--- title: 新拠点の決まりは、最初の三か月で定めなければ遅い｜佐藤伸明 description: 750人のオンライン実験では、ルールを守る人を見ても誰も倣わなかったが、同じ側の人がルールを破るのを見ると、破る割合が23%から40%近くに上がった。新拠点では早期に、揺るがない数人を固め、結果を先に言う。 image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-10/set-the-rules-in-the-first-ninety-days-cover-ja-2026-10.png --- [佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days)[English](https://nobusato.jp/en/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days) 立ち上げの実務 この記事 1. [違反は伝染し、遵守は伝染しない](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s1) 2. [新拠点の三か月の窓](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s2) 3. [どう立てるか](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s3) 4. [一つの判断](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s4) [立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/tag/立ち上げの実務) # 新拠点の決まりは、最初の三か月で定めなければ遅い 違反は見れば倣われ、遵守は見ても倣われない [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)約6分 目次4 1. [違反は伝染し、遵守は伝染しない](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s1) 2. [新拠点の三か月の窓](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s2) 3. [どう立てるか](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s3) 4. [一つの判断](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s4) 二か月目、本社から来た一人が家族の航空券を出張費に混ぜて精算し、経理は止めなかった。四か月目、現地の営業が稟議を通さずに顧客へ値引きを約束した。六か月目には、精算は少し緩くてよく、約束は先にしてから考えればよいと、全員が知っていた。誰も会議で宣言していない。それでも、ここでのやり方になった。 新拠点で決まりがどう立ち、どう崩れるかを、一つの実験がかなり率直に示している。 ## 違反は伝染し、遵守は伝染しない 2026年10月、アムステルダム大学のモレマンらのチームが Proceedings of the Royal Society B にオンライン実験を発表した。参加者は米国の750人、民主党支持と共和党支持がほぼ半々。課題は、横に並んだ100個のマスから一番明るいものを選ぶこと。仕掛けは、本当に明るいマスは中央にあるのに、右へ行くほど報酬が増えることだ。右を選ぶのは、金のためにルールを曲げることにあたる。 社会的な手がかりが何もないとき、右端を選んだのは約23%だった。次に、他人の選択を見せる。中央を正直に選んだ人を見せても、ほとんど影響はなかった。同じ側の人が右端を選んだのを見せると、自分も右端を選ぶ割合は40%近くに上がった。見た相手よりさらに逸脱した人も4%強いた。その後のシミュレーションでは、集団に揺るがず守る人が十分いれば全体は中央で安定し、足りなければ右へ滑り続けた。 違反は見れば倣われ、遵守は見ても倣われない 右端（最も得で、最も逸脱）を選んだ割合。Molleman et al., Proc. R. Soc. B, 2026。米国のオンライン参加者750人、違反に罰なし - 手がかりなし誰の選択も見ない 23% - 守る人を見た中央を正直に選んだ人 ほぼ不変 - 同じ側の違反を見た右端を選んだ人 ≈40% 実験に罰はなく、それは新拠点の最初の数か月の状態でもある。最初の三か月で、五つの決まりと破った結果を先に言う。 図1　手がかりがなければ右端を選ぶのは23%だが、同じ側の人の違反を見ると40%近くに上がり、守る人を見てもほぼ変わらないので、新拠点では最初の三か月に決まりを立て、本社の人が先に守る必要がある。 先に限界を言う。米国のオンライン実験で、2024年の大統領選の一週間前に行われ、政治的な帰属が意図的に強調されている。もっと大きいのは、実験では違反に何の結果も伴わない点だ。罰もなく、同僚に見られる気まずさもない。現実には手すりがある、という批判は正しい。ただ、新拠点の最初の数か月は、まさに手すりが最も少ない時期だ。歴史がなく、「ここ」のやり方を誰も知らず、本社の規程を誰も読まない。あの三か月は、思うより実験の環境に近い。 ## 新拠点の三か月の窓 実験の結論のうち、新拠点にそのまま使えるものが二つある。一つは、遵守は自然には広がらないこと。真面目な人を何人か採ればルールが立つ、と思いたくなる。ところが、彼らがルールを守っている姿から、周りはほとんど何も学ばない。