--- title: 定了价格，也就定了你要招什么样的销售｜左滕 description: サイボウズ2024年把kintone最小一单从年9万日元抬到21.6万日元。价格档位决定你要招哪种销售；销售的折扣、日本的見積和稟議习惯，也在反过来改你的价格。 image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/pricing-decides-the-sales-team-cover-zh-2026-10-m.png --- [左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn) [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/pricing-decides-the-sales-team)[English](https://nobusato.jp/en/blog/pricing-decides-the-sales-team)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team) 落地实务 本文 1. [最低价一改，谁来卖就跟着改](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team#s1) 2. [年费过了几百万日元，客户那边换了一拨人](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team#s2) 3. [反过来，销售团队也在改你的价格](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team#s3) 4. [定价那张表，其实是一张权限表](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team#s4) 1. [首页](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) 2. [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) 3. [落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务) # 定了价格，也就定了你要招什么样的销售 从サイボウズ的涨价说起 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)约5分钟 目录4 1. [最低价一改，谁来卖就跟着改](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team#s1) 2. [年费过了几百万日元，客户那边换了一拨人](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team#s2) 3. [反过来，销售团队也在改你的价格](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team#s3) 4. [定价那张表，其实是一张权限表](https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team#s4) 2024年5月30日，日本做办公软件的サイボウズ发了一份价格改定通知：kintone 标准版每人每月从1,500日元涨到1,800日元，轻量版从780日元涨到1,000日元，11月1日起生效。新闻都在说涨价。我更在意通知里的另一行字：最少签约人数，从5人改成10人。 ## 最低价一改，谁来卖就跟着改 先算账。改之前，标准版最小的一单是5人乘1,500日元，一个月7,500日元，一年9万日元。改之后是10人乘1,800日元，一个月18,000日元，一年21.6万日元。最小一单涨到原来的2.4倍。 一年9万日元的单子，养不起一个上门的销售。拜访两次，等一轮内部审批，差旅和工时就把这一单吃完了。这种单子只能靠官网自己转化、靠电话和线上演示的 inside sales，或者交给代理店顺手带。 サイボウズ自己的数字也是这么说的。它2025年12月期的决算说明资料里，国内云业务经合作伙伴卖出去的（日语叫「間販」）是219.56亿日元，占66.0%，官方合作伙伴约560家。三分之二的生意，是别人替它卖的。 把最小一单抬到21.6万日元，我的读法是：最小那批客户，对合作伙伴来说终于值得跑一趟了。公告里给的理由只有一句「扩大对运营和开发的投资」，没提渠道。所以这是我的推测。 涨完之后客户跑了吗？没怎么跑。2025年12月期，kintone 的月度收入流失率（12个月移动平均）是0.92%，收入涨了33.9%，到216.89亿日元。 道理是通的。价格表上的每一个数，都在回答一个组织问题：这一单，值得谁花多少个小时。 ## 年费过了几百万日元，客户那边换了一拨人 单价往上走，变的不只是你的成本，客户那边坐着的人也变了。 