--- title: 中国SaaS进日本：早期客户好拿，主流日企才是鸿沟｜左滕 description: 中国SaaS进日本，在日中资和创业公司这十来家好拿，主流日企才是鸿沟。用Moore的理论、JUAS的预算数据和稟議流程，讲沟两边要的销售团队有什么不同。 image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-10/crossing-the-chasm-japan-saas-cover-zh-2026-10.png --- [左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn) [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/crossing-the-chasm-japan-saas)[English](https://nobusato.jp/en/blog/crossing-the-chasm-japan-saas)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas) 落地实务 本文 1. [鸿沟到底在哪一格](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s1) 2. [日本的沟，左边是谁，右边是谁](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s2) 3. [主流日企买一个SaaS，要过几关](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s3) 4. [沟两边要的销售团队，是两支队伍](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s4) 5. [怎么过去](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s5) [落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务) # 中国SaaS进日本：早期客户好拿，主流日企才是鸿沟 中国SaaS进日本 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)约7分钟 目录5 1. [鸿沟到底在哪一格](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s1) 2. [日本的沟，左边是谁，右边是谁](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s2) 3. [主流日企买一个SaaS，要过几关](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s3) 4. [沟两边要的销售团队，是两支队伍](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s4) 5. [怎么过去](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas#s5) 先说一个常见的剧本。一家中国SaaS进日本，第一年签下十二家客户，年终总结写「日本市场已验证」。第二年目标一百家，到年底数一数，二十家，一半还是在日中资。销售没偷懒。前十二家和后一百家，是两种客户，中间隔着一道沟。 ## 鸿沟到底在哪一格 在早期采用者和主流客户之间。Geoffrey Moore 1991年出的《跨越鸿沟》（Crossing the Chasm）讲的就是这一件事：新技术产品卖给尝鲜的人相对容易，卖给务实的主流客户，中间有一道断层，因为两边要的东西完全不同。2014年出了第三版，还在卖，说明这道沟一直在。 Moore的底图是Everett Rogers的创新扩散理论。Rogers把采用者分成五类：创新者2.5%，早期采用者13.5%，早期多数34%，晚期多数34%，落后者16%。Moore把沟画在13.5%和34%之间。左边的人买的是「可能性」，愿意拿不完整的产品赌一把；右边的人买的是「别人用过，没出事」。他们要的是整体产品、同行参照、有人兜底。 这个理论有争议，得说在前面。Rogers本人不认，他说过去的研究里看不到采用者之间有断层，创新性是连续的。我把它当一张好用的草图，不当定律。但在日本市场，这张草图画得特别准。原因在下面。 ## 日本的沟，左边是谁，右边是谁 左边是你前十家客户：在日中资企业（总部关系带来的）、日本的创业公司、少数愿意试新东西的情报系统部门负责人。他们决策快，中文或英文能沟通，产品缺一块也能忍。右边是主流日企，就是你第二年目标里那九十家。 右边的人不是不花钱。日本情报系统用户协会（JUAS）2026年的企业IT动向调查问了957家上市及同等规模企业，2025年度IT预算比上年增加的占52.6%，预算景气指数43.3，十年来最高。钱去了哪？预算增加的理由，第一是既存系统的更新和扩容，66.3%；云服务增加45.0%；AI相关36.3%。DX的目的，第一是既存业务降本，36.1%，开新业务或重做商业模式只有13.5%。系统开发上，大约七成公司说要内制和外包并用，现有的SIer关系会一直在。 所以右边的画像很清楚：预算在涨，钱先花在旧系统上，新东西要能降本，外包伙伴不换。这就是Moore说的务实派。[八成日本公司在用云](https://nobusato.jp/zh/blog/eighty-percent-use-cloud-what-for?hsLang=zh-cn)，富士キメラ総研算的日本公有云市场2024年度3.44万亿日元，2030年度预计6.25万亿，报告里特别提到大企业在转向「Fit to Standard」，把业务流程改去适应SaaS的标准功能。右边在买，买得还不少。只是买法和左边完全两样。 早期客户只占16%，主流日企的新预算先花在旧系统上 上：Rogers创新扩散理论的五类采用者占比（%，Rogers《Diffusion of Innovations》第5版，2003年）。下：日本上市企业2025年度IT预算增加的理由与DX目的（多选，%，JUAS企业IT动向调查2026，957家） 你的前十家客户在这一侧其他 **采用者分布**　沟的左边16%，右边84% - 创新者 2.5% - 早期采用者 13.5% - 早期多数务实派，沟从这里开始 34% - 晚期多数 34% - 落后者 16% **沟右边的钱先去哪**　日本上市企业，2025年度 - 预算增加的理由既存系统更新、扩容 66.3% - 预算增加的理由云服务增加 45.0% - DX的目的既存业务降本 36.1% - DX的目的开新业务、重做模式 13.5% 前十家在左边，后一百家在右边。右边的人在买，但买法完全不同。 图1　按Rogers的分类，创新者和早期采用者合计16%，Moore把鸿沟画在这16%和早期多数34%之间；JUAS 2026年调查的957家日本上市企业里，2025年度IT预算增加的理由第一是既存系统更新（66.3%），DX的目的第一是既存业务降本（36.1%），开新业务只有13.5%。 ## 主流日企买一个SaaS，要过几关 通常四关，走完九到十八个月。第一关，现场部门有人愿意发起，这个人要能在内部说清楚为什么。第二关，情报系统部门的安全审查，一张几十到几百个问题的安全问卷（セキュリティチェックシート），数据存在哪、谁能访问、出事怎么通知，一题一题答。第三关，采购和法务看合同：日语合同、SLA、退出条款、数据归属。第四关，稟議，一层一层盖章。我在[第一年预算那篇](https://nobusato.jp/zh/blog/first-year-budget-overrun-in-japan?hsLang=zh-cn)写过，中坚企业以上从第一次拜访到签约通常九到十八个月，SaaS也逃不掉。 还有一关没写在流程里：既有的SIer。日本大多数公司的系统是SIer搭的、SIer维护的。一个新SaaS进来，要么SIer来卖，要么SIer来接，要么SIer说不行。百年老店多的国家，[客户和供应商的关系本来就难撬](https://nobusato.jp/zh/blog/country-of-century-old-companies?hsLang=zh-cn)，软件也一样。 看两个公开案例。Slack 2017年11月出日语版，2019年1月就自己说日本已经是它第二大市场。它在日本点名的客户里，有Mercari、Sansan这样的公司，典型的沟左边；也有总部在丰桥、一万六千多人的武藏精密工业，2018年全公司导入，制造业，沟右边。再往后，Slack宣布计划2020年一季度把数据区域放到日本。字节跳动的Lark在走同一条路：Lark Japan把数据全放在日本国内服务器，2025年3月又找了上市公司NEXYZ.Group做「白金伙伴」，让日本公司去卖给日本公司。这两家做的，就是Moore说的「整体产品」：产品之外，把日语、本地数据、伙伴、导入支援一块一块补齐。 ## 沟两边要的销售团队，是两支队伍 左边的销售，创始人或总部派来的人直接上，演示一遍产品，谈得拢就签。右边要的是另一套人。企业销售，最好日本大企业出身，懂稟議的节奏，会替客户写他在内部要交的那份材料。伙伴经理，专门对接SIer和代理店。售前，答安全问卷、写技术说明。客户成功，管导入、培训、第一年的续约。这四个岗位，左边一个都不需要，右边一个都少不了。 还有一条，比招人更难：日本法人得有权定服务水平和伙伴条件。右边的客户问「出了问题你们日本这边能不能定」，答案是「要问总部」，稟議就过不去。谁定什么，我在[先产品后销售再组织](https://nobusato.jp/zh/blog/method-product-sales-org?hsLang=zh-cn)里分过。 常见的错法就那么几种。把左边的销售冠军提成日本负责人，[这个坑我单独写过](https://nobusato.jp/zh/blog/dont-promote-your-best-seller-to-country-manager?hsLang=zh-cn)，他擅长的签法，右边不存在。按左边的签单速度给右边定季度KPI，半年后团队散掉。大企业、中坚、小企业各招一个销售同时打，钱和注意力摊薄，哪一层都没过去。[头两年只选一层](https://nobusato.jp/zh/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to?hsLang=zh-cn)，在SaaS上尤其管用。 ## 怎么过去 Moore的方法说白了就一招：别撒网，选一个垂直行业，把这个行业的一个痛点用整体产品解决透，拿下一两家愿意当参照的主流客户，再用它们的事例打隔壁行业。他叫它保龄球，先倒第一瓶。 放到中国SaaS在日本的处境，我的意见是这几条。头两年只打一层、一个行业。在日中资客户当现金流用，别当证据用，它们证明不了主流日企会买。第一家参照客户可以折价，但要换它的事例和它的名字。给日本销售定的第一个KPI，不是签单数，是画出一家主流客户完整的稟議路径图：谁发起、谁审、谁签、各要多久。这张图画出来，后面的一百家才有路。 最后留两句话给自己。Rogers的反对我放在心上，日本的沟也许不是一条线，是一道坡，爬到哪一步算过去，我说不准。还有一件事和产品无关：中国公司在安全问卷里会多被问几道题，数据存在哪个国家、受哪国法律管辖、母公司是谁。这些题是顾虑还是借口，看客户。但在稟議里，它们是实实在在要答的题，你得先有答案。 来源（以2026年10月为准） - [日本情報システム・ユーザー協会（JUAS）「企業IT動向調査2026（2025年度調査）」要約版（2026年4月，957家）](https://juas.or.jp/cms/media/2026/04/JUAS_IT2026summary.pdf) - [CommercePick，JUAS「企業IT動向調査2026」速報的报道：预算DI、增加理由（2026年2月9日）](https://www.commercepick.com/archives/85146) - [＠IT，JUAS「企業IT動向調査2026」报道：DX目的、内制与外包（2026年6月11日）](https://atmarkit.itmedia.co.jp/ait/articles/2606/11/news048.html) - [富士キメラ総研「2025 クラウドコンピューティングの現状と将来展望 市場編」新闻稿（2025年9月5日）](https://www.fcr.co.jp/pr/25090.htm) - [総務省「令和6年通信利用動向調査」要点（2025年5月）](https://www.soumu.go.jp/main_content/001011527.pdf) - [Geoffrey A. Moore《Crossing the Chasm》（1991年，第三版2014年）及Rogers的反驳，Wikipedia条目](https://en.wikipedia.org/wiki/Crossing_the_Chasm) - [Everett M. Rogers《Diffusion of Innovations》第5版（2003年）第7章「Innovativeness and Adopter Categories」](https://www.powells.com/book/diffusion-of-innovations-5th-edition-9780743222099/2-5) - [Slack，日活用户破1,000万、日本为第二大市场、武藏精密工业全公司导入（2019年1月29日）](https://slack.com/intl/zh-cn/blog/news/slack-has-10-million-daily-active-users) - [Slack，亚洲增长回顾：2017年11月17日日语版、Mercari和Sansan等日本客户、日本数据区域计划（2019年10月16日）](https://slack.com/intl/es-bo/blog/news/slacks-growth-in-asia) - [NEXYZ.Group与Lark Japan业务合作新闻稿：白金伙伴、数据存放于日本国内（2025年3月17日）](https://www2.infomart.co.jp/web/jp/images/upload/3162/140120250317595120_20185418.pdf) --- 作者 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)Nobu Sato 在日本落地，先从人和机制开始。