--- title: 日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか｜佐藤伸明 description: 海外進出企業の調査では、半数以上が初年度五千万円未満で参入し、六割超が後から一・五倍以上必要だったと答えた。超過は人件費、着任時期、売上の立ち上がりの三か所から来る。予算は十八か月で組む。 image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/first-year-budget-overrun-in-japan-cover-ja-2026-10-m.png --- [佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan)[English](https://nobusato.jp/en/blog/first-year-budget-overrun-in-japan)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/first-year-budget-overrun-in-japan) 立ち上げの実務 この記事 1. [一つの調査から](https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan#s1) 2. [少なく見積もる三か所](https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan#s2) 3. [超過させない組み方](https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan#s3) 1. [ホーム](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) 2. [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) 3. [立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/tag/立ち上げの実務) # 日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか 初年度の予算は、毎回同じ三か所で少なく見積もられる [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)約5分 目次3 1. [一つの調査から](https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan#s1) 2. [少なく見積もる三か所](https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan#s2) 3. [超過させない組み方](https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan#s3) 外資の日本法人の予算表は、たいてい整っている。オフィス、登記、三人分の給与、少しの販促費。年間五千万円で収まる計算だ。ところが十か月目に、資金が尽きかけているという報告が上がる。最初のまともな受注は、まだ顧客の社内決裁の途中にある。本社が理由を聞くと、日本はこういう市場だ、という答えが返る。 半分は当たっている。残りの半分は、予算が最初から少なく見積もられていたせいだ。しかも、少なく見積もる場所は毎回だいたい同じである。 ## 一つの調査から 2026年10月に公表された調査がある。対象は中国市場に進出した日本企業の経営層と海外事業担当者331人で、初年度にいくら投じ、それで足りたかを聞いている。半数以上が初年度の投資は五千万円未満。振り返ると85%が足りなかったと答え、64.7%は当初計画の一・五倍以上が必要だったと言う。最も想定を超えた費目は人材・採用費だった。そして予算が足りないときに削った費目の一位も、やはり人材・採用費だった。 初年度の予算は、毎回同じ三か所で少なく見積もられる 年間五千万円・三人体制で組んだ日本法人の十二か月予算と、実際に出ていくお金と時期 1. 01人の費用：年収で書く → 年収の1.3倍以上社会保険の会社負担、通勤費、紹介手数料（年収の三割〜三割五分）、PCとシステム 2. 02着任：二月着任 → 五月着任、戦力は九月採用に三〜六か月、在職中なら引き継ぎがさらに一、二か月 3. 03売上：第四四半期から → 初回訪問から九〜十八か月実際の第四四半期は、まだ二回目の提案をしている 4. 04十八か月で組み、三割の予備費を見える場所に書く着任月から逆算し、足りないときに削る順番も承認前に決める 超過した半分は運ではない。十二か月の予算は、十か月目の気まずい会議を予約している。 図1　日本法人の初年度予算は、人の費用を年収で書き（実際は1.3倍以上）、着任を二月と置き（実際は五月、戦力は九月）、売上を第四四半期から見込む（実際は九〜十八か月）という同じ三か所で少なく見積もられ、逆方向の進出調査でも85%が不足、64.7%が一・五倍以上必要だったと答えている。 この調査は方向が逆で、日本企業が外へ出る話だ。調査主体は進出支援を売る会社で、サンプルはネットパネルである。なので、ここでは鏡として使うにとどめたい。それでも、方向が逆なだけで構造は同じだと感じている。日本に入ってくる外国企業の予算の外れ方は、この数字とよく重なる。 ## 少なく見積もる三か所 一つ目は人の費用だ。予算表には年収が書かれるが、実際に出ていくお金は年収の一・三倍以上になる。社会保険の会社負担分、通勤費、人材紹介会社への手数料（年収の三割から三割五分が相場）、入社後のPCとシステム。[採用一人の本当のコスト](https://nobusato.jp/ja/blog/true-cost-of-hiring-in-japan?hsLang=ja)で計算したとおり、三人分を三人の年収で書けば、年末には一人分が足りなくなる。 二つ目は着任の時期だ。予算は一月に設立、二月に着任、三月から稼働という前提で組まれる。日本の採用には三か月から六か月かかり、在職中の候補者なら退職の引き継ぎがさらに一、二か月加わる。実際の着任は五月で、戦力になるのは九月ごろだ。その間、給与は出るが、成果はまだ出ない。誰が悪いわけでもない。この市場の時間定数のようなものだと思っている。 三つ目は売上の立ち上がりだ。日本の顧客の購買サイクルは長く、初回訪問から契約まで、中堅企業以上では九か月から十八か月かかることが多い。十二か月の予算では、第四四半期から売上が入る前提になりがちだ。ところが実際の第四四半期には、まだ二回目の提案をしている。売上は遅れてくるのに、費用は遅れてくれない。その隙間が、超過した半分の正体である。 調査には結末を示す数字もある。予算が足りないとき最も削られたのは人と採用で、一方で事業への影響が最も大きかったと答えられたのは、販促を止めた結果として認知が広がらなかったことだった。人を削るのは、翌年の売上を一緒に削ることでもある。 ## 超過させない組み方 私は、予算を十八か月で組むことを勧めている。資金を多めに取るための理屈に聞こえるかもしれないが、狙いは別のところにある。最初の安定した売上が立つ月まで、時間軸を伸ばしておきたい。十二か月で損益分岐に届く日本法人はほとんどない。十二か月の予算は、十か月目に本社をがっかりさせる道具になりやすい。 次に、採用日から逆算する。各ポジションの着任月は、市場の周期に合わせて決める。希望の月を書くと、たいてい外れる。そこから給与の発生月と、その人が成果を出し始める月を置いていく。こうして組むと、人件費の開始は数か月遅れるのに、総額は増える。後ろの月が増えるからだ。気の重い話だが、それが実際の数字である。 三割の予備費は、見える場所に書いておく。名前は「緊急費」にせず、「採用と立ち上がりの予備費」として、その二つ以外には使えないと明記する。隠した予備費は、いつの間にか別のことに使われている。最後まで残るのは、見える予備費のほうだ。 最後に、予算の承認前に決めておくことがある。足りなくなったとき、何から削るか。調査の回答者が後悔していたのは、販促と人を削ったことだった。