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title: 日本法人的第一个人，为什么不该是销售｜左滕
description: 法人注册完，第一个人招谁？多数老板说招销售。可销售敲开门之后，日文资料、合同、报价、售后承诺一样都没有。第一个人该是能把总部的东西翻译成日本客户能买的东西的人，销售是第二个。
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[左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn)

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落地实务

本文

1. [先说一个我亲眼看过的](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s1)
2. [销售卖不动，是因为没东西可卖](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s2)
3. [第一个人到底该是什么人](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s3)
4. [换个行业看，道理一样](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s4)
5. [这个人难找，怎么找，付多少](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s5)
6. [什么时候第一个人可以是销售](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s6)

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# 日本法人的第一个人，为什么不该是销售

销售放到第二个。先让东西在日本卖得出去

[左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)约5分钟

目录6

1. [先说一个我亲眼看过的](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s1)
2. [销售卖不动，是因为没东西可卖](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s2)
3. [第一个人到底该是什么人](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s3)
4. [换个行业看，道理一样](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s4)
5. [这个人难找，怎么找，付多少](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s5)
6. [什么时候第一个人可以是销售](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales#s6)

总部决定进日本，法人注册了，办公室也租了。接下来那个问题，我听过几十遍：第一个人招谁？

十个老板里有八个会说，招销售。逻辑很顺：来日本是为了卖东西，没有单子，别的都是成本。先有单子，再养人。

我不这么看。我见过的案例里，第一个人招销售的，大多数在半年到一年内换了人，或者这个人还在，但公司在日本第一年基本没动。

## 先说一个我亲眼看过的

一家中国公司进日本，第一个招的是销售。入职之后才发现，这个行业在日本要先拿资质，拿到之前不能卖自己的产品。资质办下来花了一年半。这一年半里，这位销售能做的只有一件事：替别人的产品做代理，赚一点差价，顺便维持公司在日本有人的状态。

这事怪不到那位销售头上。他是按销售的标准招进来的，也按销售的路子在干活。毛病出在他手里没东西可卖。而这一点，招他之前就能知道。

## 销售卖不动，是因为没东西可卖

很多中国老板想象的日本销售，是拿着总部的产品去敲门。门是敲开了。对方接着问几个问题，他一个也答不上。

有没有日文的产品资料和报价单。合同是日本法律下的还是中国版翻译的。出了问题谁来，多久到。发票怎么开，付款条件是不是日本行业惯例。有没有在日本的客户案例。这个行业要不要资质，拿了没有。

销售敲开门后客户问的六个问题，没有一个是销售自己答得了的

日本客户在销售拜访后会问的问题、答案在谁手里、第一个人要做什么（本文的问题和方法）

客户的问题答案在谁手里第一个人做什么

有日文资料和报价单吗

→

总部

→

凑成一套日本客户看得懂的方案

合同按日本法律，还是中国版翻译的

→

法务

→

知道该找谁，把人接上

出了问题谁来，多久到

→

售后

→

定下交付后谁兜底

发票和付款条件合不合日本惯例

→

财务

→

对上日本的付款习惯和价格带

在日本有客户案例吗

→

市场

→

定第一个案例从哪里来

这个行业要资质吗，拿了没有

→

合规

→

招人之前先查清，文中的例子办了一年半

答案全在销售之外。第一个人，是能把总部的东西翻译成日本客户能买的东西的人。

图1　销售敲开门后，日本客户会问资料、合同、售后、发票、案例、资质六个问题，答案全在销售之外，光资质就有办了一年半的例子，所以第一个人该是能把总部的东西翻译成日本客户能买的东西的人。

这些问题，销售自己一个都解决不了。总部能解决一部分，可总部不知道日本客户会问什么；销售的日报上，永远只有一句「客户在検討」。中间这块空白没人填，单子就在里面耗死了。

我在[外资篇](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan?hsLang=zh-cn)里写过，总部和法人之间卡住的，多半是颗粒度，语言倒在其次。第一个人招销售，等于把颗粒度最粗的那段日子，交给了最需要细节的那个人。

## 第一个人到底该是什么人

我说不出一个职能名称。我要的是一种能力：能把总部的东西，翻译成日本客户能买的东西。

这个「翻译」包括产品（哪些功能在日本有用，哪些要改）、合规（资质、合同、发票、个人信息）、定价（日本市场的付款习惯和价格带）、交付承诺（谁兜底）。一个人不可能全懂，但他得知道每一块该找谁，能自己把这些凑成一套日本客户看得懂的方案。

在日本，这样的人通常不是销售出身。我见到的多是三种背景：外资公司日本法人里做过 PMO 或事业开发的人，日本大公司里做过海外事业部的人，在中资企业日本法人里当过二号人物的人。这些人有个共同点，习惯站在两套逻辑中间。

这个人到位了，第二个人才轮到销售。到那时候，销售手里才有东西可卖。

## 换个行业看，道理一样

我在上海从零搭过一个工程师团队。第一个进来的，是一位技术招聘。第二个人是一位经验很浅的新人工程师。一直到第五个人，才进来第一位 tech lead。

当时也有人问，干嘛不先招个最强的工程师。道理很简单，再强的工程师，也不知道上海市场里谁能挖、怎么谈、什么价。先得有把团队搭起来的人，然后才有出活的人。第一个人要做的，是让后面的人进得来、干得了活。成果是后面的事。

