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title: 落地实务：在日本落地，先定顺序｜左滕
description: 在日本落地，难的是人、时间和信任，行政手续在JETRO 2025年调查里只排第九。先定竞争对手和客户，第一个人别招销售，雇一个人按工资1.2到1.5倍预算，代理商要有专人盯。
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# 落地实务：在日本落地，先定顺序

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![落地实务专栏导读封面：在日本落地，先定顺序](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/guide-launching-in-japan-cover-zh.png?width=1200&height=630&name=guide-launching-in-japan-cover-zh.png)

总部批了预算，日本法人注册好了，第一个 offer 发给了一位销售。

三个月后，客户开始要日文资料，要本地合同，要售后承诺。销售接不住，总部也接不住。

这个专栏写给正在进日本、或者准备进日本的中国公司老板和高管。只讲头一两年里最烧钱的那几个决定。

我的判断很简单：在日本落地，难的是人、时间和信任，注册报税那些手续花不了多少力气。JETRO 2025 年问外资企业在日本最头疼什么，排前面的是汇率、沟通和招人，行政手续排第九。所以顺序要对。先定竞争对手和客户，再定第一个人招谁；渠道得有专人盯；哪天要撤，人和合同的账也得提前算好。

## 日本到底难在哪？

手续排第九，排在前面的是沟通和招人。还有一个前提常被跳过：竞争对手选错了，后面招人、定价、渠道，一路跟着错。

落到预算表上，“找人”和“等客户点头”这两行，要比在国内留得宽。日本客户看不到日文资料、本地合同和售后承诺，是不会认真谈的。这些没备好，销售跑得再勤也是空转，烧掉的是工资，还有最值钱的头半年。

竞品名单画出来，有两件事就清楚了：第一个人去哪几家挖，第一批客户从谁手里抢。手里握着渠道或准入资格的那几家，与其当对手，不如约出来谈合作。

- [外资企业在日本最头疼什么](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan?hsLang=zh-cn)：把 JETRO 的排名拆开，看外资到底卡在哪几步。
- [选错竞争对手，比没有对手更糟](https://nobusato.jp/zh/blog/picking-the-wrong-competitors?hsLang=zh-cn)：按名气排的竞品表，翻着热闹，做决定用不上。这篇按抢人、抢客户、握渠道三条重新筛一遍。

## 第一个人招谁，一年要花多少钱？

第一个人，先别招销售。先招一个能把你的产品、合同和服务讲成日本客户听得懂的话的人。

钱按工资的 1.2 到 1.5 倍备。年薪 600 万日元的人，第二年起每年大约 710 万；第一年走中介，大约 920 万。

反过来想更清楚。第一个人招错了，第一年九百多万日元的现金就出去了。日本的试用期又不能说辞就辞，纠正这个错花的时间和钱，比招人时省下的那点多得多。

- [日本法人的第一个人，为什么不该是销售](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales?hsLang=zh-cn)：总部习惯先招销售，可客户要的东西他给不了，第一个位置该留给“翻译者”。
- [在日本雇一个人，要付工资的几倍](https://nobusato.jp/zh/blog/true-cost-of-hiring-in-japan?hsLang=zh-cn)：社保公司那一半、通勤补贴、奖金、中介费，一项项摊开，算到 710 万和 920 万。
- [进日本第一年的预算，为什么总会超出一半](https://nobusato.jp/zh/blog/first-year-budget-overrun-in-japan?hsLang=zh-cn)：多数公司第一年少算的是同样三处，人、到岗时间、销售爬坡。按 1.5 倍算，5000 万要变成 7500 万。

## 代理商签了约，为什么半年没有单？

签约那天，你的产品在代理商销售员脑子里，大概排第十。想往前挪，得有专人负责，跟着他跑客户，按阶段给毛利。

签约容易。签完以后最常见的情况，是什么都不发生。半年没单，基本说明代理商那边没人替你说话。这时候再压价、加返点，用处不大。

找代理商本身也有方法。很多公司卡住，问题出在信息怎么组织，多跑几趟解决不了。

卖给店铺和中小商户的产品，代理商几乎绕不开。日本的中小微企业太多了，靠自己的直销团队一家家敲门，人力成本算下来打不平。

- [日本市场销售代理商开拓方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/sales-agent-network-japan?hsLang=zh-cn)：五步，渠道优先，后面附了几种常见的失败法，适合卖给店铺和中小商户的产品。
- [代理店为什么不卖你的产品](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling?hsLang=zh-cn)：专人负责、陪同拜访、分阶段毛利，各管哪一段。

## 谁来拍板，哪天要撤又怎么办？

日本法人上面放两个一把手，结果往往很极端，要么大成，要么大败。

要是打算让总部派来的人和本地招的人一起管，先把哪些事谁说了算写下来。分工一模糊，日本员工会先观望，决定就慢了。

撤退这头，株式会社清算最快两个半月，登记费不到 10 万日元。便宜。贵的是人、合同，还有把钱汇回国内。

- [两个一把手，什么时候管用](https://nobusato.jp/zh/blog/when-two-heads-work?hsLang=zh-cn)：拿 Netflix、SAP、Salesforce 的双 CEO 对照，看两人共管的日本法人该注意什么。
- [关掉日本法人，难的不是注销](https://nobusato.jp/zh/blog/closing-a-japan-entity?hsLang=zh-cn)：清算流程不复杂，这篇把员工、合同和资金回流这几笔账列清楚。

## 只有一周的话

先读第一节那两篇，把竞争对手和客户定下来。再算第二节的账，定第一个人的预算。代理商和清算，等真碰上了再翻也来得及。

清算放在最后，并不是因为它不重要。进来那天就想好怎么退，劳动合同、办公室租约、代理合同都会签得干净些。真到那一天，能少走几个月弯路。

顺序这件事，我比较有把握。金额就不一定了，社保费率一调，710 万和 920 万都会跟着动，用之前按当年的标准再算一遍。

市场地图这些说法，[术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn#market-map)里有解释。人到位以后团队怎么搭，看[组织与招聘](https://nobusato.jp/zh/blog/guide-organizations-and-hiring?hsLang=zh-cn)；市场本身的数字，看[用数据看日本](https://nobusato.jp/zh/blog/guide-japan-by-the-numbers?hsLang=zh-cn)。

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© 2026 左滕

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