--- title: 推測しない：市場と人と組織を見る方法｜佐藤伸明 description: 市場地図と人材マップを先に描き、製品、営業、組織の順に考え、等級や報酬は最後に決める。進める順番、五つの部分の中身、問いごとの入口、それぞれがいまどこまで固まっているかを一枚にまとめた。 image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-10/method-cover-ja-2026-10.png --- [佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/method)[English](https://nobusato.jp/en/blog/method)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/method) # 推測しない：市場と人と組織を見る方法 [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) ![推測しない：市場と人と組織を見る方法｜二枚の地図で事実を揃え、組織と制度は最後に決める](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/covers-2026-10/method-cover-ja-2026-10.png?width=1200&height=630&name=method-cover-ja-2026-10.png) 「まずは日本の代表を一人、採りましょう」 海外の会社が日本に法人をつくるとき、最初によく出る一言だ。営業を二人入れて様子を見る、日本に詳しい人事に枠組みをつくってもらう、という形のこともある。 気持ちはよくわかる。人が入ると、物事が動き出した感じがする。 ただ、その時点では、日本で誰と顧客を取り合うのか、誰と人を取り合うのか、一年目に何を売るのかが、まだ決まっていないことが多い。人が先に入り、方向はあとから決まる。一年たって人と仕事が噛み合わず、入れ替える。 この入れ替えは高くつく。日本法人の代表を探し直すと、たいてい半年から一年かかり、紹介手数料も一般の職種よりかなり高い。その間、日本側はほぼ止まっている。 印象に残っている会社がある。ある海外企業が最初に気にしていたのは、登記やビザといった手続きのことだった。実際に進めてみると、本当に詰まっていたのは最初の一人の採用だった。どんな人を採るのか、いくら払うのか、どう面接するのか、どうすれば来てもらえるのか、入ってからどう話せばいいのか。どれも手続きでは答えが出ない。その手前で、この市場で自分たちが誰と比べられるのかが、決まっていなかった。 私が長くやってきたのは、このあたりを推測で決めずに済むようにすることだ。 ## なぜ地図が先で、組織が最後なのか 組織は営業のためにあり、営業は製品のためにあるからだ。順番は、市場地図、人材マップ、それから製品、営業、組織。最後に等級や報酬といった制度になる。逆から組むと、前後がつながらない。 この順番で考える 1. 01地図市場と人材 2. 02製品何を売るか 3. 03営業どう売るか 4. 04組織誰が売るか 5. 05制度等級・手当・賞与 図　地図で事実をそろえ、製品、営業、組織の順に決め、最後に制度をつくる。 逆の順番で進む会社は多い。先に組織をつくり、何を売るかはあとで考える。理由はわかる。採用は目に見えるし、進んでいる感じもあるし、本社への報告もしやすい。ただ、前が決まらないまま後ろをいくら整えても、推測のままだ。そのつけは、たいてい二年目に回ってくる。 ## 五つの部分は、それぞれ一ページずつ どれも、読んだらそのまま使えるところまで書いたつもりだ。 - [推測しないための決まり](https://nobusato.jp/ja/blog/method-principles?hsLang=ja)：事実をどこから取るか、判断をどう書くか、制度をどう決めるか。採るかどうかの結論は、AIに任せない。 - [二枚の地図](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja)：市場地図では、誰と顧客や人を取り合っているかを見る。人材マップでは、求める人がどこにいて、市場がいくら払っているかを見る。 - [四層モデル：人も組織も同じ物差しで](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja)：内核、パターン、装備、環境。組織診断の結論は、人を見るときの「環境」の層にそのままつながる。 - [人と職位は合うのか](https://nobusato.jp/ja/blog/method-fit-check?hsLang=ja)：一票否決の項目を先に確かめ、次にいちばん弱い層を見て、五段階で判定する。入社後90日で振り返る。 - [等級・手当・賞与を分けて決める](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja)：人で等級を決め、職位で責任を決め、結果で賞与を決める。 使っている言葉の定義は[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)に置いてある。 ## 問いによって、入口が変わる 毎回すべてを最初から回すわけではない。 「うちの組織はどこがおかしいのか」が問いなら、組織診断から入る。問題がいちばん上にあるとき、たとえば誰が決めるのかがそもそも整理されていないときは、そこで止めて、まずその問題を机の上に出す。この段階で改革案を持ち出しても、あまり意味がない。 「このポジションに誰を置くか」なら、二枚の地図から始める。具体的な人に会ったら四層で見て五段階で判定し、等級と報酬の話はそのあとにする。 「次にどう伸ばすか」を考えるときは、順番を全部たどる。 「日本でゼロから始める」は、まだ何もない段階でこの順番を一度通すことにあたる。ここはまだ整理の途中で、いずれ一本の記事にまとめるつもりでいる。 ## いま、それぞれどこまで固まっているか 実際以上に固まっているように書くのは、避けたい。 - 市場地図と人材マップ：実際の仕事で最後まで回し、結果を渡したことがある。 - 四層による人の見方：使ってはいるが、入社後の振り返りがまだ校正できるほど溜まっていない。 - 組織診断、五段階判定、等級・手当・賞与の分離：構造は決めたが、実際の仕事で一周はまだ回していない。 - 製品と営業の戦略：やり方がまだ固まりきっておらず、いまは独立したページにしていない。 一度回すたびに、方法のほうを直している。このページも、それに合わせて書き換える。 どこかの段で納得がいかない、あるいは自分の経験とは違う、ということがあれば、[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)から聞かせてほしい。 方法論のページ 1. 全体像 2. [三つの決まり](https://nobusato.jp/ja/blog/method-principles?hsLang=ja) 3. [二枚の地図](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja) 4. [四層](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja) 5. [人と職位の適合](https://nobusato.jp/ja/blog/method-fit-check?hsLang=ja) 6. [等級・手当・賞与](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja) --- 短い考えは [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) に書いています。 [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) ## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 佐藤伸明 / Nobu Sato 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [X](https://x.com/nobusato5888) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)[記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) © 2026 佐藤伸明 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/home", "name" : "ホーム", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "name" : "記事", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/method", "name" : "推測しない：市場と人と組織を見る方法", "position" : 3 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/method", "@type" : "WebPage", "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "inLanguage" : "ja", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "@type" : "Blog", "name" : "記事" }, "name" : "推測しない：市場と人と組織を見る方法", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/method" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "name" : "佐藤伸明", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T15:40:01.745Z", "datePublished" : "2026-10-24T15:41:01.000Z", "headline" : "推測しない：市場と人と組織を見る方法", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-10/method-cover-ja-2026-10.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/method", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/nobusatojp-1.jpg" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```