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title: 两张地图：先看清谁在抢你的客户和人｜左滕
description: 画市场地图，是弄清这个市场里有谁、谁在跟你抢、他们实际怎么运作；画人才地图，是弄清要的人在哪、招不到时先放松哪条要求。后面看人、定薪，事实都从这两张图里取。
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[左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn)

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方法论

本文

1. [市场地图：先画价值链，再列公司](https://nobusato.jp/zh/blog/method-maps#s1)
2. [人才地图：人在哪，招不到先放什么](https://nobusato.jp/zh/blog/method-maps#s2)
3. [后面每一步，都回这两张图取事实](https://nobusato.jp/zh/blog/method-maps#s3)

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# 两张地图：先看清谁在抢你的客户和人

先画钱怎么流，再列公司

[左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)约5分钟

目录3

1. [市场地图：先画价值链，再列公司](https://nobusato.jp/zh/blog/method-maps#s1)
2. [人才地图：人在哪，招不到先放什么](https://nobusato.jp/zh/blog/method-maps#s2)
3. [后面每一步，都回这两张图取事实](https://nobusato.jp/zh/blog/method-maps#s3)

大部分公司做竞品调研，第一步是列名单：行业里有名的几家，排一排，做张对比表。

我第一步不列名单。先画钱怎么流。

## 市场地图：先画价值链，再列公司

一上来就列名单，注意力会落在错误的收入上，这个错会一直带到最后。所以先画清楚这个行业里钱、信息、货物怎么流动，每一段有没有监管插手。再列一张收入项的表：这笔钱是什么，谁付，要拿到它你得先成为什么。最后这一列最有用，它告诉你门槛在哪。

整张市场地图，我分五步画：

| 步骤 | 为了什么 | 具体做什么 | 交出什么 |
| --- | --- | --- | --- |
| 1 价值链 | 先看钱怎么流，再看有谁 | 查监管登记名单、龙头公司的法定披露，研报交叉核对 | 价值链图，按金额排的收入项表 |
| 2 分类 | 按角色和商业模式归堆 | 看协会名单、谁在招人、近两年的融资新闻 | 分类清单，每类挑一两家代表 |
| 3 单家摸底 | 每家用同一套维度描述 | 准入、产品、交付、定价、风控、组织、渠道，逐条标来源 | 一份份格式一样的公司画像 |
| 4 对比矩阵 | 差异一眼看出来 | 每格标出处和日期，推算的数字标“推算” | 横向对比表 |
| 5 结构缺口 | 找规则允许、但还没人做好的地方 | 查条文原文，翻处罚公告 | 能追到条文的机会和风险清单 |

顺序别反。先做对比表再补单家调研，表格看着挺像样，可哪一格都说不清依据从哪来。

### 谁能进名单

开工之前，我会先写一句话：这次到底在抢什么。不是每个行业都在抢客户，有的在抢牌照，有的在抢人。

然后才轮到公司。一家公司能进名单，理由就这三种：

| 理由 | 意思 | 交给人才地图什么 |
| --- | --- | --- |
| **人才重叠** | 跟你抢同一类人 | 哪些公司在哪些职能上和你重叠，人可以从哪来 |
| **业务威胁** | 跟你抢同一批客户 | 对方靠哪几类岗位赢客户，你这边也得配上 |
| **准入控制** | 手里握着渠道、牌照、名额，决定你能不能进场 | 进场这件事最后是谁拍板 |

都不沾的公司，再有名也不进名单。不然地图就变成行业百科了，看着很全，什么也决定不了。

### 几种读法，和几个坑

- 合同条款和营销页分开读。营销页说得很松、条款里追得很严，这是设计出来的，两个都要看。
- 几家竞对共用同一个供应商、同一张牌照，说明这项能力已经能租到了，壁垒在别处。顺着供应商那一侧的新闻稿去找，往往更快。
- 角色完全不同的两家公司，别放在同一列硬比，看起来可比，其实不可比。
- 产品看着差不多，也别急着当成同一个市场。我做过一次，研究了几家产品、目标客户都一样的公司，最后发现他们获客的逻辑完全不同。
- 两个维度各自独立推出同一个结论，这个结论最靠得住。
- 搜索引擎的摘要只是摘要，要点进去读原页。

地图画完也会过期。价格我按季度更新，名单半年重看一次，对手有重大动作就马上改，每年完整重画一遍。

## 人才地图：人在哪，招不到先放什么

人才地图接在市场地图后面。名单上这些公司里，哪些职能跟你要的人重叠，关键的人坐在哪，市场给多少钱。

画人才地图，说到底是为了回答一个问题：招不到的时候，先放松哪一条要求。

### 要求是相乘的

招人的每一条要求，都会把候选人池按比例砍掉一截。五条要求叠在一起，一份看着很合理的JD，可能描述的是一个市场上几乎不存在的人。

每多一条要求，池子就按比例再砍一截

依据：示意，一份看着很合理的销售负责人JD

1. 01做过这个行业池子先砍一截
2. 02带过团队剩下的里面再砍一截
3. 03英语流利再砍一截
4. 04母语级日语再砍一截
5. 05市场上几乎不存在的人每一条单看都合理，叠在一起就没人了

