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title: 日本法人をゼロから立ち上げる｜佐藤伸明
description: まだ何もない日本法人で、二枚の地図、製品、営業、組織の順に進めるとどうなるか。最初の一人は本社を日本の顧客向けに翻訳できる人にし、職位は分けて採り、権限は金額で書き、一年目はマイルストーンで評価する。
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方法論

この記事

1. [順番は変わらない](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s1)
2. [最初の一人は営業でなくていい](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s2)
3. [スーパーマンを探さず、職位を分ける](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s3)
4. [日本の候補者が口にしない三つの問い](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s4)
5. [現場が先か、責任者が先か](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s5)
6. [一年目の勘定](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s6)
7. [通しで走らせたことは、まだない](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s7)

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# 日本法人をゼロから立ち上げる

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)約7分

目次7

1. [順番は変わらない](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s1)
2. [最初の一人は営業でなくていい](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s2)
3. [スーパーマンを探さず、職位を分ける](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s3)
4. [日本の候補者が口にしない三つの問い](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s4)
5. [現場が先か、責任者が先か](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s5)
6. [一年目の勘定](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s6)
7. [通しで走らせたことは、まだない](https://nobusato.jp/ja/blog/method-from-zero#s7)

ある海外の会社から相談を受けたとき、最初の質問はすべて手続きのことだった。登記はどうするか、ビザはどうか、銀行口座はいつ開けるか。

手続きは、頼めばやってくれる人がいる。実際にその会社が止まったのは、最初の社員のところだった。どんな人を採るのか、いくら払うのか、どう面接するのか、なぜその人がうちに来てくれるのか、入ったあとどう話せばいいのか。手続きで答えが出るものは一つもない。

このページでは、方法論のほかのページをつなげて、まだ何もない日本法人に一度当てはめてみる。私がこれまでいちばん多く関わってきたのが、この種の仕事だ。

## 順番は変わらない

二枚の地図、製品、営業、組織、最後に制度。ゼロからでも順番は変わらない。変わるのは、どの段もむき出しになることだ。支えてくれる既存のチームがない。

| 段 | ゼロのときに答えること | 飛ばしたときによく見る姿 |
| --- | --- | --- |
| 市場地図 | 販路の側は何を求めているか | 業界に詳しい人を採ったのに、商社や代理店の門をくぐれない |
| 人材マップ | 求人票に描いた人は、日本にいるのか | 半年探して、要件を下げて採る |
| 製品 | 日本向けに何を変えるか | 日本のチームが苦情の取次役になる |
| 営業 | 直販か、代理店か | 両方とも形にならない |
| 組織 | どこまで日本で決めてよいか | 責任者が決められず、残らない |

なかでも飛ばされやすいのは、人材マップと組織だ。

人材マップが飛ばされるのは、とりあえず求人票を出してみればいい、と思われているからだ。その結果、求人票に描いた人が日本にはほとんどいないことに半年かけて気づき、要件を下げて採ることになる。組織が飛ばされるのは、人事の仕事に見えるからだろう。ところが、前の段が実際に回るかどうかは組織で決まる。

手を動かす前に、私はよく一つだけお願いする。求人票の条件を全部書き出して、すべてを満たす人が日本に何人いるか数えてみてほしい、と。数えられなければ、[二枚の地図](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja)に戻る。

## 最初の一人は営業でなくていい

最初の一人に営業を採る会社が多い。理由ははっきりしていて、売上がほしいからだ。

私は先に、本社を日本の顧客向けに「翻訳」できる人を採ることが多い。ここで言う翻訳は言葉のことではない。製品、法令対応、価格、納品やサポートの約束。本社ではひとつの言い方で語られているものを、日本の顧客が評価できる形に組み直す人だ。この人がいると、営業が入ったときに売るものがある。

責任者は、公開できる顧客ができてから探すほうが話が進む

対象：ある程度の単価がある B2B で、日本にまだ顧客がいない場合の採用の順番

1. 01本社を翻訳する人日本の顧客が評価できる形に組み直す
2. 02営業売るものができてから入る
3. 03導入とサポート約束を守れる体制をつくる
4. 04責任者公開できる顧客が二、三社できてから探す

候補者もこちらを見ている。チームと顧客があると、責任者は来てくれやすい。

図1　ゼロからの日本法人では、本社を翻訳する人、営業、導入とサポートの順に採り、責任者は公開できる顧客が二、三社できてから探す。

どこでこの人を探すか、どの水準の予算をつけるかは、[日本法人の最初の一人は営業ではない](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales?hsLang=ja)に詳しく書いた。

例外もある。代理店や越境ECを通じて、製品がすでに日本で売れている場合。顧客がもともと日本にいる中国系企業の場合。そういうときは営業からでいい。また、この話はある程度の単価がある B2B に限る。

## スーパーマンを探さず、職位を分ける

ゼロのとき、経営者がいちばんほしがるのは、何でもできる一人だ。業界を知っていて、売れて、技術サポートもでき、管理部門も回せて、できれば中国語も話せる。日本にもいないわけではないが、極めて少なく、高い。

私がよくやるのは、分けることだ。

| 役割 | 何をするか | ゼロのときの扱い |
| --- | --- | --- |
| 営業 | 顧客を獲り、最初の導入事例をつくる | 自社で採る |
| 技術サポート（FAE） | 導入と技術的な問い合わせを受け持つ | 自社で採る。営業と別の人にする |
| 管理部門 | 経理、労務、総務といった後ろの仕事 | まず外部に出す |

