進捗を先に言うか。二人目はそれを見て学ぶ。五人目の頃には、それが「うちのやり方」になっている。[悪い知らせが早く届くか](https://nobusato.jp/ja/blog/psychological-safety-bad-news?hsLang=ja)の記事で書いたのは仕組みの話だが、仕組みは最初の五人の行動で書かれる。 顧客と取引先への口調。最初の営業が代理店にどう接するか、最初の運営担当が外注先にどう接するか。あとの人はそれに倣う。 何時に帰るか。いちばん早く学ばれ、いちばん変えにくい（新しく入った人が最初に覚えるのは、仕事の手順より先に、周りが席を立つ時刻だったりする）。最初の五人に九時まで残る人が一人いれば、十人目は七時に帰れなくなる。 本社との距離。最初の五人が本社を上司と見るか、同僚と見るかで、三年後の事務所が実行部隊になるか経営体になるかが決まる。[新拠点を本社の一部門のように運営しない](https://nobusato.jp/ja/blog/dont-run-a-startup-entity-like-head-office?hsLang=ja)で書いた問題の根は、たいていここにある。 誰が決めるか。最初の五人のあいだで出来上がった決め方、一人が決めるのか、相談して決めるのか、本社を待つのかは、そのまま五十人に拡大される。 ## 最初の五人をどう選ぶか 能力はもちろん見る。ただ、最初の五人の能力基準は十人目より少し低くてもいい。その代わり、行動の基準は十人目よりはるかに高く置く。十人目の行動は修正されるが、最初の五人の行動は模倣されるからだ。[人より先に役割を採点する](https://nobusato.jp/ja/blog/score-the-role-before-the-person?hsLang=ja)の方法に、ここでは一項目を足す。最初の五人に含まれる役割は、行動の重みを別に採点する。 面接で聞くのは「チームの文化をどう考えるか」ではなく、「前の会社で最後に上司へ悪い知らせを伝えたのはいつで、どう伝えたか」だ。これからどうしたいかを聞くより、過去にどうしたかを見る。 最初の九十日は、業績ではなく行動を見る。最初の五人の業績は九十日では見えないが、行動はすべて見える。この期間に基準と違う振る舞いに気づいたら、すぐ直すか、すぐ替える。そのときがいちばん安い。十五人目になってから直そうとすれば、すでに学んでしまった十四人と向き合うことになる。 最後に、あまり気持ちのよくない話を一つ。日本法人がすでに五十人で、文化がすでに望んだものと違うなら、責任者を替えてもほとんど効かない。残る手は二つしかない。一度に十分な数の人を入れ替えるか、別に小さなチームを立てて最初から育てるか。前者は代償が大きい。ヒヒの群れが使ったのは前者で、しかも自分で選んだわけではなかった。 参考 - [Sapolsky, R. M. & Share, L. J. (2004). A Pacific Culture among Wild Baboons: Its Emergence and Transmission. PLoS Biology 2(4): e106](https://doi.org/10.1371/journal.pbio.0020106) --- 記事にするほどではない日々の気づきは、LinkedIn に書いています。[LinkedIn をフォローする](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) ## 同じ連載の記事 - ### [日本の相手と合弁する。近道か、回り道か](https://nobusato.jp/ja/blog/japanese-joint-venture-shortcut-or-detour?hsLang=ja) BYDは自前の法人、奇瑞はオートバックスらと五社合弁、UBTechは上場企業に36か月の独占販売。直営、代理、合弁の三つの道は、何を握りたいかで選ぶ。 - ### [中国のティーブランドは韓国に集まる。なぜ日本を本気でやらないのか](https://nobusato.jp/ja/blog/why-chinese-tea-brands-crowd-korea-not-japan?hsLang=ja) MIXUE、茶百道、HEYTEA、CHAGEEはソウルに入った。日本では開いては閉じ、ゴンチャだけが57店から244店へ。日本の相手は150円のペットボトルの茶で、別のティースタンドではない。 - ### [規模を語る前に、修理拠点を開く](https://nobusato.jp/ja/blog/open-the-repair-center-before-you-scale?hsLang=ja) シャオミは日本で五店になった時点で秋葉原にサービスセンターを開き、その後十店へ広げた。日本の客は買う前に「何かあったら誰が直すのか」と聞く。家電に広げれば、この問いの重みは増す。 [コラムの読み方：立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja) · [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) ## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 佐藤伸明 / Nobu Sato 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [X](https://x.com/nobusato5888) コラムの読み方[立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja)[組織と採用](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-organizations-and-hiring?hsLang=ja)[数字で見る日本](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-japan-by-the-numbers?hsLang=ja)[キャリア](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-career?hsLang=ja)[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) © 2026 佐藤伸明 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/home", "name" : "ホーム", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "name" : "記事", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty", "name" : "日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める", "position" : 3 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty", "@type" : "WebPage", "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "inLanguage" : "ja", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "@type" : "Blog", "name" : "記事" }, "name" : "日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "name" : "佐藤伸明", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T14:12:27.741Z", "datePublished" : "2026-10-24T12:24:46.000Z", "headline" : "日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/blog-covers/first-five-people-shape-the-next-fifty-ja.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/nobusatojp-1.jpg" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```