--- title: 企業の九割九分が中小企業。誰に売るかを先に決める｜佐藤伸明 description: 日本の337万社のうち大企業は1万社、中小企業が99.7%、うち285万社が小規模事業者。どの層に売るかが販路を決める。直販、代理店、金融機関、商工会がそれぞれ一層を受け持つ。層を選び、一社に届くコストを計算する。 image: https://nobusato.jp/hubfs/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to-ja.png --- [佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [ホーム](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja) [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to)[English](https://nobusato.jp/en/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to) [数字で見る日本](https://nobusato.jp/ja/blog/tag/数字で見る日本) # 企業の九割九分が中小企業。誰に売るかを先に決める [佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) ![企業の九割九分が中小企業。誰に売るかを先に決める](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to-ja.png?width=1200&height=630&name=smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to-ja.png) **連載「日本に入る前に見ておく五つの数字」** · 第4回／全5回 日本には337.5万の企業がある。中小企業庁の区分では、大企業が10,364社で0.3%、中小企業が336.5万社で99.7%、中小企業のうち285.3万社が小規模事業者（製造業は20人以下、商業・サービス業は5人以下）で、全企業の84.5%。従業者数では中小企業がおよそ七割を占める。 この数字は日本進出の事業計画書のほぼすべてに引用され、そのあとに「日本の中小企業市場は潜在力が大きい」と一文が続く。この一文は何も言っていない。 ## よくある読み方：日本は中小企業が多い 多いとは、何と比べてか。どの国でも中小企業は企業数の99%以上を占める。企業規模の分布の普遍的な形であって、日本の特徴ではない。日本の本当の特徴はピラミッドの形にある。大企業は一万社しかなく、その一万社が雇用のおよそ三割と付加価値の半分以上を占める。小規模事業者は285万社で、平均すると一社五人に満たない。 中間の層、二十人から三百人の中堅企業はおよそ五十万社。この層は、多くの外資の目標顧客名簿で空白になっている。大企業向けの営業では手が届かず、小規模店向けの販路では合わない。 大企業1.0万社 · 0.3%直販中堅企業（20〜300人）約50万社代理店 · SI · 業界団体小規模事業者285万社 · 84.5%金融機関 · 商工会 · プラットフォーム **Fig.1**日本企業の三つの層と、それぞれに現実的な販路。中間の層は多くの外資の名簿で空白になっている。 ## 方法論の読み方：どの層に売るかが、販路を決める 私が販売体制を設計する順序は、誰に売るかを決め、どう売るかを決め、最後に誰が売るかを決める、というものだ。この数字は一段目に当たり、一段目が二段目を直接決める。 一万社の大企業に売る。直販で届き、一社ごとに人を置く価値があるが、意思決定の連鎖は長く、周期は年単位で、既存の仕入先との関係が深い。五十万社の中堅企業に売る。直販では届かず、代理店、システムインテグレーター、業界団体に頼ることになり、各販路が一区画ずつ受け持ち、重ならない。285万社の小規模事業者に売る。間接販路しかない。金融機関（地方銀行、信用金庫の法人顧客網）、商工会議所、税理士、各種プラットフォーム。一社に届くコストを数千円以下に抑える必要がある。 三つの層で、販路、価格、製品の形、営業チームの姿はまったく違う。一社が三層を同時に攻めることは、三つの販売体制を同時に作ることで、三つは互いに資源を奪い合う。 ## 行動に落とす：層を選び、一社に届くコストを計算する この数字が変える参入の判断は、目標顧客は業界ではなく、業界の中の一つの層だ、ということだ。 手順は二つ。一つ、大企業、中堅企業、小規模事業者の三層から、最初の二年の目標として一層を選ぶ。基準は製品の単価と意思決定の周期だ。単価が高くカスタマイズが要るなら大企業か中堅企業の上部、標準化されていて単価が低いなら小規模だが、そこに届く間接販路があることを先に確かめる。二つ、その層で一社に届くコストを計算する。直販なら一回の訪問の人件費、代理店ならマージンの比率、プラットフォームなら獲得費用。このコストに届けたい社数を掛けたものが販売予算で、最初の営業を採る前に出ているべき数字だ。 これは[代理店が自社製品を売らない理由](https://nobusato.jp/ja/blog/sales-agent-network-japan?hsLang=ja)で書いたことの前提でもある。代理店は「直販の補完」ではなく、ある層の顧客に対する唯一の現実的な販路だ。層を選んで初めて、代理店が要るか、どの種類かがわかる。 ## よくある間違い 本社の製品は本国では大企業に売れている。日本に来て大企業に入れず、小規模事業者に向かう。だが製品の形と価格は大企業向けのまま。結果、製品は小さな店には重すぎ、価格は高すぎ、販路は直販のままで、一件あたりのコストが単価を上回る。問題は製品ではなく、ある層を選びながら別の層のやり方を使っていることだ。