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title: 日本法人の最初の一人は、営業でないほうがいい｜佐藤伸明
description: 海外企業が日本法人を作って最初に採る一人は、たいてい営業だ。だが営業が訪問先で聞かれる質問に、まだ誰も答えを用意していない。最初の一人は、本社のものを日本の顧客が買えるものに翻訳できる人。営業は二人目でいい。
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この記事

1. [実際にあった話から](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s1)
2. [売れないのは、売るものがないから](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s2)
3. [最初の一人は、どんな人か](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s3)
4. [別の業界でも同じだった](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s4)
5. [見つけ方と、払う額](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s5)
6. [最初の一人が営業でよい場合](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s6)

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# 日本法人の最初の一人は、営業でないほうがいい

営業は二人目にする。先に、売るものを日本で売れる状態にする

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)約7分

目次6

1. [実際にあった話から](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s1)
2. [売れないのは、売るものがないから](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s2)
3. [最初の一人は、どんな人か](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s3)
4. [別の業界でも同じだった](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s4)
5. [見つけ方と、払う額](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s5)
6. [最初の一人が営業でよい場合](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s6)

海外の本社が日本進出を決め、法人を登記し、オフィスも借りた。次に来る質問を、私は何十回も聞いてきた。最初の一人は誰を採るか。

十人の経営者のうち八人は、営業と答える。筋は通っている。日本に来たのは売るためで、受注がなければ他はすべてコストだ。まず受注、それから人。

私はそう思っていない。見てきた範囲では、最初に営業を採った法人の多くが、半年から一年のあいだにその人を替えているか、人は残っているが日本での一年目がほとんど動いていない。

## 実際にあった話から

ある海外企業が日本に入り、最初に営業を採用した。入社してから、その業界では日本で先に許認可が要ることがわかった。取得までに一年半かかった。そのあいだ営業にできたのは、他社製品の代理販売で少しの差益を出し、日本に人がいる状態を保つことだけだった。

その営業の責任ではない。営業として採られ、営業として働いた。ただ、売るものが手元になく、しかもそれは採用の前にわかっていたことだった。

## 売れないのは、売るものがないから

本社が思い描く日本の営業は、本社の製品を持って顧客を訪ねる人だ。実際に訪ねると、顧客からいくつか質問が来る。そのどれにも、まだ答えがない。

日本語の製品資料と見積書はあるか。契約書は日本法準拠か、本国版の翻訳か。トラブルのとき誰が、どれくらいで来るか。請求書の形式と支払条件は日本の商慣習に合っているか。日本での導入事例はあるか。許認可は要るのか、取ってあるのか。

営業が訪ねたあとに顧客が聞く六つの質問は、どれも営業一人では答えられない

日本の顧客が営業の訪問後に聞くこと、答えを持つ部門、最初の一人がすること（本文の質問と方法）

顧客の質問答えを持つのは最初の一人がすること

日本語の資料と見積書はあるか

→

本社

→

日本の顧客が読める提案にまとめる

契約は日本法準拠か、本国版の翻訳か

→

法務

→

誰に聞けばよいかを知っていて、つなぐ

トラブルのとき誰が、どれくらいで来るか

→

サポート

→

納品後に誰が責任を持つかを決める

請求書の形式と支払条件は商慣習どおりか

→

経理

→

日本の支払慣行と価格帯に合わせる

日本での導入事例はあるか

→

マーケティング

→

最初の事例をどこで作るかを決める

許認可は要るか、取ってあるか

→

コンプライアンス

→

採用の前に確かめる。本文の例では取得に一年半

答えはすべて営業の外にある。最初の一人は、本社のものを日本の顧客が買えるものに翻訳する人だ。

図1　営業が訪ねたあと日本の顧客が聞く資料・契約・サポート・請求・導入事例・許認可の六つの質問は、答えがすべて営業の外にあり、許認可だけで一年半かかった例もあるため、最初の一人には本社のものを日本の顧客が買えるものに翻訳できる人を置く。

どれも営業一人では解決できない。本社が一部は解決できるが、本社は日本の顧客が何を聞くかを知らない。営業の日報には「お客様は検討中」としか書かれない。（「検討中」は、日本の商談でいちばん便利な言葉だと思う。誰も嘘をついていないし、誰も前に進んでいない。）

両者のあいだに誰も埋めない空白があり、案件はたいていそこで静かに消えていく。

[外資系企業が日本で困っていること](https://nobusato.jp/ja/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan?hsLang=ja)に書いたとおり、本社と法人のあいだの障害は、言語より、見ている粒度の違いにある。最初に営業を採るのは、粒度がいちばん粗い時期を、いちばん細部を必要とする人に任せることになる。

## 最初の一人は、どんな人か

私の答えは、職種の名前では出てこない。本社のものを、日本の顧客が買えるものに翻訳できる人だ。

この「翻訳」には、製品（日本で使える機能と変えるべき機能）、コンプライアンス（許認可、契約、請求、個人情報）、価格（日本市場の支払慣行と価格帯）、納品後の約束（誰が責任を持つか）が含まれる。一人で全部はわからなくてよい。ただ、どの部分を誰に聞けばいいかを知っていて、それを日本の顧客が読める一つの提案にまとめられる必要がある。

日本でこういう人は、営業出身であることが少ない。私が見てきたのは三つの経歴が多い。外資系日本法人で PMO や事業開発をしていた人、日本の大企業で海外事業部にいた人、海外企業の日本法人で二番手を務めた人。共通しているのは、二つの論理のあいだに立つことに慣れていることだ。