日本法人的第一个人也一样。他的活儿不是签单，是让单子在日本签得下来。

销售放到第二个。先让东西在日本卖得出去

日本法人的招聘顺序：直觉的顺序和我的顺序（本文的案例和方法）

**直觉的顺序**　销售在前，支持在后

1. 01销售文中的例子：等资质等了一年半，只能替别人的产品做代理，赚点差价
2. 02第二个销售人多了，手里还是没东西卖
3. 03售后在这之前，问题都落到答不了的人身上

**我的顺序**　翻译的人在前，销售在后

1. 01能「翻译」的人把产品、合规、定价、交付承诺凑成一套。多是外资日本法人做过PMO或事业开发、日本大公司海外事业部、中资日本法人二号人物出身
2. 02销售进来第一天手里就有东西卖
3. 03交付和售后按翻译的人定下的承诺运转

第一个人的活，不是拿单。是让在日本拿单这件事变得可能。

图2　按直觉是先招销售、再招第二个销售和售后，可文中的例子光资质就办了一年半，销售只能做代理；我的顺序是先招能把产品、合规、定价、交付承诺翻译过来的人，销售放到第二个。

## 这个人难找，怎么找，付多少

这种人在日本不多，也很少在看机会。他们不投简历，也不怎么看招聘广告，手上的位置通常不差。

我的办法，还是先画人才地图。先别急着列名单。把「在日本的外资法人里经历过从零到一的人」这个池子画出来，看他们散在哪些公司、哪些职位，再决定去找谁。写过一篇：[人才地图不是一份名单](https://nobusato.jp/zh/blog/talent-map-is-not-a-list?hsLang=zh-cn)。

付多少钱，老板也常问。这个人的年薪一般比第一个销售高，还没法靠提成兜底，因为他第一年的成绩不会出现在销售额里。我的做法是，按外资日本法人 GM 候补的价位做预算，别按销售的价格带。市场背景在[工资篇](https://nobusato.jp/zh/blog/japan-wages-since-1945?hsLang=zh-cn)里写过。

## 什么时候第一个人可以是销售

也有例外。总部的产品要是在日本已经有客户在用，比如通过代理店或者跨境电商进来的，日文资料、合同模板、售后流程都跑过一轮了，那第一个人确实可以招销售。「翻译」这一步，已经有人替你做过了。

还有一种：卖的东西标准化到几乎不用本地化，客户是在日本的中资企业，用中文谈，按中国的方式签。这种情况，第一个人招销售也行。只是这不叫进日本市场。这叫在日本做中国生意。

我这个判断，是从 B2B、客单价不低、需要本地化的生意里看出来的。消费品、游戏、纯线上的 SaaS，第一个人该是谁，我的样本不够，不敢下结论。

你们公司进日本，第一个人招的是谁？半年后他还在吗？

你要招的岗位有多难，先看[《职种别有效求人倍率》](https://nobusato.jp/zh/blog/japan-job-openings-ratio-by-occupation?hsLang=zh-cn)那篇。

人招进来之后，用工规则要先按日本标准立好。日本每年有多少劳动纠纷、一件要花多少钱，我在[日本每年三千四百件劳动审判](https://nobusato.jp/zh/blog/japan-labor-tribunal-cases?hsLang=zh-cn)里算过一笔账。

开的时候怎么定，也决定了将来关的时候有多难。退出这一头，我写在[关掉日本法人，难的不是注销](https://nobusato.jp/zh/blog/closing-a-japan-entity?hsLang=zh-cn)里。

相关阅读：[日本法人的前五个人，决定了后面五十个人](https://nobusato.jp/zh/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty?hsLang=zh-cn)、[别把最能卖的人提成日本法人负责人](https://nobusato.jp/zh/blog/dont-promote-your-best-seller-to-country-manager?hsLang=zh-cn)

作者

[左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)Nobu Sato

在日本落地，先从人和机制开始。用中文、日文、英文写组织、销售和技术组织在日本的落地。

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## 接着读

1. 01[进日本第一年的预算，为什么总会超出一半](https://nobusato.jp/zh/blog/first-year-budget-overrun-in-japan?hsLang=zh-cn)约4分钟
   
   一份出海调查里，过半公司首年投入不到5000万日元，事后六成以上说实际要1.5倍以上。超的那一半来自三处：人的成本算少了，到岗时间算早了，销售爬坡算短了。按18个月做预算。
2. 02[在日本请一个人走，到底要花多少钱](https://nobusato.jp/zh/blog/cost-of-letting-someone-go-in-japan?hsLang=zh-cn)约6分钟
   
   日本没有给钱就能解雇的制度，但纠纷几乎都拿钱了结：斡旋23.5万、劳动审判150万、法院和解300万日元（中位数）。外国公司真正付的，是招错人的钱。

[专栏导读：落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=zh-cn) · [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) · [文章背后的方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn)

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## 用三种语言，写在日本落地这件事。

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左滕 / Nobu Sato

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