---
title: 推測しない：市場と人と組織を見る方法｜佐藤伸明
description: 市場地図と人材マップを先に描き、製品、営業、組織の順に考え、等級や報酬は最後に決める。各ページが何に答えるか、問いごとの入口、よくある思い込み、いまの成熟度を一枚にまとめた。
image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/method-cover-ja-2026-10-m.png
---

[佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja)

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

[日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/method)[English](https://nobusato.jp/en/blog/method)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/method)

方法論

この記事

1. [なぜ地図が先で、組織が最後なのか](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s1)
2. [七つのページは、それぞれ何に答えるか](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s2)
3. [問いによって、入口が変わる](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s3)
4. [よく耳にする思い込み](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s4)
5. [いま、それぞれどこまで固まっているか](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s5)

1. [ホーム](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja)
2. 方法論

方法論

8ページ

# 推測しない：市場と人と組織を見る方法

目次5

1. [なぜ地図が先で、組織が最後なのか](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s1)
2. [七つのページは、それぞれ何に答えるか](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s2)
3. [問いによって、入口が変わる](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s3)
4. [よく耳にする思い込み](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s4)
5. [いま、それぞれどこまで固まっているか](https://nobusato.jp/ja/blog/method#s5)

「まずは日本の代表を一人、採りましょう」

海外の会社が日本に法人をつくるとき、最初によく出る一言だ。営業を二人入れて様子を見る、日本に詳しい人事に枠組みをつくってもらう、という形のこともある。

気持ちはよくわかる。人が入ると、物事が動き出した感じがする。

ただ、その時点では、日本で誰と顧客を取り合うのか、誰と人を取り合うのか、一年目に何を売るのかが、まだ決まっていないことが多い。人が先に入り、方向はあとから決まる。一年たって人と仕事が噛み合わず、入れ替える。

この入れ替えは高くつく。日本法人の代表を探し直すと、たいてい半年から一年かかり、紹介手数料も一般の職種よりかなり高い。その間、日本側はほぼ止まっている。

印象に残っている会社がある。ある海外企業が最初に気にしていたのは、登記やビザといった手続きのことだった。実際に進めてみると、本当に詰まっていたのは最初の一人の採用だった。どんな人を採るのか、いくら払うのか、どう面接するのか、どうすれば来てもらえるのか、入ってからどう話せばいいのか。どれも手続きでは答えが出ない。その手前で、この市場で自分たちが誰と比べられるのかが、決まっていなかった。

私が長くやってきたのは、このあたりを推測で決めずに済むようにすることだ。

## なぜ地図が先で、組織が最後なのか

組織は営業のためにあり、営業は製品のためにあるからだ。順番は、市場地図、人材マップ、それから製品、営業、組織。最後に等級や報酬といった制度になる。どの段も、一つ前の段が出した答えを材料にして決める。

順番を逆にすると、後ろの段はどれも推測で埋まる

対象：この方法論の五つの段と、決める順番

1. 01地図市場と人材の事実をそろえる
2. 02製品日本で何を売るかを決める
3. 03営業どの層に、どの経路で売るかを決める
4. 04組織誰が売り、どこまで日本で決めるかを決める
5. 05制度等級・手当・賞与は最後に決める

制度は前の四つの答えを受けて決まる。ここから始めると、何に払うのかが空欄のままになる。

図1　地図で事実をそろえ、製品、営業、組織の順に決め、等級や報酬といった制度は最後につくる。

逆の順番で進む会社は多い。先に組織をつくり、何を売るかはあとで考える。理由はわかる。採用は目に見えるし、進んでいる感じもあるし、本社への報告もしやすい。ただ、前が決まらないまま後ろをいくら整えても、推測のままだ。そのつけは、たいてい二年目に回ってくる。

