---
title: 価格を決めると、営業組織も決まる｜佐藤伸明
description: サイボウズは2024年11月にkintoneを値上げし、最小契約を5人から10人に変えた。年9万円の契約に訪問営業はつけられない。価格帯が営業組織の形を決め、値引き権限や見積・稟議の慣行が逆に価格を動かす。
image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/pricing-decides-the-sales-team-cover-ja-2026-10-m.png
---

[佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja)

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

[日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team)[English](https://nobusato.jp/en/blog/pricing-decides-the-sales-team)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team)

立ち上げの実務

この記事

1. [最小契約額が変わると、誰が売るかが変わる](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team#s1)
2. [年数百万円を超えると、相手の顔ぶれが変わる](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team#s2)
3. [営業チームも、価格を書き換えている](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team#s3)
4. [価格表は、権限表として書く](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team#s4)

1. [ホーム](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja)
2. [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)
3. [立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/tag/立ち上げの実務)

# 価格を決めると、営業組織も決まる

サイボウズの価格改定から読む

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)約7分

目次4

1. [最小契約額が変わると、誰が売るかが変わる](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team#s1)
2. [年数百万円を超えると、相手の顔ぶれが変わる](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team#s2)
3. [営業チームも、価格を書き換えている](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team#s3)
4. [価格表は、権限表として書く](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team#s4)

価格を決める会議に、営業の責任者がいないことは意外と多い。財務と本社の事業責任者が原価と競合の価格表を並べ、数字を決め、決まったものが営業に降りてくる。ところが価格は、どんな営業チームが要るのか、誰がどこまで値引きしてよいのかまで、黙って決めてしまう。財務だけで決めると、組織のほうが後から合わなくなる。

## 最小契約額が変わると、誰が売るかが変わる

価格の一行は、その一件に誰が何時間かけられるかを決めている。わかりやすい例がある。

サイボウズは2024年5月30日、クラウドサービスの価格改定を発表した。kintone のスタンダードコースは1ユーザー月額1,500円から1,800円へ、ライトコースは780円から1,000円へ、2024年11月1日から適用である。報道の見出しは値上げ幅に集まった。ただ、同じ発表の中にもう一行あった。kintone の最小契約ユーザー数を5から10に引き上げる、という一行だ。

計算してみる。改定前、スタンダードの最小の一件は5人×1,500円で月7,500円、年に9万円だった。改定後は10人×1,800円で月18,000円、年21.6万円。最小の一件が2.4倍になった。

年9万円の契約で、営業が二回訪問し、先方の稟議を待つのは割に合わない。交通費と工数で消える。こういう契約は、Webでの自己完結、電話とオンラインのインサイドセールス、あるいは販売パートナーがほかの商材と一緒に扱う形でしか回らない。

実際、サイボウズの2025年12月期決算説明会資料によると、パートナー経由（間販）の国内クラウド売上高は219.56億円で、売上高比率は66.0%だった。オフィシャルパートナーは約560社ある。三分の二はパートナーが売っている。

最小の一件を21.6万円に引き上げたことで、いちばん小さな顧客も、パートナーにとって一度は足を運べる金額に近づいた。私はそう読んでいる。会社が示した理由は「運用や開発をはじめとした運営全体への投資を拡大」するため、というもので、チャネルの話は出てこない。だからこれは推測である。

値上げで顧客は離れたのか。資料を見る限り、ほとんど離れていない。2025年12月期の kintone のグロス・レベニュー・チャーン（月次、12か月移動平均）は0.92%で、kintone の連結売上高は前年比33.9%増の216.89億円だった。青野慶久社長は決算説明会で、この成長が続くとは限らないとも述べている（マイナビニュースの報道による）。

## 年数百万円を超えると、相手の顔ぶれが変わる

単価が上がると、変わるのは自社のコストだけにとどまらない。買う側に座る人が入れ替わる。

リサーチマーケティングの IDEATECH が2026年3月に行ったインターネット調査がある。直近一年に、年間契約額または一括導入費用が300万円以上のBtoB商材の導入や見直しに関わった307人に聞いたものだ。承認が2段階（部門長と役員など）だった人が60.9%、2段階以上は8割を超えた。検討開始から発注先決定まで6か月以上かかった人は約4割である。調査主体がマーケティング支援の会社なので、私は目安として読んでいる。

2段階の承認と半年の検討は、会う相手が一人で済まないことを意味する。現場の部門、情報システム部門、購買、そして稟議書に判を押す役員がいる。電話を何本かけても前に進まない。訪問する営業、プリセールス、導入後を見る担当が要る。主流の日本企業がSaaSを一つ入れるまでの関門は、[キャズムは日本にもある：海外SaaSが最初の十社で止まる理由](https://nobusato.jp/ja/blog/crossing-the-chasm-japan-saas?hsLang=ja)で順に書いた。

