---
title: 書類選考のあと、面接で私が探しているもの｜佐藤伸明
description: 書類選考でできるのは分類までで、面接では証拠を集めている。書き留めるのは形容詞ではなく出来事だ。そのときの条件、取捨選択、結果と代償。候補者、とくに箱をまたぐ人へ。
image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/what-i-look-for-in-interviews-cover-ja-2026-10-m.png
---

[佐藤伸明 Nobu Sato](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja)

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja) [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja) [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

[日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews)[English](https://nobusato.jp/en/blog/what-i-look-for-in-interviews)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/what-i-look-for-in-interviews)

組織と採用

この記事

1. [書き留めるのは出来事で、形容詞ではない](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s1)
2. [一つの出来事を、四つの地点まで掘る](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s2)
3. [なぜ「そのとき」を何度も聞くのか](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s3)
4. [動機は「何を重視するか」では聞かない](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s4)
5. [失敗を話せない人](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s5)
6. [箱をまたぐ人へ](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s6)

1. [ホーム](https://nobusato.jp/home?hsLang=ja)
2. [記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)
3. [組織と採用](https://nobusato.jp/ja/blog/tag/組織と採用)

# 書類選考のあと、面接で私が探しているもの

形容詞は点数にならない。証拠の欄に入るのは出来事だけだ

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)約6分

目次6

1. [書き留めるのは出来事で、形容詞ではない](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s1)
2. [一つの出来事を、四つの地点まで掘る](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s2)
3. [なぜ「そのとき」を何度も聞くのか](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s3)
4. [動機は「何を重視するか」では聞かない](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s4)
5. [失敗を話せない人](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s5)
6. [箱をまたぐ人へ](https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews#s6)

前回の[「分類は運命を決める」](https://nobusato.jp/ja/blog/classification-is-destiny?hsLang=ja)で、書類選考で一通にかけられる時間は長くなく、そこでできているのは分類ぐらいだと書いた。書き終えてから、半分しか書いていない気がしていた。

書類選考で決まるのは、どの山に入るかまでだ。面接に進むと、私のやることが変わる。分類はやめて、証拠を集め始める。

## 書き留めるのは出来事で、形容詞ではない

私の評価シートには、どの項目の横にも必須の欄がある。証拠の欄だ。書くのは「コミュニケーション力が高い」ではなく、「どんな条件で、何をして、どうなったか」。この欄が空いていれば、隣の点数は数えない。

だから候補者が「推進力には自信があります」と言っても、その一文はいったん脇に置いて、次の一文を待つ。具体的な出来事が出てきたら、ようやくペンが動く。

形容詞は点数にならない。証拠の欄に入るのは出来事だけだ

筆者の面接評価シートの使い方。どの項目の横にも必須の証拠の欄がある

候補者の言葉評価シートでの扱い面接官がすること

候補者「推進力には自信があります」

→

形容詞。証拠の欄は空のまま

→

いったん脇に置き、次の一文を待つ

具体的な出来事が出てくる

→

条件・行動・結果を書き留める

→

ここで初めてペンが動き、点数を数える

営業戦略の責任者候補あれもやった、これもやった

→

一件を選ぶと話が止まり、項目の列挙に戻る

→

証拠の欄に書けることはほとんど残らない

証拠の欄が空いていれば、隣の点数は数えない。

図1　筆者の評価シートでは、「推進力には自信がある」といった形容詞は証拠の欄に入らず、条件・行動・結果のそろった出来事が出てきたときだけ点数を数える。

営業戦略の責任者の候補者と面接したことがある。あれもやった、これもやったと、話を聞く限りはひと通り経験している。ところが一件選んで、そのときの条件と取捨選択を話してほしいとお願いすると、言葉が止まり、また経験した項目を並べる話に戻ってしまった。面接が終わったとき、証拠の欄に書けることはほとんど残っていなかった。

## 一つの出来事を、四つの地点まで掘る

候補者が一つの出来事を話すとき、私は追加の質問で、次の四つの地点まで順に連れていく。

1. そのときの条件。引き継いだ時点の状態、使える権限、人、予算、制約。
2. 取捨選択。AもBも選べたなかで、どちらを選び、なぜそうしたか。
3. 実際の行動。具体的に何をし、誰が反対し、どう対応したか。
4. 結果と代償。何を払ったか。成果のうち、市場が運んできた分、前任者が整えていた分、自分がやった分はそれぞれどれくらいか。

面接の準備で多くの人が用意してくるのは、三つ目だけのことが多い。一つ目と四つ目が抜けると、どうしても、よく練習された成功談に聞こえてしまう。

私がいちばん気にしているのは四つ目である。職務経歴でいちばん大きなノイズは、環境がもたらした成果と自分の成果が混ざっていることだと感じている。景気のよかった数年は、追い風に押されて数字が伸びた人も多い。それで減点はしない。風に乗るのも一つの腕だ。ただ、風がどれくらい吹いていたかは知っておきたい。