この人が入ったあとに、二人目として営業を採る。そのときには、営業の手元に売るものがある。

## 別の業界でも同じだった

私は上海でエンジニア組織をゼロから作ったことがある。最初の一人はエンジニアではなく、技術系の採用担当だった。二人目は経験の浅い若手エンジニア。五人目になって、ようやく最初のテックリードが入った。

なぜ最初にいちばん強いエンジニアを採らないのか、と聞かれた。理由は単純で、いちばん強いエンジニアでも、上海の市場で誰を口説けるか、どう話すか、いくらかは知らない。チームを作れる人が先、成果を出す人はそのあと。最初の一人の仕事は、あとの人が入って働ける状態を作ることだ。自分で成果を出すのは、その次でいい。

日本法人の最初の一人も同じだと思っている。仕事は、日本で受注が可能になる状態を作ることで、受注そのものとは少し違う。

営業は二人目にする。先に、売るものを日本で売れる状態にする

日本法人の採用順。直感の順番と筆者の順番（本文の事例と方法）

**直感の順番**　営業が先、支援が後

1. 01営業本文の例では、許認可の取得まで一年半、他社製品の代理販売でつなぐしかなかった
2. 02二人目の営業売るものがないまま人が増える
3. 03サポート質問はそれまで答えられない人に集まる

**筆者の順番**　翻訳役が先、営業は後

1. 01翻訳役製品・コンプライアンス・価格・納品後の約束をまとめる。外資系法人のPMOや事業開発、大企業の海外事業部、日本法人の二番手の経歴が多い
2. 02営業入った日から、手元に売るものがある
3. 03納品・保守翻訳役が決めた約束を回す

最初の一人の仕事は、受注そのものではない。日本で受注が可能になる状態を作ることだ。

図2　直感では営業、二人目の営業、サポートの順に採るが、本文の例では許認可の取得に一年半かかり営業は代理販売でつなぐしかなかったため、筆者は製品・コンプライアンス・価格・納品後の約束を翻訳できる人を先に採り、営業は二人目にする。

## 見つけ方と、払う額

こういう人は日本に多くないし、転職活動をしていることはまれだ。履歴書を送らず、求人広告もあまり見ない。今の席が悪くないからだ。

私のやり方は、結局ここでも先に人材マップを描くことになる。名簿を作る前に、「日本の外資系法人でゼロからの立ち上げを経験した人」という母集団を描き、どの会社のどの職位にいるかを見てから、誰に声をかけるかを決める。[人材マップは名簿ではない](https://nobusato.jp/ja/blog/talent-map-is-not-a-list?hsLang=ja)に書いた。

いくら払うかもよく聞かれる。この人の年収はふつう最初の営業より高く、歩合で補うこともできない。一年目の成果が売上に出ないからだ。私は外資系日本法人の GM 候補の水準で予算を組み、営業の水準では組まないようにしている。市場の背景は[日本の賃金の七十五年](https://nobusato.jp/ja/blog/japan-wages-since-1945?hsLang=ja)に書いた。

## 最初の一人が営業でよい場合

例外はある。本社の製品がすでに日本で使われていて、たとえば代理店や越境ECを通じて入っており、日本語資料、契約書のひな形、サポートの流れが一度回っているなら、最初の一人は営業でよい。「翻訳」はすでに誰かがやっている。

もう一つ。売るものがほとんど現地化を必要とせず、顧客が日本にいる本国系企業で、本国の言葉で話し、本国のやり方で契約するなら、最初に営業でも回る。ただしそれは、日本で本国の商売をしているだけで、日本市場に入ったとは言いにくい。

この判断は、B2B で単価が低くなく、現地化が要る商売から来ている。消費財、ゲーム、オンライン完結の SaaS では最初の一人が誰であるべきか、私のサンプルは足りておらず、結論を出せていない。

皆さんの会社が日本に入ったとき、最初の一人は誰だっただろうか。半年後、その人はまだいただろうか。

採りたい職種がどれだけ厳しいかは、[職種別の有効求人倍率](https://nobusato.jp/ja/blog/japan-job-openings-ratio-by-occupation?hsLang=ja)で先に見ておくとよい。

採用したあとの就業規則や評価の整え方については、[労働審判は年3,400件](https://nobusato.jp/ja/blog/japan-labor-tribunal-cases?hsLang=ja)に、紛争一件にかかる費用とあわせて書いた。

始め方は、閉じるときの難しさも決める。撤退の側については[日本法人の閉じ方](https://nobusato.jp/ja/blog/closing-a-japan-entity?hsLang=ja)に書いた。

関連記事：[日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty?hsLang=ja)、[いちばん売れる人を、日本法人の責任者にしてはいけない](https://nobusato.jp/ja/blog/dont-promote-your-best-seller-to-country-manager?hsLang=ja)

筆者

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)Nobu Sato

日本市場の立ち上げを、人と仕組みから。組織・営業・技術組織の立ち上げについて、日本語・英語・中国語で書いています。

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## 次に読む

1. 01[日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか](https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan?hsLang=ja)約5分
   
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2. 02[日本で社員に辞めてもらうと、いくらかかるのか](https://nobusato.jp/ja/blog/cost-of-letting-someone-go-in-japan?hsLang=ja)約8分
   
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[コラムの読み方：立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja) · [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) · [記事の土台：方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)

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