要件を緩めるときは、後から補いやすいものから緩める。語学、学歴、経験年数がこの部類に入る。いちばん補いにくい一つは守る。小さな会社でゼロからやることを厭わない、という条件だ。

英日バイリンガルの IT プロジェクトマネージャーを探したとき、日本語ネイティブにこだわって半年採れなかったことがある。その条件を外したら、一か月で決まった。

見落とされやすいこともある。最初の一人に出した金額が、そのあと採る全員の天井になる。給与レンジを出した時点で、どの池から人を探すつもりなのかを市場に伝えているのと同じだ。

だから最初の内定を出す前に、制度の骨組みを先に決めておく。等級表、手当の項目の一覧、等級ごとの幅だ。まだ一人もいなくても、これは決められる。決めてから、具体的な人に等級をつけ、金額を出す。

## 日本の候補者が口にしない三つの問い

外資系や中国系の日本法人の面接で、日本の候補者は口には出さなくても、だいたい次のことを考えている。ここに具体的に答えられるほど、人は採れる。

| 候補者が心の中で考えていること | 用意しておきたい答え |
| --- | --- |
| 数年で撤退しないか | 日本への投資の計画と、その時間軸 |
| 日本で自分たちで決められるのか | 権限を金額と条件で書いたもの |
| 給与と評価は本社の一律ではないか | 等級・手当・賞与のうち、どこを日本で決めるか |

いちばん大事なのは二つ目で、だから権限は金額で書いておく。いくらまでなら日本で決裁できるのか、どの条件なら日本で交渉してよいのか。日本では「何でも本社待ち」は、退職理由の上位に入りやすい。三つ目は、[等級・手当・賞与を分けて決める](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja)の分け方で考えておくと答えやすい。

## 現場が先か、責任者が先か

直感では、まず責任者を見つけて、その人にチームをつくってもらいたくなる。私はその逆をとることが多い。

地域の拠点を開いたとき、現地で責任者を任せられる人が見つからなかったことがある。そのときは先に現場のチームを採り、チームがある程度の規模になってから責任者を探した。結果的には、そのほうがうまく回った。責任者が見つからない理由は、もう一つある。候補者のほうもこちらを見ていて、チームはあるのか、顧客はいるのかを確かめている。公開できる顧客が二、三社できてから責任者を探すと、話はずっと進めやすい。

もう一つ、実際に見たことのある形がある。トップが二人いる日本法人だ。本社から来た人は日本語を話さず、現地で採った人は英語を話さない。二人は直接話せず、何をするにも通訳を挟む。やがて現地の責任者が辞め、日本の事業はそのまま伸びなかった。二人体制でもうまくいくことはあるが、それには裁く人が必要で、しかもその人がずっと現場にいることが条件になる。このことは[トップが二人の組織が回るとき](https://nobusato.jp/ja/blog/when-two-heads-work?hsLang=ja)に書いた。

## 一年目の勘定

一年目はマイルストーンで評価し、活動量では見ない。見るのは次のようなことだ。

- 販路をいくつ契約できたか。
- 公開できる最初の導入事例があるか。
- サービスの約束を、何か月続けて守れたか。

採用を間違えたときのコストは、先に計算しておきたい。私の試算では、年収一千万円の営業を採り間違えて入れ替えると、合計でおよそ一千四百万円、それに丸一年がかかる。日本法人の責任者を採り間違えると、次の人が見つかるまで六か月から一年かかり、そのあいだ日本の事業はほぼ止まる。最初に二か月余分にかけて地図を描くほうが、ずっと安い。

もう一つ、ほとんどお金のかからない手がある。最初の取引の前に、「完了」「品質」「緊急」といった言葉の定義を書き出して、双方の経営層に確認してもらうことだ。日本の顧客と本社とで、こうした言葉の受け取り方はかなり違うことが多い。

## 通しで走らせたことは、まだない

このページに書いたことは、どれも実際にチームをつくるときに使ってきた。ただ、それを一本の決まった道筋としてつなげ、最初から最後まで通したことはまだない。製品と営業の段の方法も、前のページに書いたとおり、まだ形になりきっていない。

だから、このページはほかのページよりも書き直す回数が多くなると思う。

それぞれの段の進め方は、[製品、営業、組織の順に決める理由](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)、[四層](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja)、[等級・手当・賞与](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja)にある。全体の順番は[全体像](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)にまとめた。

方法論のページ

1. [全体像](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)
2. [三つの決まり](https://nobusato.jp/ja/blog/method-principles?hsLang=ja)
3. [二枚の地図](https://nobusato.jp/ja/blog/method-maps?hsLang=ja)
4. [四層](https://nobusato.jp/ja/blog/method-four-layers?hsLang=ja)
5. [人と職位の適合](https://nobusato.jp/ja/blog/method-fit-check?hsLang=ja)
6. [等級・手当・賞与](https://nobusato.jp/ja/blog/method-pay-tracks?hsLang=ja)
7. [製品・営業・組織](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)
8. ゼロからの立ち上げ

[← 前のページ製品・営業・組織](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)[次のページ →方法論の全体像](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)

筆者

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)Nobu Sato

日本市場の立ち上げを、人と仕組みから。組織・営業・技術組織の立ち上げについて、日本語・英語・中国語で書いています。

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[方法論の全体像](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) · [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)

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## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。

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佐藤伸明 / Nobu Sato

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