## 七つのページは、それぞれ何に答えるか

どのページも、読んだらそのまま使えるところまで書いたつもりだ。いまの段階は、実際より固まっているように見せないよう、正直に書いておく。

| ページ | 何に答えるか | 何が手元に残るか | いまの段階 |
| --- | --- | --- | --- |
| [三つの決まり](https://nobusato.jp/ja/blog/method-principles?hsLang=ja) | 事実をどこから取り、結論をどう書き、制度をどう決めるか | 証拠・判断・設計の決まり。採るかどうかはAIに任せない | ほかの全ページの前提として使っている |
| [二枚の地図](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja) | 誰と顧客や人を取り合い、求める人はどこにいるか | 会社の一覧と載せた理由、要件と緩める順番 | 実際に回し、結果を渡したことがある |
| [四層モデル](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja) | この人、この会社はどういう人、どういう組織か | 四層の見立てと組織診断の結論 | 人を見るほうは使っているが、校正はまだ。組織診断は構造を決めた段階 |
| [人と職位の適合](https://nobusato.jp/ja/blog/method-fit-check?hsLang=ja) | この人はこの職位にどこまで合うか | 否決の確認、五段階の判定、90日の検証項目 | 構造は決めた。一周はまだ |
| [等級・手当・賞与](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja) | 人、職位、結果のそれぞれに何を払うか | 等級、手当のモジュール、賞与の決め方 | 構造は決めた。一周はまだ |
| [製品・営業・組織](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja) | 何を、どの層に、どの経路で売り、どこまで日本で決めるか | 日本向けの変更リスト、販路の選び方、権限の線 | まだ形になりきっていない |
| [ゼロからの立ち上げ](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero?hsLang=ja) | 何もないところで、誰から採り、何で一年目を測るか | 採る順番、候補者への答え、一年目のマイルストーン | 部品はどれも使ってきた。一本の道筋ではまだ |

七つのページは、ばらばらに立っているわけではない。あるページが出したものが、次のページの入力になる。

各段は前の段から受け取ったものだけを使い、判断は最後に結果で確かめられる

対象：方法論の各ページのあいだの受け渡し。枠を押すと、そのページに移る

方法論の各段の受け渡し事業と組織の側では市場地図、製品、営業、組織、制度の順に受け渡す。人の側では人材マップ、四層、人と職位の適合、90日の検証へ進み、90日の結果が四層を校正する。事業と組織人[市場地図誰がいて、誰と争うか](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja)[製品何を売り、何を待つか](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)[営業どの層に、どの経路で](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)[組織診断し、職位と権限へ](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja)[制度等級・手当・賞与](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja)[人材マップほしい人はどこか](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja)[四層人を見きわめる](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja)[人と職位の適合否決、最も弱い層](https://nobusato.jp/ja/blog/method-fit-check?hsLang=ja)[90日の検証兆しと反証で確かめる](https://nobusato.jp/ja/blog/method-fit-check?hsLang=ja)価値の流れと比較前に出す面営業の動作一覧責任の単位個人の像確かめる項目どこで探し、何から緩めるか名簿環境職位の定義等級結果で校正する[三つの決まり証拠、判断、設計。どの段もこれに従う](https://nobusato.jp/ja/blog/method-principles?hsLang=ja)

線はどれも印象で引いていない。90日の結果が、前の判断を書き換える。

図2　市場地図は製品へ、製品は営業へ渡り、営業は動作の一覧を出し、組織はそれで職位と権限を決め、制度は責任の単位で手当を決める。人の側では、人材マップが探す先を示し、四層の像が人と職位の適合に入り、入社後90日の結果が四層と適合を校正する。

使っている言葉の定義は[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)に置いてある。

## 問いによって、入口が変わる

毎回すべてを最初から回すわけではない。

| いまの問い | 入るページ | そのあと |
| --- | --- | --- |
| うちの組織はどこがおかしいのか | [四層モデル](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja)の組織診断 | 重要なポジションの人を四層で見て、人と職位の適合へ |
| このポジションに誰を置くか | [二枚の地図](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja) | 会ったら四層で見て五段階で判定し、等級と報酬へ |
| 次にどう伸ばすか | [二枚の地図](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja) | 製品、営業、組織、最後に制度まで順番を全部たどる |
| 日本でゼロから始める | [ゼロからの立ち上げ](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero?hsLang=ja) | 何もない段階で、順番を一度通す |

一つ目の問いには補足がいる。問題がいちばん上にあるとき、たとえば誰が決めるのかがそもそも整理されていないときは、そこで止めて、まずその問題を机の上に出す。この段階で改革案を持ち出しても、あまり意味がない。

## よく耳にする思い込み

どれも、直感的にはもっともらしい。私自身、いくつかは長いあいだ信じていた。

### 能力のいちばん高い人が、いちばん合う人だ

装備の層は育てられるが、内核の層はほとんど変わらない。スキルは一流で動機が職位と合わない人は、平均をとるととてもよく見える。実際には「できるが、いずれ辞める」人の典型だ。だから否決の項目を先に見て、いちばん弱い層で判定している。詳しくは[人と職位の適合](https://nobusato.jp/ja/blog/method-fit-check?hsLang=ja)に書いた。

### 競合の一覧は、網羅的なほどいい

人を取り合っているか、顧客を取り合っているか、参入の門を握っているか。どれにも当てはまらない会社は、どれほど有名でも一覧に載せない。地図は何かを決めるための材料で、業界の百科事典をつくっているわけではない。[二枚の地図](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja)を参照してほしい。

