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title: オファーを三つの軌道に分けて読む｜佐藤伸明
description: 年収800万円の二つのオファーで、リスクは倍違うことがある。総額を三軌道に分け直す。基本給は等級、責任部分は職位、賞与は結果。固定残業代はどこか、賞与は何か月か業績か、手当は異動で消えるか。
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# オファーを三つの軌道に分けて読む

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)

![オファーを三つの軌道に分けて読む](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/read-your-offer-in-three-tracks-ja.png?width=1200&height=630&name=read-your-offer-in-three-tracks-ja.png)

二つのオファーが、どちらも年収800万円と書いてある。一方は基本給600万と賞与200万、もう一方は基本給450万、役職手当150万、賞与200万。多くの人は総額を見て同じだと思う。私は構造を見て、リスクが倍違う二つのオファーだと思う。

## 三軌道：金は三種類あり、それぞれ別のものに結びつく

会社の報酬を設計するとき、私は三つの軌道を使う。基本給は等級に結びつき、「人が等級を決める」。組織の中でのその人の位置に払うもので、安定していて短期の成果で動かない。責任部分は職位に結びつき、「職位が責任を決める」。担っている責任の塊に払うもので、異動すれば変わる。賞与は結果に結びつき、「結果が賞与を決める」。作り出したものに払うもので、毎年ゼロに戻る。三つを分けるのは、対応する関係が三つとも違うからで、原理は[同じ会社に四つの人間関係](https://nobusato.jp/ja/blog/four-relational-models-and-pay-design?hsLang=ja)に書いた。

これを求職者の側から使うと、問いは一つになる。この800万のうち、一軌道目はいくら、二軌道目はいくら、三軌道目はいくらか。

一軌道目 · 等級基本給（等級に連動）固定残業代は？何時間？悪い年：動かない二軌道目 · 職位役職手当・職務手当人に付くか職位に付くか？異動は？悪い年：異動でゼロ三軌道目 · 結果賞与基本給何か月か、業績連動か？悪い年：ゼロもある

**Fig.1**オファーの総額を三軌道に分け直し、各軌道に一つ条件を聞き、悪い年の数字を書く。三つの合計がそのオファーの底。

## 一軌道目：基本給に何か混ざっていないか

日本のオファーでいちばん多い混入は固定残業代（みなし残業）だ。「基本給450万」が、実は「基本給380万＋月30時間の固定残業代70万」であることがある。厚生労働省は求人票に固定残業代の金額、相当する時間数、超過分は別途支払うことの三点を明示するよう求めているが、オファーレターで不明瞭なものはまだ多い。

なぜ重要か。賞与、退職金、残業代の算定基礎はふつう基本給であって、基本給プラス固定残業代ではない。基本給が同じ450万と書いてある二社で、一方に30時間分が含まれ、他方に含まれなければ、賞与と退職金の差は五年で数百万円に開く。オファーをもらって最初にすることは、「基本給に固定残業代は含まれているか、何時間分か」と聞くことだ。

## 二軌道目：職位の金は、職位がなくなれば消える

役職手当、職務手当、海外手当は職位に結びついている。利点は本当の責任を反映していること、欠点は異動で消えること。そして日本では配置転換は会社の権利で、就業規則にほぼ必ず書いてある。2024年4月から、労働契約には就業場所と業務の「変更の範囲」を明示することが義務になった。この一項が、二軌道目の安定度を見るためのものだ。

二つ聞く。この手当は自分という人に付くのか、この職位に付くのか。会社には自分をこの手当のない職位に異動させる権利があるか。二軌道目の比率が高いオファーは総額の見栄えがよいが、実際に手にするのは「この位置にいる限り」の金だ。

## 三軌道目：賞与は慣例か、本当に業績連動か

日本の賞与には、見た目が同じで性質がまったく違う二種類がある。一つは「基本給×4か月」で、夏と冬に慣例として出るもの。会社に余裕があれば満額で、実態は繰り延べられた基本給、つまり一軌道目だ。もう一つは個人や会社の業績に連動する賞与で、ゼロにも二倍にもなる。これが三軌道目だ。

オファーの「賞与200万」がどちらかを確かめる。前者の200万は、悪い年でもおそらく200万（日本の会社がこの種の賞与を削るときは全社説明会を開く）。後者の200万は、悪い年には50万かもしれない。冒頭の二つのオファーで、一方の200万が「基本給4か月」で他方が業績賞与なら、前者の下限は800万、後者の下限は600万になる。

## 分けたあと、どう比べるか

各オファーを三行に分ける。一軌道目（固定残業代が含まれていれば分離）、二軌道目、三軌道目。各軌道の横に「悪い年」の数字を書く。悪い年とは、残業がなく、異動があり、会社の業績が悪い年だ。三つの悪い年の数字の合計が、そのオファーの底になる。二つのオファーで比べるのは底であって、表の数字ではない。

底が同じなら、一軌道目の比率を比べる。一軌道目の比率が高いオファーは、異動でも上司の交代でも業績でも動かず、次に転職するときの「現年収」の基礎にもなる。エージェントに現在の年収を聞かれて答えるのは総額だが、相手の会社が計算するのは基本給だ。

## なぜ会社はこう設計するのか

騙すためではない。雇う側は[日本で一人雇うと給与の何倍かかるか](https://nobusato.jp/ja/blog/true-cost-of-hiring-in-japan?hsLang=ja)を計算していて、固定費が一円増えるごとに悪い年の圧力が増える。だから金を二軌道目と三軌道目に寄せたがる。これは合理的だ。あなたがすべきは、どれだけ寄せられたかを知り、そのリスクを引き受けるかどうか、引き受けるならいくらで引き受けるかを決めることだけだ。

経験則を一つ。一軌道目が低く三軌道目が高いオファーは、その会社の業績に確信があり、自分がそれに影響を与えられるときに向いている。まだよく知らない会社に入るなら、一軌道目の比率が高いほど安全だ。

手元のオファーを三軌道に分けると、悪い年の底はいくらだろうか。

参考

- [厚生労働省「固定残業代を賃金に含める場合は適切な表示をお願いします」（固定残業代の表示義務：手当の金額・時間数・超過分の支払い）](https://www.mhlw.go.jp/stf/seisakunitsuite/bunya/0000113893.html)
- [労働基準法第15条（労働条件の明示）、労働基準法施行規則第5条（2024年4月改正：就業場所・業務の変更の範囲の明示）](https://laws.e-gov.go.jp/law/322AC0000000049)

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