練習した話から抜けるのは、そのときの条件と、払った代償だ

面接で一つの出来事を掘り下げる四つの地点（筆者の面接のやり方）

1. 01そのときの条件引き継いだ時点の状態、権限、人、予算、制約
2. 02取捨選択AもBも選べたなかで、どちらを選び、なぜか
3. 03実際の行動何をし、誰が反対し、どう対応したか。多くの人が用意しているのはここだけ
4. 04結果と代償何を払ったか。成果のうち市場、前任者、自分の分はそれぞれどれくらいか

一つ目と四つ目が抜けると、よく練習された成功談に聞こえる。

図2　一つの出来事を条件・取捨選択・行動・結果と代償の四つの地点まで掘ると、多くの人が用意している行動の話の前後で、そのときの条件と払った代償がいちばん抜けやすいことが見えてくる。

## なぜ「そのとき」を何度も聞くのか

やり方は覚えられるが、そのときの条件はつじつまを合わせにくい。部下は何人いたか、予算はいくらか、上司からどこまで任されていたか。二段階ほど聞くと、実際に経験していない人の話はぼやけてくる。

選ばなかった案についても聞く。練習した話には、たいてい良い面しか出てこない。選ばなかった道を聞けば、本当に比べて決めたのかが見えてくる。

同じ出来事を、少し間をおいて別の角度からもう一度聞くこともある。先に結果を聞き、しばらくしてから、いちばん強く反対した人が何を言っていたかを聞く。二つが合わないところを、私は書き留める。

嘘を見抜くためではない。多くの人は嘘をついていない。記憶が話をきれいに整えてしまうだけだ。見たいのは、整えられる前の形である。

## 動機は「何を重視するか」では聞かない

「お金と成長、どちらを重視しますか」という質問は、ほとんどしない。答えがだいたい同じになるからだ（私が候補者の側でも、たぶん同じ答えをする）。

代わりに、これまでの転職で本当に辞めた理由と、次の会社を選んだ理由を聞く。口で言うことと、足で投じた票は、一致しないことが多い。成長を重視すると言いながら、三回の転職がすべて年収アップのためだった人なら、私は年収で動く人として理解する。それ自体は悪いことではない。ただ、こちらが知っておきたいだけだ。お金と引き留めの関係については、[「50%昇給でも、彼は辞めた」](https://nobusato.jp/ja/blog/a-50-raise-and-he-still-left?hsLang=ja)に書いた。

## 失敗を話せない人

失敗については必ず一度聞く。謙虚さを見たいわけではない。人がプレッシャーの下でどう崩れるかは、順調なときには見えないからだ。

本当の失敗が出てこない場合、その欄は空けておく。空欄は0点ではなく、次の面接で引き続き聞くという意味だ。ただ、最終面接まで空いたままだと、さすがに少し心配になる。

## 箱をまたぐ人へ

前回、分類しにくい人は書類選考で不利になると書いた。面接に進むと、その事情は少し変わる。

箱は肩書きと業界で引かれ、証拠は出来事で記録される。肩書きは持ち運べないが、出来事のなかの条件、取捨選択、代償は持ち運べる。物流の会社で下した一つの判断は、決済の会社の面接官にもちゃんと伝わる。

私自身、エンジニアから人事に移ったときの面接では、終始ひとつのことを確かめられていた。人事の経験はない。それでも、手持ちの力でこの仕事が務まるのか。肩書きは役に立たず、出せるのはこれまでにやってきたことだけだった。

だから、なぜこれほど職種を変えてきたのかの説明に、時間を使いすぎないほうがいいと思っている。二つか三つの出来事を選び、四つの地点まで話しきる。どの箱に入れるかは、面接官に任せておけばいい。

面接官の側から見ると、この聞き方には代償がある。話をまとめるのがうまい人に有利で、仕事はできるのに説明が得意でない人には、必ずしも公平ではない。母語でない言語で面接を受けている人なら、なおさらだ。これについては、まだいい方法が見つかっていない。今できるのは、「そのとき」をもう一度聞いて、具体的な話へ進むきっかけを渡すことくらいだ。

最近受けた面接で、いちばん具体的に聞かれた質問は何だっただろうか。

面接のあとのリファレンスチェックで何がわかるかは、[「日本のリファレンスチェックで、実際にわかること」](https://nobusato.jp/ja/blog/background-checks-in-japan?hsLang=ja)に書いた。

面接で人を見極めたあと、その人が来るかどうかは別の問題だ。[内定辞退率をどう読むか](https://nobusato.jp/ja/blog/japan-offer-decline-rate?hsLang=ja)に書いた。

