--- title: 日本法人的第一个人，为什么不该是销售｜左滕 description: 法人注册完，第一个人招谁？多数老板说招销售。可销售敲开门之后，日文资料、合同、报价、售后承诺一样都没有。第一个人该是能把总部的东西翻译成日本客户能买的东西的人，销售是第二个。 image: https://nobusato.jp/hubfs/first-hire-in-japan-should-not-be-sales-zh.png --- [左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [首页](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales)[English](https://nobusato.jp/en/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales) [落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务) # 日本法人的第一个人，为什么不该是销售 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) ![日本法人的第一个人，为什么不该是销售](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/first-hire-in-japan-should-not-be-sales-zh.png?width=1200&height=630&name=first-hire-in-japan-should-not-be-sales-zh.png) 总部决定进日本，法人注册了，办公室也租了。接下来那个问题，我听过几十遍：第一个人招谁？ 十个老板里有八个会说，招销售。逻辑很顺：来日本是为了卖东西，没有单子，别的都是成本。先有单子，再养人。 我不这么看。我见过的案例里，第一个人招销售的，大多数在半年到一年内换了人，或者这个人还在，但公司在日本第一年基本没动。 ## 先说一个我亲眼看过的 一家中国公司进日本，第一个招的是销售。入职之后才发现，这个行业在日本要先拿资质，拿到之前不能卖自己的产品。资质办下来花了一年半。这一年半里，这位销售能做的只有一件事：替别人的产品做代理，赚一点差价，顺便维持公司在日本有人的状态。 这不是那位销售的问题。他是按销售的标准招进来的，也按销售的方式在干活。问题是，他手里没有可以卖的东西，而且这件事在招他之前就能知道。 ## 销售卖不动，是因为没东西可卖 中国老板想象中的日本销售，是拿着总部的产品去敲门。实际上他敲开门之后，对方会问几个问题，每一个他都答不了。 有没有日文的产品资料和报价单。合同是日本法律下的还是中国版翻译的。出了问题谁来，多久到。发票怎么开，付款条件是不是日本行业惯例。有没有在日本的客户案例。这个行业要不要资质，拿了没有。 销售敲开门后，客户会问有日文资料和报价单吗总部合同按日本法律吗法务出了问题谁来、多久到售后发票和付款条件合惯例吗财务在日本有客户案例吗市场这个行业要资质吗合规没有一个是销售能自己答的 **Fig.1**销售敲开门之后客户会问的六个问题，每一个的答案都在销售之外。第一个人招销售，就是把这些问题交给了答不了的人。 这些问题，没有一个是销售能自己解决的。总部能解决一部分，但总部不知道日本客户会问什么，而销售的日报里只会写「客户在検討」。两边隔着一个没人填的空白，单子就在那个空白里耗掉了。 我在[外资篇](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan?hsLang=zh-cn)里写过，总部和法人之间的沟通障碍不是语言，是颗粒度。第一个人招销售，等于把颗粒度最粗的那段时间，交给了一个最需要细节的人。 ## 第一个人到底该是什么人 我的答案不是某个职能，是一种能力：能把总部的东西，翻译成日本客户能买的东西。 这个「翻译」包括产品（哪些功能在日本有用，哪些要改）、合规（资质、合同、发票、个人信息）、定价（日本市场的付款习惯和价格带）、交付承诺（谁兜底）。一个人不可能全懂，但他得知道每一块该找谁，能自己把这些凑成一套日本客户看得懂的方案。 在日本，这样的人通常不是销售出身。我见到的多是三种背景：外资公司日本法人里做过 PMO 或事业开发的人，日本大公司里做过海外事业部的人，在中资企业日本法人里当过二号人物的人。共同点是，习惯站在两种逻辑之间。 这个人到位之后，第二个人才是销售。那时候销售手里有东西了。 ## 换个行业看，道理一样 我在上海从零搭过一个工程师团队。第一个人不是工程师，是一位技术招聘。第二个人是一位经验很浅的新人工程师。一直到第五个人，才进来第一位 tech lead。 当时也有人问，为什么不先招一个最强的工程师。原因很简单：最强的工程师也不知道上海市场里谁可以挖、怎么谈、什么价。先有能把团队搭起来的人，再有产出的人。第一个人的任务不是做出成果，是让后面的人能进来、能干活。 日本法人的第一个人，道理一样。他的任务不是签单，是让签单这件事在日本变得可能。 直觉顺序销售1第二个销售2客服/后台3我的顺序翻译者1销售2交付/售后3 **Fig.2**两种招人顺序。直觉是先销售后支持；我的顺序是先有能把总部的东西翻译成日本客户能买的东西的人，再招销售。 ## 这个人难找，怎么找，付多少 这种人在日本不多，而且很少在找工作。他们不会投简历，也不太看招聘广告，因为现在的位置通常不差。 我用的办法还是先画人才地图。不是列名单，是先把「在日本的外资法人里经历过从零到一的人」这个池子画出来，看他们分布在哪些公司、哪些职位，再决定去找谁。写过一篇：[人才地图不是一份名单](https://nobusato.jp/zh/blog/talent-map-is-not-a-list?hsLang=zh-cn)。 付多少钱，老板也常问。这个人的年薪通常比第一个销售高，而且不能靠提成兜底，因为他的成果在第一年不会体现在销售额上。我的做法是按外资日本法人的 GM 候补去预算，不要按销售的价格带去预算。市场背景在[工资篇](https://nobusato.jp/zh/blog/japan-wages-since-1945?hsLang=zh-cn)里写过。 ## 什么时候第一个人可以是销售 有例外。如果总部的产品已经在日本有客户在用，比如通过代理店或者跨境电商进来的，日文资料、合同模板、售后流程已经跑过一轮，那第一个人确实可以是销售。因为「翻译」这一步已经有人做过了。 还有一种：卖的东西标准化到几乎不需要本地化，客户是在日本的中资企业，用中文谈，按中国的方式签。这种情况下第一个人招销售也行。但这不叫进日本市场，这叫在日本做中国生意。 ## 我拿不准的地方 这个判断是从 B2B、客单价不低、需要本地化的生意里来的。消费品、游戏、纯线上的 SaaS，第一个人该是谁，我的样本不够，不敢下结论。 你们公司进日本，第一个人招的是谁？半年后他还在吗？ 你要招的岗位有多难，先看[《职种别有效求人倍率》](https://nobusato.jp/zh/blog/japan-job-openings-ratio-by-occupation?hsLang=zh-cn)那篇。 人招进来之后，用工规则要先按日本标准立好。日本每年有多少劳动纠纷、一件要花多少钱，我在[日本每年三千四百件劳动审判](https://nobusato.jp/zh/blog/japan-labor-tribunal-cases?hsLang=zh-cn)里算过一笔账。 --- 不够写成一篇的日常想法，我写在 LinkedIn 上。[去 LinkedIn 关注我](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) ## 本专栏的其他文章 - 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