### 見つからない情報は、推測で埋めてかまわない

推測で埋めたマスは、比較表のなかでは事実とまったく同じ顔をしている。あとから見つけるのがいちばん難しい間違いになる。見つからなければ「未開示」と書く。それ自体が一つの発見だ。[三つの決まり](https://nobusato.jp/ja/blog/method-principles?hsLang=ja)の最初の一つにあたる。

### 語学、学歴、経験年数は、いちばん譲れない

目立つし、確かめやすい。だから要件の上のほうに並ぶ。けれど、たいていは最初に緩めてよいものだ。守るべきなのは、身につけるのにいちばん時間がかかるもの、入社後にはそもそも育てようがないもののほうだ。たとえば、断られ続けても崩れないこと。

### 人を率いる人は、等級も高くあるべきだ

私は、管理を職位に付く責任の一つとして扱っている。専門職とマネージャーが同じ等級に並ぶこともある。率いる分は手当で払うので、役職を外れたときに減るのはその手当だけで、基本給は動かない。[等級・手当・賞与](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja)に書いた。

### 賞与には、姿勢や努力も映すべきだ

行動や姿勢は、等級を決めるときの証拠として使う。賞与が答えるのは、この期に何ができたか、それだけだ。同じものを二つの場所で数えると、二度払うことになる。

## いま、それぞれどこまで固まっているか

表にも書いたが、ここでもう少し言葉を足しておく。実際以上に固まっているように書くのは、避けたい。

- 市場地図と人材マップ：実際の仕事で最後まで回し、結果を渡したことがある。
- 四層による人の見方：使ってはいるが、入社後の振り返りがまだ校正できるほど溜まっていない。
- 組織診断、五段階判定、等級・手当・賞与の分離：構造は決めたが、実際の仕事で一周はまだ回していない。
- 製品と営業の戦略：やり方はまだ固まりきっていない。[一つのページ](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)にまとめ、進めながら直していく。
- ゼロからの立ち上げ：部品はどれも実際に使ってきたが、一本の道筋として最初から最後まで通したことはまだない。

一度回すたびに、方法のほうを直している。このページも、それに合わせて書き換える。

どこかの段で納得がいかない、あるいは自分の経験とは違う、ということがあれば、[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)から聞かせてほしい。

方法論のページ

1. 全体像
2. [三つの決まり](https://nobusato.jp/ja/blog/method-principles?hsLang=ja)
3. [二枚の地図](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja)
4. [四層](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja)
5. [人と職位の適合](https://nobusato.jp/ja/blog/method-fit-check?hsLang=ja)
6. [等級・手当・賞与](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja)
7. [製品・営業・組織](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)
8. [ゼロからの立ち上げ](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero?hsLang=ja)

[次のページ →三つの決まり](https://nobusato.jp/ja/blog/method-principles?hsLang=ja)

筆者

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)Nobu Sato

日本市場の立ち上げを、人と仕組みから。組織・営業・技術組織の立ち上げについて、日本語・英語・中国語で書いています。

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)

[← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)

## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

佐藤伸明 / Nobu Sato

日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。

[info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [note](https://note.com/nobusato5888)[X](https://x.com/nobusato5888)[Facebook](https://www.facebook.com/profile.php?id=61595570232740)[NewsPicks](https://newspicks.com/user/12904929/)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/ja/blog/rss.xml?hsLang=ja)

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)[記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

記事の内容は個人の見解で、所属する組織の立場を示すものではありません。

© 2026 佐藤伸明·[プライバシーポリシー・免責事項](https://nobusato.jp/ja/privacy?hsLang=ja)

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BreadcrumbList",
  "itemListElement" : [ {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/home",
    "name" : "ホーム",
    "position" : 1
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/method",
    "name" : "方法論",
    "position" : 2
  } ]
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/method",
  "@type" : "WebPage",
  "author" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/#person"
  },
  "description" : "市場地図と人材マップを先に描き、製品、営業、組織の順に考え、等級や報酬は最後に決める。各ページが何に答えるか、問いごとの入口、よくある思い込み、いまの成熟度を一枚にまとめた。",
  "inLanguage" : "ja",
  "isPartOf" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog",
    "@type" : "Blog",
    "name" : "記事"
  },
  "name" : "推測しない：市場と人と組織を見る方法",
  "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/method"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://nobusato.jp/#person",
  "@type" : "Person",
  "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ],
  "description" : "日本市場の立ち上げ（組織・営業・技術）",
  "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ],
  "name" : "佐藤伸明",
  "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ],
  "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Nobu Sato",
    "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato"
  },
  "dateModified" : "2026-10-24T15:40:01.745Z",
  "datePublished" : "2026-10-24T15:41:01.000Z",
  "headline" : "推測しない：市場と人と組織を見る方法",
  "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/method-cover-ja-2026-10-m.png" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/method",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png"
    },
    "name" : "nobusato.jp"
  }
}
```