一つの出来事のなかで「私たち」と「私」をどう分けるかは、[「全部自分がやった」を面接でどう分解するか](https://nobusato.jp/ja/blog/it-was-all-me-interview?hsLang=ja)に書いた。 面接記録をAIで整理するとき、どの工程まで任せてよいかは[別の記事にまとめた](https://nobusato.jp/ja/blog/ai-interview-notes-limits?hsLang=ja)。

筆者

[佐藤伸明](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)Nobu Sato

日本市場の立ち上げを、人と仕組みから。組織・営業・技術組織の立ち上げについて、日本語・英語・中国語で書いています。

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

## 次に読む

1. 01[日本のリファレンスチェックで、実際にわかること](https://nobusato.jp/ja/blog/background-checks-in-japan?hsLang=ja)約6分
   
   日本でリファレンスチェックをしても、前職の人事が答えるのは在籍の事実くらいだ。法律上聞けないこと、内定前に済ませる理由、推薦者に何を確かめるか。採用の現場から整理する。
2. 02[25号宇宙：餌は無限、それでも群れが崩れた理由](https://nobusato.jp/ja/blog/universe-25-role-scarcity?hsLang=ja)約8分
   
   カルフーンの25号宇宙は、餌も住まいも余ったまま2200匹で増加が止まった。原論文が描くのは過密より役割の不足である。解釈の争いを押さえたうえで、急に人が増えた組織で見るべき点を考える。
3. 03[マシュマロ・テスト再検証：一つの特性で人は読めない](https://nobusato.jp/ja/blog/marshmallow-test-one-trait-hiring?hsLang=ja)約8分
   
   四歳で待てた時間が人生を決める、という話は2018年の追試で半分になり、家庭環境を揃えると三分の二が消えた。面接でストレス耐性や主体性を一つの特性として読む習慣に、同じ問題がある。

[コラムの読み方：組織と採用](https://nobusato.jp/ja/blog/guide-organizations-and-hiring?hsLang=ja) · [用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja) · [記事の土台：方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)

[← 記事一覧へ](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)

## 日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja) [お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

佐藤伸明 / Nobu Sato

日本市場での立ち上げについて、三言語で書いています。

[info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [note](https://note.com/nobusato5888)[X](https://x.com/nobusato5888)[Facebook](https://www.facebook.com/profile.php?id=61595570232740)[NewsPicks](https://newspicks.com/user/12904929/)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/ja/blog/rss.xml?hsLang=ja)

[プロフィール](https://nobusato.jp/ja/profile?hsLang=ja)[方法論](https://nobusato.jp/ja/blog/method?hsLang=ja)[記事](https://nobusato.jp/ja/blog?hsLang=ja)[用語集](https://nobusato.jp/ja/blog/glossary?hsLang=ja)[お問い合わせ](https://nobusato.jp/ja/contact?hsLang=ja)

記事の内容は個人の見解で、所属する組織の立場を示すものではありません。

© 2026 佐藤伸明·[プライバシーポリシー・免責事項](https://nobusato.jp/ja/privacy?hsLang=ja)

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BreadcrumbList",
  "itemListElement" : [ {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/home",
    "name" : "ホーム",
    "position" : 1
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog",
    "name" : "記事",
    "position" : 2
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/tag/組織と採用",
    "name" : "組織と採用",
    "position" : 3
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews",
    "name" : "書類選考のあと、面接で私が探しているもの",
    "position" : 4
  } ]
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews",
  "@type" : "WebPage",
  "about" : {
    "@type" : "Thing",
    "name" : "組織と採用"
  },
  "author" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/#person"
  },
  "description" : "書類選考でできるのは分類までで、面接では証拠を集めている。書き留めるのは形容詞ではなく出来事だ。そのときの条件、取捨選択、結果と代償。候補者、とくに箱をまたぐ人へ。",
  "inLanguage" : "ja",
  "isPartOf" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog",
    "@type" : "Blog",
    "name" : "記事"
  },
  "keywords" : "組織と採用",
  "name" : "書類選考のあと、面接で私が探しているもの",
  "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://nobusato.jp/#person",
  "@type" : "Person",
  "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ],
  "description" : "日本市場の立ち上げ（組織・営業・技術）",
  "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ],
  "name" : "佐藤伸明",
  "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ],
  "url" : "https://nobusato.jp/ja/profile"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "Nobu Sato",
    "url" : "https://nobusato.jp/ja/blog/author/nobu-sato"
  },
  "dateModified" : "2026-10-24T14:13:21.900Z",
  "datePublished" : "2026-10-21T20:05:46.000Z",
  "headline" : "書類選考のあと、面接で私が探しているもの",
  "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/what-i-look-for-in-interviews-cover-ja-2026-10-m.png" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/ja/blog/what-i-look-for-in-interviews",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png"
    },
    "name" : "nobusato.jp"
  }
}
```