削りやすいから、つい手が伸びる。削れないもの、たとえば着任済みの人と動いている商談を先に書き出し、半年遅らせられるもの、たとえば二つ目のオフィスや二本目の製品線を次に書く。 半分の超過は、運が悪かったせいとは限らない。十二か月の予算を持って日本に入るのは、十か月目の気まずい会議を、最初から予約しておくようなものだと思う。 参考 - [株式会社オールウィル「中国市場進出時の初期投資と事業成否に関する調査」PR TIMES, 2026-10-20](https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000003.000178666.html) 関連記事：[補助金の壁：ルールはあなたのために書かれていない](https://nobusato.jp/ja/blog/the-subsidy-wall-rules-are-not-written-for-you?hsLang=ja)、[規模を語る前に、修理拠点を開く](https://nobusato.jp/ja/blog/open-the-repair-center-before-you-scale?hsLang=ja) 筆者 [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)Nobu Sato 日本市場の立ち上げを、人と仕組みから。組織・営業・技術組織の立ち上げについて、日本語・英語・中国語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) ## 次に読む 1. 01[日本で社員に辞めてもらうと、いくらかかるのか](https://nobusato.jp/ja/blog/cost-of-letting-someone-go-in-japan?hsLang=ja)約8分 日本には、お金を払えば解雇が有効になる制度はない。それでも解決金には相場があり、中央値はあっせん23.5万円、労働審判150万円、裁判上の和解300万円だ。外国企業が本当に払っているのは、採用を誤った代金である。 2. 02[いちばん売れる人を、日本法人の責任者にしてはいけない](https://nobusato.jp/ja/blog/dont-promote-your-best-seller-to-country-manager?hsLang=ja)約6分 ピーターの法則は、人は不適任の地位まで昇進すると言う。昇進が見るのは前の役割の装備で、新しい役割が求めるのは別の層、パターンと環境だ。日本法人の責任者という役割は、トップ営業と重なる部分が思うより少ない。 3. 03[外資系日本法人のトップ、2002〜07年に約6割が交代していた](https://nobusato.jp/ja/blog/japan-subsidiary-head-turnover?hsLang=ja)約8分 在日外資系子会社554社を追った研究では、2002〜2007年に59%でトップが交代し、25%は二度以上替わっていた。駐在員が退いたあとは、後任が誰でも利益率が下がっていた。二十年前の、歴史の長い外資系企業の数字である。 [コラムの読み方：立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja) · [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) · [記事の土台：方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) ## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 佐藤伸明 / Nobu Sato 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [note](https://note.com/nobusato5888)[X](https://x.com/nobusato5888)[Facebook](https://www.facebook.com/profile.php?id=61595570232740)[NewsPicks](https://newspicks.com/user/12904929/)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/ja/blog/rss.xml?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)[記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 記事の内容は個人の見解で、所属する組織の立場を示すものではありません。 © 2026 佐藤伸明·[プライバシーポリシー・免責事項](https://nobusato.jp/ja/privacy?hsLang=ja) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/home", "name" : "ホーム", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "name" : "記事", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/tag/立ち上げの実務", "name" : "立ち上げの実務", "position" : 3 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan", "name" : "日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか", "position" : 4 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan", "@type" : "WebPage", "about" : { "@type" : "Thing", "name" : "立ち上げの実務" }, "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "description" : "海外進出企業の調査では、半数以上が初年度五千万円未満で参入し、六割超が後から一・五倍以上必要だったと答えた。超過は人件費、着任時期、売上の立ち上がりの三か所から来る。予算は十八か月で組む。", "inLanguage" : "ja", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "@type" : "Blog", "name" : "記事" }, "keywords" : "立ち上げの実務", "name" : "日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ], "description" : "日本市場の立ち上げ（組織・営業・技術）", "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ], "name" : "佐藤伸明", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T14:14:22.379Z", "datePublished" : "2026-10-24T12:21:46.000Z", "headline" : "日本進出初年度の予算は、なぜ半分も超過するのか", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/first-year-budget-overrun-in-japan-cover-ja-2026-10-m.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/first-year-budget-overrun-in-japan", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```