だから順番は、価格帯が先で、採用が後になる。年に数万円から数十万円の商材なら、Web、インサイドセールス、代理店。数百万円を超えるなら、フィールドセールスとプリセールス。二つの価格帯を一つのチームで扱うと、いちばん人件費の高い人が、いちばん安い案件を追いかけることになりやすい。

年額の桁が一つ変わると、買う側の顔ぶれも売り方も変わる

年間契約額（万円、税別）。kintone スタンダードコースはサイボウズの価格改定発表（2024年5月30日）と2025年12月期決算説明会資料、300万円の線は IDEATECH のインターネット調査（2026年3月、n=307）

**年間契約額**　300万円を満幅とする

- kintone 最小の一件（改定前）5人×1,500円×12か月

  9万
- kintone 最小の一件（改定後）10人×1,800円×12か月

  21.6万
- kintone 1契約あたり平均2025年12月期 ARPA 月47,100円×12

  56.5万
- 調査の大型案件の線2段階以上の承認が8割超、6か月以上が約4割

  300万

年9万円の契約に訪問営業はつけられず、年300万円の契約は電話だけでは決まらない。価格帯を決めてから、営業の形を決める。

図1　kintone スタンダードコースの最小契約は年9万円（5人）から21.6万円（10人）に上がり、1契約あたりの平均は約56.5万円である。一方、年300万円以上のBtoB購買では8割超が2段階以上の承認を経て、約4割が発注先決定まで6か月以上かけている。

## 営業チームも、価格を書き換えている

こちらは見えにくい。価格表は本社が作るが、顧客が実際に払う金額は、営業が決めていることが多い。

四半期末に目標まであと少し、となれば、いちばん自然な手は値引きだ。報酬が受注金額に連動していれば、一割引いても本人の取り分は一割減るだけで、受注そのものは手に入る。本人にとってこの計算はいつも割に合う。会社にとっては別の話になる。一度出した値引きは、次の顧客も、代理店も知っている（業界は意外と狭い）。

日本ではもう一段ある。見積と稟議だ。日本の顧客は早い段階で正式な見積書を求める。稟議書に添付し、翌年度の予算に載せるためである。稟議に載った金額は、そこで固まる。後から価格を変えれば、先方の担当者は稟議をやり直すことになる。これは担当者に大きな借りをつくる。

サイボウズは5月30日に発表し、月額は11月の利用料金から、年額は10月の発注分から新価格にした。発表から適用まで四、五か月ある。顧客が予算を組み直す時間だったのだろう、と私は見ている。

もう一つ、よく見る光景がある。日本法人の一年目に値引きのルールがなく、案件ごとに担当者の判断で決まる。半年後に契約書を並べると、同じ製品に五つも六つも価格がある。本社に理由を聞かれても、誰も一言では答えられない。一件ずつには、そのときの事情があったからだ。

## 価格表は、権限表として書く

[製品、営業、組織の順に決める理由](https://nobusato.jp/ja/blog/method-product-sales-org?hsLang=ja)には、価格について一つしか書いていない。価格の下限は本社が決め、日本はその上で交渉する、という一文だ。これを実際に運用するには、少なくとも次のことを決めておく必要があると考えている。

まず、誰がどこまで値引きを承認できるか。営業、日本法人の責任者、本社で段階を分け、超える分は手続きに乗せる。電話一本で決めないことだ。

次に、営業の報酬を何に連動させるか。値引き後の金額、できれば粗利も見る。値引きのコストの一部が本人に戻るようにしておく。報酬の形はどんな人が集まるかまで左右する。その話は[完全歩合の営業チーム、日本で何が危ないのか](https://nobusato.jp/ja/blog/commission-only-sales-risk-japan?hsLang=ja)に書いた。

代理店の取り分は、価格表の段階で空けておく。交渉の最後に直販価格から削り出すと、代理店は自分の取り分を削られたと受け取る。

価格改定の告知は、顧客の予算サイクルから逆算する。自社の会計年度から決めない。

どれも財務だけでは決められない。営業の責任者、代理店の担当、日本法人の責任者が同じ部屋にいる必要がある。

大口顧客向けの営業を先に採用し、あとで製品が年20万円でしか売れないとわかる、という順番の逆転は珍しくない。そのとき直すのは価格表だけで済まない。一人の仕事の中身と、その人の処遇まで直すことになる。価格の会議に誰を呼ぶかは、そこまで含めて決めたほうがいい。