もう一つは、違反の伝染は帰属を見ること。「こちら側の人」が破ったときにだけ、倣われる。日本法人で「こちら側の人」とは、まず本社から来た数人だ。現地の社員は彼らを見ている。本社の人が精算を緩くでき、稟議を飛ばせるなら、ルールは日本人向けに書かれたものにすぎない、と理解する。無理もない読み方だと思う。 だから新拠点の最初の三か月には狭い窓がある。窓が開いているあいだは、費用がとても安い。一言か、一度の差し止めで済む。窓が閉じてから変えようとすると、相手は一群の人がすでに学んでしまったものになる。[最初の五人があとの五十人を決める](https://nobusato.jp/ja/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty?hsLang=ja)に書いたとおりである。 ## どう立てるか 数を絞る。本社の二百ページの規程を持ち込んでも、まず誰も読まない（読まれるのは、たいてい監査の前日だ）。読んだとしても、「ここの決まり」とは受け取られない。五つ以内に絞り、いずれも破れば法人が傷つくものにする。金の使い方と精算。顧客への約束を誰が与えられるか。データと顧客情報の扱い。労働時間の記録（労働基準監督署が見るのはここだ）。採用の手順。それ以外は、自然に育つのを待つ。 結果を先に言う。実験で違反が速く伝染したのは、結果がなかったからだ。現実で足せるいちばん安い手すりは、初日に、この五つを破ればどうなるかをはっきり言っておくことだ。誰かを名指ししないから、誰も気まずくならない。 最初の違反は見えるように扱う。糾弾の場を設けるのではなく、対処されたことが皆に分かるようにする。その精算を差し止め、権限のない値引きを取り下げる。当人が知り、関係者が知る。最初の対処の仕方が、どんな規程よりも本物のルールとして全員に受け取られる。止めるのは早いほど安い。一回目の費用はほぼゼロだ。十回目になると、向き合う相手は「みんなやっている」という空気そのものになる。 揺るがない数人を見つける。シミュレーションで集団を安定させたのは「十分な数の揺るがない遵守者」だった。五人から十人の拠点なら、二、三人でよい。管理職である必要はなく、必要なのは、他人が破ったときに倣わないことだ。性格が固いからではなく、結果が本当に落ちてくると知っているからそうなる。最初の数人を採るとき、この一点は別に見る。[人より先に役割を採点する](https://nobusato.jp/ja/blog/score-the-role-before-the-person?hsLang=ja)の考え方だ。 本社の人が先に守る。いちばん難しく、いちばん肝心な一条だ。現地の社員が倣う相手は本社から来た人で、本社から来た人はしばしば、ルールは現地の人のためのものだと思っている。駐在員がこの五つを守れないなら、別の人を送るほうがよい、と私は考えている。 ## 一つの判断 立ち上げ期は柔軟であるべきで、決まりが多いと誰も動かない、という意見がある。半分は同意する。だから五つに絞る。ただ、この五つを立てておかないと、三か月後に柔軟さは別のものに変わっている。各人が自分の都合で動き、それを当然だと思う状態だ。そうなってから立て直そうとすると、向き合う相手は事務所全体になる。 参考 - [Science News: Rule-breaking can be contagious (on Molleman et al., Proceedings of the Royal Society B, 2026-10-21)](https://www.sciencenews.org/article/rule-breaking-can-be-contagious) 決まりの中身を、他人が検査できる確認の形にする話は[「指差呼称：「確認した」を、他人が検査できる動作に変える」](https://nobusato.jp/ja/blog/pointing-and-calling-visible-checks?hsLang=ja)に書いた。 法律を変えずに国中の服装を変えた呼びかけを、決まりを通す手順として分解したものが[「クールビズ二十年：法律なしで職場の服装はどう変わったか」](https://nobusato.jp/ja/blog/cool-biz-how-japan-changed-office-dress?hsLang=ja)だ。 監督署の定期監督で何がどれだけ見つかっているかは、[「労基署の定期監督、7割で違反。その7割の分母は誰か」](https://nobusato.jp/ja/blog/japan-labor-inspection-violation-rate?hsLang=ja)に数字をまとめた。 筆者 [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)Nobu Sato 日本市場の立ち上げを、人と仕組みから。組織・営業・技術組織の立ち上げについて、日本語・英語・中国語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) ## 次に読む 1. 01[責任者が不在のとき、日本法人では誰が決めるのか](https://nobusato.jp/ja/blog/who-decides-when-the-boss-is-away?hsLang=ja)約5分 1629年のバタヴィア号の遭難では、幹部が救援を求めて島を離れ、権力の空白を初航海の下級商人が埋め、百人以上が命を落とした。新拠点で責任者が出張するたびに生じる空白を埋める人は、適性ではなく、誰が先に立つかで決まる。 2. 