要求是相乘的，所以得先想好招不到时先放哪一条。

图1. 招人的每一条要求都会把候选人池按比例砍掉一截，几条合理的要求叠在一起，描述的可能是一个不存在的人。

所以每一条要求，我都记四件事：

| 记什么 | 要回答的问题 | 例子（示意）：英日双语IT项目经理 |
| --- | --- | --- |
| 实际在筛什么 | 这一条背后要的是哪种能力，别看头衔 | “母语级日语”，要的可能只是能和客户把需求谈清楚 |
| 能在哪儿让步 | 退一步，什么样的人也能接受 | 商务日语够用，书面材料有人帮忙 |
| 入职后多久能养成 | 进来以后补，要几个月还是几年 | 工作用的日语，进来以后还会继续长 |
| 还能用几年 | 这项能力会因为什么失效 | 项目的做法一变，要的能力也跟着变 |

最后一列写失效的原因，不写年龄。

放松的顺序就从这里来：先放养成时间最短的，保护养成时间最长的，入职后根本养不成的那条，绝对不放。行为方面的东西教不会，深的领域知识要好几年；语言、学历、年限这些，反而通常最该先放。

我自己就踩过。找一个英日双语的IT项目经理，坚持要母语级日语，找了半年。把这一条放掉，一个月就招到了。

还有一件事：把“不要求”的写下来。不写，这些条件会悄悄爬进JD里。

### 三个圈

名单上的公司，我按离目标领域的远近分三个圈：

- **第一圈**：同一个领域，直接重叠。猎头的电话大多打到这里就停了。
- **第二圈**：相邻领域。偏行为的岗位，这一圈别按行业划，按“每天在干什么”划。这里往往还有没人联系过的人。
- **第三圈**：更远，等于放松了要求。用这一圈的人，必须配养成计划。

还有一种情况：在你打算落脚的地方，第一圈是空的。这时候选址本身就是一个人才决策，别当成行政问题。

### 交集太薄怎么办

有时候画完发现，市场上就没几个人。这不算失败，这是一个发现。应对办法要提前选：

| 应对 | 意思 | 前提 |
| --- | --- | --- |
| 接受缺口 | 先招最接近的人，缺的进来再补 | 有爬坡计划，内部有人能教 |
| 内部培养 | 按能让步的条件招，守住的那条在内部养 | 确认过内部真有人教得了 |
| 拆岗位 | 两个人分着覆盖这些要求 | 有编制 |
| 重分职责 | 编制不变，把某一项要求挪给已有的岗位 | 同步改被挪进去那个岗位的说明 |

我开区域据点的时候遇到过：当地找不到能当负责人的人。那次的做法是先招一线团队，等团队真有规模了，再去找负责人。

## 后面每一步，都回这两张图取事实

市场地图定谁在场，人才地图定谁能来。后面的产品、销售、组织，看人、定薪，都从这两张图里取事实。

更细的观点写在两篇文章里：[选错竞争对手，比没有对手更糟](https://nobusato.jp/zh/blog/picking-the-wrong-competitors?hsLang=zh-cn)，[人才地图不是一份名单](https://nobusato.jp/zh/blog/talent-map-is-not-a-list?hsLang=zh-cn)。

地图画完，就该看具体的人了：[四层：看人，也看组织](https://nobusato.jp/zh/blog/method-four-layers?hsLang=zh-cn)。或者回到[方法论总览](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn)。

方法论各页

1. [总览](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn)
2. [三条规矩](https://nobusato.jp/zh/blog/method-principles?hsLang=zh-cn)
3. 两张地图
4. [四层](https://nobusato.jp/zh/blog/method-four-layers?hsLang=zh-cn)
5. [人岗匹配](https://nobusato.jp/zh/blog/method-fit-check?hsLang=zh-cn)
6. [职级·津贴·奖金](https://nobusato.jp/zh/blog/method-pay-tracks?hsLang=zh-cn)
7. [产品·销售·组织](https://nobusato.jp/zh/blog/method-product-sales-org?hsLang=zh-cn)
8. [从零搭组织](https://nobusato.jp/zh/blog/method-from-zero?hsLang=zh-cn)

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作者

[左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)Nobu Sato

在日本落地，先从人和机制开始。用中文、日文、英文写组织、销售和技术组织在日本的落地。

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## 用三种语言，写在日本落地这件事。

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左滕 / Nobu Sato

用三种语言，写在日本落地这件事。

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