--- title: 日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか｜佐藤伸明 description: 海外進出企業の調査では、半数以上が初年度五千万円未満で参入し、六割超が後から一・五倍以上必要だったと答えた。超過は人件費、着任時期、売上の立ち上がりの三か所から来る。予算は十八か月で組む。 image: https://nobusato.jp/hubfs/blog-covers/first-year-budget-overrun-in-japan-ja.png --- [佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [ホーム](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) ガイド [立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja)[組織と採用](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-organizations-and-hiring?hsLang=ja)[数字で見る日本](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-japan-by-the-numbers?hsLang=ja)[キャリア](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-career?hsLang=ja) [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan)[English](https://nobusato.jp/en/blog/first-year-budget-overrun-in-japan)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/first-year-budget-overrun-in-japan) [立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/tag/立ち上げの実務) # 日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) ![日本進出初年度の予算はなぜ半分も超過するのか](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/blog-covers/first-year-budget-overrun-in-japan-ja.png?width=1200&height=630&name=first-year-budget-overrun-in-japan-ja.png) 外資の日本法人の予算表は、たいてい整っている。オフィス、登記、三人分の給与、少しの販促費。年間五千万円で収まる計算だ。ところが十か月目に、資金が尽きかけているという報告が上がる。最初のまともな受注は、まだ顧客の社内決裁の途中にある。本社が理由を聞くと、日本はこういう市場だ、という答えが返る。 半分は当たっている。残りの半分は、予算が最初から少なく見積もられていたせいだ。しかも、少なく見積もる場所は毎回だいたい同じである。 ## 一つの調査から 2026年10月に公表された調査がある。対象は中国市場に進出した日本企業の経営層と海外事業担当者331人で、初年度にいくら投じ、それで足りたかを聞いている。半数以上が初年度の投資は五千万円未満。振り返ると85%が足りなかったと答え、64.7%は当初計画の一・五倍以上が必要だったと言う。最も想定を超えた費目は人材・採用費だった。そして予算が足りないときに削った費目の一位も、やはり人材・採用費だった。 振り返って、初年度は当初計画の何倍必要だったか（n=331）十分だった14.5%約1.2倍20.8%約1.5倍36.9%約2倍17.5%2倍以上10.3%オールウィル調査、2026年9月。中国市場に進出した日本企業。調査主体は進出支援事業者 **Fig.1**半数以上が初年度五千万円未満で参入し、85.5%が不足、64.7%が一・五倍以上必要だったと回答。方向は逆だが、鏡として。 この調査は方向が逆で、日本企業が外へ出る話だ。調査主体は進出支援を売る会社で、サンプルはネットパネルである。なので、ここでは鏡として使うにとどめたい。それでも、方向が逆なだけで構造は同じだと感じている。日本に入ってくる外国企業の予算の外れ方は、この数字とよく重なる。 ## 少なく見積もる三か所 一つ目は人の費用だ。予算表には年収が書かれるが、実際に出ていくお金は年収の一・三倍以上になる。社会保険の会社負担分、通勤費、人材紹介会社への手数料（年収の三割から三割五分が相場）、入社後のPCとシステム。[採用一人の本当のコスト](https://nobusato.jp/ja/blog/true-cost-of-hiring-in-japan?hsLang=ja)で計算したとおり、三人分を三人の年収で書けば、年末には一人分が足りなくなる。 二つ目は着任の時期だ。予算は一月に設立、二月に着任、三月から稼働という前提で組まれる。日本の採用には三か月から六か月かかり、在職中の候補者なら退職の引き継ぎがさらに一、二か月加わる。実際の着任は五月で、戦力になるのは九月ごろだ。その間、給与は出るが、成果はまだ出ない。誰が悪いわけでもない。この市場の時間定数のようなものだと思っている。 三つ目は売上の立ち上がりだ。日本の顧客の購買サイクルは長く、初回訪問から契約まで、中堅企業以上では九か月から十八か月かかることが多い。十二か月の予算では、第四四半期から売上が入る前提になりがちだ。ところが実際の第四四半期には、まだ二回目の提案をしている。売上は遅れてくるのに、費用は遅れてくれない。その隙間が、超過した半分の正体である。 調査には結末を示す数字もある。予算が足りないとき最も削られたのは人と採用で、一方で事業への影響が最も大きかったと答えられたのは、販促を止めた結果として認知が広がらなかったことだった。人を削るのは、翌年の売上を一緒に削ることでもある。 ## 超過させない組み方 私は、予算を十八か月で組むことを勧めている。資金を多めに取るための理屈に聞こえるかもしれないが、狙いは別のところにある。最初の安定した売上が立つ月まで、時間軸を伸ばしておきたい。十二か月で損益分岐に届く日本法人はほとんどない。十二か月の予算は、十か月目に本社をがっかりさせる道具になりやすい。 次に、採用日から逆算する。各ポジションの着任月は、市場の周期に合わせて決める。希望の月を書くと、たいてい外れる。そこから給与の発生月と、その人が成果を出し始める月を置いていく。こうして組むと、人件費の開始は数か月遅れるのに、総額は増える。後ろの月が増えるからだ。気の重い話だが、それが実際の数字である。 三割の予備費は、見える場所に書いておく。