02[日本法人の人員は、なぜぎりぎりに絞ってはいけないのか](https://nobusato.jp/ja/blog/dont-staff-the-japan-entity-to-exactly-enough?hsLang=ja)約5分 シミュレーション研究では、働かないアリを含むコロニーのほうが全員稼働のコロニーより長く存続した。日本で一人を補充するには三か月から六か月かかる。ぎりぎりの人員は、一人の離職で止まる。余裕は計算できる緩衝材だ。 3. 03[本社がシステムで日本チームを遠隔監視する前に](https://nobusato.jp/ja/blog/before-hq-monitors-the-japan-team-remotely?hsLang=ja)約6分 二万三千人超を対象としたメタ分析では、監視の強さと業績に相関はなかった。社員は一時的に良くなり、やがて慣れる。ストレスと回避だけが残る。本社が日本チームを見えないからと監視を考えるなら、先に人と役割の適合と信頼を解決し、それから指標を語る。 [コラムの読み方：立ち上げの実務](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=ja) · [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) · [記事の土台：方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) ## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 佐藤伸明 / Nobu Sato 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [note](https://note.com/nobusato5888)[X](https://x.com/nobusato5888)[Facebook](https://www.facebook.com/profile.php?id=61595570232740)[NewsPicks](https://newspicks.com/user/12904929/)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/ja/blog/rss.xml?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)[記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 記事の内容は個人の見解で、所属する組織の立場を示すものではありません。 © 2026 佐藤伸明·[プライバシーポリシー・免責事項](https://nobusato.jp/ja/privacy?hsLang=ja) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/home", "name" : "ホーム", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "name" : "記事", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days", "name" : "新拠点の決まりは、最初の三か月で定めなければ遅い", "position" : 3 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days", "@type" : "WebPage", "about" : { "@type" : "Thing", "name" : "立ち上げの実務" }, "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "description" : "750人のオンライン実験では、ルールを守る人を見ても誰も倣わなかったが、同じ側の人がルールを破るのを見ると、破る割合が23%から40%近くに上がった。新拠点では早期に、揺るがない数人を固め、結果を先に言う。", "inLanguage" : "ja", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "@type" : "Blog", "name" : "記事" }, "keywords" : "立ち上げの実務", "name" : "新拠点の決まりは、最初の三か月で定めなければ遅い", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ], "description" : "日本市場の立ち上げ（組織・営業・技術）", "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ], "name" : "佐藤伸明", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T14:08:24.362Z", "datePublished" : "2026-10-24T12:36:46.000Z", "headline" : "新拠点の決まりは、最初の三か月で定めなければ遅い", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-10/set-the-rules-in-the-first-ninety-days-cover-ja-2026-10.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```