出典（2026年11月時点）

- [サイボウズ「クラウドサービスの価格体系改定および全社・大規模導入向け kintone『ワイドコース』開始のお知らせ」（2024年5月30日）](https://topics.cybozu.co.jp/news/img/20240530_cybozupr.pdf)
- [クラウド Watch「サイボウズ、kintoneの大規模組織向け新プラン『ワイドコース』を7月より提供」（2024年5月31日）](https://cloud.watch.impress.co.jp/docs/news/1596123.html)
- [サイボウズ「2025年12月期 決算説明会資料」（2026年2月25日）](https://cybozu.co.jp/company/ir/meeting/pdf/2512_01.pdf)
- [マイナビニュース TECH+「サイボウズ2025年度通期決算は増収増益、kintoneは大規模な全社導入に向けた機能開発を強化」（2026年2月25日）](https://news.mynavi.jp/techplus/article/20260225-4165084/)
- [IDEATECH「日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査」プレスリリース（2026年4月16日、2026年3月調査、n=307）](https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000629.000045863.html)

---

筆者

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)Nobu Sato

日本市場の立ち上げを、人と仕組みから。組織・営業・技術組織の立ち上げについて、日本語・英語・中国語で書いています。

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

## 次に読む

1. 01[直販と代理店が同じ顧客を取り合うとき](https://nobusato.jp/ja/blog/direct-sales-vs-resellers-japan?hsLang=ja)約7分
   
   直販と代理店の衝突は、最初の一件より前にルールで防ぐ。デルの案件登録は保護90日と例外を明記している。独占禁止法上、代理店の販売価格は縛れない。顧客の分け方と直販営業の評価で取り合いを減らす。
2. 02[日本法人の最初の五人が、あとの五十人を決める](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty?hsLang=ja)約5分
   
   ケニアのヒヒの群れで攻撃的なオスの半数が死んだあと、穏やかな気風が十年以上続いた。オスは全員入れ替わっていた。新しい拠点の最初の五人が行動の基準を決め、あとから来る人はそれに染まる。人を替えても文化は替わらない。
3. 03[新しいチームの三か月目が、いちばん難しい理由](https://nobusato.jp/ja/blog/why-month-three-is-the-hardest?hsLang=ja)約6分
   
   タックマンの「混乱期」は日本法人では日付を持つ。三か月目、本社から来た人と現地で採った人が初めて本当に一緒に決める。ただし法則ではない。ガーシックが追った八チームは一つもこの順に進まなかった。

[コラムの読み方：立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja) · [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) · [記事の土台：方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)

[← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)

## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

佐藤伸明 / Nobu Sato

日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。

[info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [note](https://note.com/nobusato5888)[X](https://x.com/nobusato5888)[Facebook](https://www.facebook.com/profile.php?id=61595570232740)[NewsPicks](https://newspicks.com/user/12904929/)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/ja/blog/rss.xml?hsLang=ja)

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)[記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

記事の内容は個人の見解で、所属する組織の立場を示すものではありません。

© 2026 佐藤伸明·[プライバシーポリシー・免責事項](https://nobusato.jp/ja/privacy?hsLang=ja)

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BreadcrumbList",
  "itemListElement" : [ {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/home",
    "name" : "ホーム",
    "position" : 1
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog",
    "name" : "記事",
    "position" : 2
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/tag/立ち上げの実務",
    "name" : "立ち上げの実務",
    "position" : 3
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team",
    "name" : "価格を決めると、営業組織も決まる",
    "position" : 4
  } ]
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team",
  "@type" : "WebPage",
  "about" : {
    "@type" : "Thing",
    "name" : "立ち上げの実務"
  },
  "author" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/#person"
  },
  "description" : "サイボウズは2024年11月にkintoneを値上げし、最小契約を5人から10人に変えた。年9万円の契約に訪問営業はつけられない。価格帯が営業組織の形を決め、値引き権限や見積・稟議の慣行が逆に価格を動かす。",
  "inLanguage" : "ja",
  "isPartOf" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog",
    "@type" : "Blog",
    "name" : "記事"
  },
  "keywords" : "立ち上げの実務",
  "name" : "価格を決めると、営業組織も決まる",
  "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://nobusato.jp/#person",
  "@type" : "Person",
  "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ],
  "description" : "日本市場の立ち上げ（組織・営業・技術）",
  "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ],
  "name" : "佐藤伸明",
  "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ],
  "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Nobu Sato",
    "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato"
  },
  "dateModified" : "2026-11-04T17:39:41.353Z",
  "datePublished" : "2026-11-04T17:43:42.000Z",
  "headline" : "価格を決めると、営業組織も決まる",
  "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/pricing-decides-the-sales-team-cover-ja-2026-10-m.png" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png"
    },
    "name" : "nobusato.jp"
  }
}
```