[欲しい製品から、チームの形を逆算する](https://nobusato.jp/ja/blog/conways-law-draw-the-team-first?hsLang=ja)で書いた「製品が先、組織はあと」を、ここではもう一歩前に進める。顧客の層が先、製品はあと。 ## 自分で確かめる 自社の日本の目標顧客は、三層のどれか。一社に届くコストは計算したか。答えが「三層とも」なら、まだ選んでいない。 出典 - [中小企業庁「中小企業・小規模事業者の数（2021年6月時点）」：中小企業336.5万者（99.7%）、うち小規模事業者285.3万者（84.5%）、大企業1万364者](https://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/chu_kigyocnt/2023/231213chukigyocnt.html) - [中小企業庁「2025年版 中小企業白書」](https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2025/chusho/index.html) **連載** 前回：[社長の平均年齢は六十歳超。売る側にとって何を意味するか](https://nobusato.jp/ja/blog/presidents-average-age-sixty?hsLang=ja) 次回：[八割の企業がクラウドを使っている。何に使っているのか](https://nobusato.jp/ja/blog/eighty-percent-use-cloud-what-for?hsLang=ja) --- 記事にするほどではない日々の気づきは、LinkedIn に書いています。[LinkedIn をフォローする](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) ## 同じ連載の記事 - ### [社長の平均年齢は六十歳超。売る側にとって何を意味するか](https://nobusato.jp/ja/blog/presidents-average-age-sixty?hsLang=ja) 日本の社長の平均年齢は60.8歳、35年連続上昇、半数の会社に後継者がいない。高齢化ではなく意思決定の連鎖の問題だ。誰が決め、何で判断するか。資料は誰に向けて書くか、承継の年が窓になる。 - ### [百年企業が最も多い国で、新規参入者はなぜ顧客を動かせないのか](https://nobusato.jp/ja/blog/country-of-century-old-companies?hsLang=ja) 世界の創業百年以上の企業の半分が日本にある。伝統という読み方に実務の価値はない。市場マップの三つ目の選定理由「参入の統制」の生きた例で、販路と顧客関係は老舗が握る。正面から奪わず、販路を借りる。 - ### [良い市場、入りにくい市場：対日直接投資はどれほど低いか](https://nobusato.jp/ja/blog/japan-inward-fdi-is-low?hsLang=ja) 日本の対内直接投資残高はGDPの5〜9%で、G7で最も低い。閉鎖的だからという読み方は古い。難しいのは規制ではなく時間と信頼で、参入コストは年単位。最初の一歩は登記ではなく市場マップだ。 [← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) ## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja) 佐藤伸明 / Nobu Sato 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [X](https://x.com/nobusato5888) © 2026 佐藤伸明 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/home", "name" : "ホーム", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "name" : "記事", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to", "name" : "企業の九割九分が中小企業。誰に売るかを先に決める", "position" : 3 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to", "@type" : "WebPage", "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "inLanguage" : "ja", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog", "@type" : "Blog", "name" : "記事" }, "name" : "企業の九割九分が中小企業。誰に売るかを先に決める", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "name" : "佐藤伸明", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T02:59:10.329Z", "datePublished" : "2026-10-24T02:59:10.000Z", "headline" : "企業の九割九分が中小企業。誰に売るかを先に決める", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to-ja.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/nobusatojp-1.jpg" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```