用中文、日文、英文写组织、销售和技术组织在日本的落地。 [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)[联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) ## 接着读 1. 01[日本法人的第一个人，为什么不该是销售](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales?hsLang=zh-cn)约5分钟 法人注册完，第一个人招谁？多数老板说招销售。可销售敲开门之后，日文资料、合同、报价、售后承诺一样都没有。第一个人该是能把总部的东西翻译成日本客户能买的东西的人，销售是第二个。 2. 02[在日本雇一个人，要付工资的几倍](https://nobusato.jp/zh/blog/true-cost-of-hiring-in-japan?hsLang=zh-cn)约5分钟 在日本雇一个年收600万日元的人，公司第二年起每年约付714万，是工资的1.2倍；第一年走猎头约924万，1.5倍。2026年度东京的雇主社保费率、通勤补贴和奖金的坑，以及第一年人力预算怎么做。 3. 03[进日本第一年的预算，为什么总会超出一半](https://nobusato.jp/zh/blog/first-year-budget-overrun-in-japan?hsLang=zh-cn)约4分钟 一份出海调查里，过半公司首年投入不到5000万日元，事后六成以上说实际要1.5倍以上。超的那一半来自三处：人的成本算少了，到岗时间算早了，销售爬坡算短了。按18个月做预算。 [专栏导读：落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=zh-cn) · [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) · [文章背后的方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn) [← 文章列表](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) ## 用三种语言，写在日本落地这件事。 [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) 左滕 / Nobu Sato 用三种语言，写在日本落地这件事。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [小红书](https://www.xiaohongshu.com/user/profile/6adb8bb40000000013022113)[知乎](https://www.zhihu.com/people/honcho)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/zh/blog/rss.xml?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)[方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn)[文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn)[术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn)[联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) 文章仅代表个人观点，与我任职或曾任职的机构无关。 © 2026 左滕·[隐私政策与免责声明](https://nobusato.jp/zh/privacy?hsLang=zh-cn) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh", "name" : "首页", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "name" : "文章", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas", "name" : "中国SaaS进日本：早期客户好拿，主流日企才是鸿沟", "position" : 3 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas", "@type" : "WebPage", "about" : { "@type" : "Thing", "name" : "落地实务" }, "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "description" : "中国SaaS进日本，在日中资和创业公司这十来家好拿，主流日企才是鸿沟。用Moore的理论、JUAS的预算数据和稟議流程，讲沟两边要的销售团队有什么不同。", "inLanguage" : "zh-Hans", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "@type" : "Blog", "name" : "文章" }, "keywords" : "落地实务", "name" : "中国SaaS进日本：早期客户好拿，主流日企才是鸿沟", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ], "description" : "日本落地：组织・销售・技术组织搭建", "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ], "name" : "左滕", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/zh/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "左滕", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-29T14:49:51.300Z", "datePublished" : "2026-10-29T14:49:51.000Z", "headline" : "中国SaaS进日本：早期客户好拿，主流日企才是鸿沟", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-10/crossing-the-chasm-japan-saas-cover-zh-2026-10.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```