名前は「緊急費」にせず、「採用と立ち上がりの予備費」として、その二つ以外には使えないと明記する。隠した予備費は、いつの間にか別のことに使われている。最後まで残るのは、見える予備費のほうだ。 最後に、予算の承認前に決めておくことがある。足りなくなったとき、何から削るか。調査の回答者が後悔していたのは、販促と人を削ったことだった。削りやすいから、つい手が伸びる。削れないもの、たとえば着任済みの人と動いている商談を先に書き出し、半年遅らせられるもの、たとえば二つ目のオフィスや二本目の製品線を次に書く。 半分の超過は、運が悪かったせいとは限らない。十二か月の予算を持って日本に入るのは、十か月目の気まずい会議を、最初から予約しておくようなものだと思う。 参考 - [株式会社オールウィル「中国市場進出時の初期投資と事業成否に関する調査」PR TIMES, 2026-10-20](https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000003.000178666.html) 関連記事：[補助金の壁：ルールはあなたのために書かれていない](https://nobusato.jp/ja/blog/the-subsidy-wall-rules-are-not-written-for-you?hsLang=ja)、[規模を語る前に、修理拠点を開く](https://nobusato.jp/ja/blog/open-the-repair-center-before-you-scale?hsLang=ja) --- 記事にするほどではない日々の気づきは、LinkedIn に書いています。[LinkedIn をフォローする](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) ## 同じ連載の記事 - ### [日本の相手と合弁する。近道か、回り道か](https://nobusato.jp/ja/blog/japanese-joint-venture-shortcut-or-detour?hsLang=ja) BYDは自前の法人、奇瑞はオートバックスらと五社合弁、UBTechは上場企業に36か月の独占販売。直営、代理、合弁の三つの道は、何を握りたいかで選ぶ。 - ### [中国のティーブランドは韓国に集まる。なぜ日本を本気でやらないのか](https://nobusato.jp/ja/blog/why-chinese-tea-brands-crowd-korea-not-japan?hsLang=ja) MIXUE、茶百道、HEYTEA、CHAGEEはソウルに入った。日本では開いては閉じ、ゴンチャだけが57店から244店へ。日本の相手は150円のペットボトルの茶で、別のティースタンドではない。 - ### [規模を語る前に、修理拠点を開く](https://nobusato.jp/ja/blog/open-the-repair-center-before-you-scale?hsLang=ja) シャオミは日本で五店になった時点で秋葉原にサービスセンターを開き、その後十店へ広げた。日本の客は買う前に「何かあったら誰が直すのか」と聞く。家電に広げれば、この問いの重みは増す。 [コラムの読み方：立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja) · [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) ## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 佐藤伸明 / Nobu Sato 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [X](https://x.com/nobusato5888) コラムの読み方[立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja)[組織と採用](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-organizations-and-hiring?hsLang=ja)[数字で見る日本](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-japan-by-the-numbers?hsLang=ja)[キャリア](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-career?hsLang=ja)[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) © 2026 佐藤伸明 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/home", "name" : "ホーム", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "name" : "記事", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan", "name" : "日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか", "position" : 3 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan", "@type" : "WebPage", "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "inLanguage" : "ja", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "@type" : "Blog", "name" : "記事" }, "name" : "日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "name" : "佐藤伸明", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T14:14:22.379Z", "datePublished" : "2026-10-24T12:21:46.000Z", "headline" : "日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/blog-covers/first-year-budget-overrun-in-japan-ja.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/nobusatojp-1.jpg" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```