2026年3月，做调研营销的 IDEATECH 在网上问了307个人，都是最近一年参与过大单采购的日本企业员工或经营者，大单指年费或一次性导入费300万日元以上。审批要过两级（部门长加董事一类）的占60.9%，两级以上的超过八成；从开始讨论到定下供应商，花半年以上的大约四成。这份调查是卖营销服务的公司做的，我只拿它当个参照。 两级审批、半年周期，意思是你要见的不止一个人，要交的不止一份报价。用户部门、信息系统部、采购，最后是看稟議书的董事。这种单子，inside sales 打几个电话推不动。得有人上门，得有售前，签完还得有人管落地。这几道关我在[中国SaaS进日本：早期客户好拿，主流日企才是鸿沟](https://nobusato.jp/zh/blog/crossing-the-chasm-japan-saas?hsLang=zh-cn)里一道一道写过。 所以顺序是先定价格档位，再招人。年费几万到几十万日元的，靠官网、inside sales 和代理店。几百万日元往上的，要 field sales 加售前。两档混在一个团队里，结果往往是最贵的人在跑最便宜的单。 年费差一个数量级，客户那边换了一拨人，卖法也得换一套 年合同金额（万日元，不含税）。kintone 标准版来自サイボウズ 2024年5月30日价格改定公告和2025年12月期决算说明资料；300万日元一档来自 IDEATECH 2026年3月网络调查（n=307） **年合同金额**　条宽按300万日元为满格 - kintone 最小一单（改前）5人×1,500日元×12个月 9万 - kintone 最小一单（改后）10人×1,800日元×12个月 21.6万 - kintone 每个合同平均2025年12月期 ARPA 月47,100日元×12 56.5万 - 调查里的大单门槛两级以上审批超过八成，半年以上约四成 300万 九万日元的单养不起上门销售，三百万日元的单靠电话签不下来。先定价格档位，再定招哪种销售。 图1　kintone 标准版的最小一单从年额9万日元（5人）涨到21.6万日元（10人），每个合同平均约56.5万日元；而年额300万日元以上的企业采购，超过八成要过两级以上审批，约四成要半年以上才定下供应商。 ## 反过来，销售团队也在改你的价格 这一层更隐蔽。价格表是总部定的，客户实际付多少，往往是销售定的。 季度末差一点达标，销售最自然的动作就是打折。提成按签约金额算的话，打九折他少拿一成提成，但整单的提成到手了。这笔账对他永远划算，对公司就不一定。折扣一开，下一个客户会要，代理店也会要。 日本还多一层：見積和稟議。日本客户很早就要正式报价单，因为要拿它写稟議书、进下一年度的预算。报价进了稟議，那个数就定住了。之后你想改价，客户的担当要回去重走一遍审批，这个人情你欠得很大。 サイボウズ这次是5月30日公布，月付11月起、年付10月的订单起按新价，中间留了四五个月。我猜这段时间是留给客户改预算的。 还有一个常见的坑。日本法人第一年没写折扣规则，谁谈的单谁说了算。半年后翻合同，同一个产品有五六个价格。总部问为什么，没人说得清，因为每一单当时都有理由。 ## 定价那张表，其实是一张权限表 我在[先产品，后销售，再组织](https://nobusato.jp/zh/blog/method-product-sales-org?hsLang=zh-cn)里只写了一条：价格下限由总部定，日本在下限之上谈。这一条往下拆，至少要写清楚四件事。 谁能批多少折扣。销售、日本负责人、总部，各管一档，超出的走流程，不走私下电话。 提成按什么算。按折扣后的金额算，能做到的话再看毛利，让打折的成本有一部分落回销售自己身上。提成的形状会决定你招来什么样的人，[纯佣金制的销售团队，在日本风险在哪](https://nobusato.jp/zh/blog/commission-only-sales-risk-japan?hsLang=zh-cn)那篇讲的就是这个。 代理店拿多少。代理的利润空间要在价格表上先留出来。等谈到最后再从直销价里抠，代理店会觉得你在跟它抢饭吃。 改价提前多久说。按客户的预算周期倒推，别按你自家的财年。 这四件事，财务一个人定不了。销售负责人、管代理店的人、日本法人负责人，都得在那个会议室里。 说白了，价格那一栏改一个数，组织图上就得改一个框。很多公司是先招了一个大客户销售，再回头发现产品一年只卖二十万日元。那时候要改的就不止价格了，还有一个人的工作，和他的去留。 来源（以2026年11月为准） - [サイボウズ「クラウドサービスの価格体系改定および全社・大規模導入向け kintone『ワイドコース』開始のお知らせ」（2024年5月30日）](https://topics.cybozu.co.jp/news/img/20240530_cybozupr.pdf) - [クラウド Watch「サイボウズ、kintoneの大規模組織向け新プラン『ワイドコース』を7月より提供」（2024年5月31日）](https://cloud.watch.impress.co.jp/docs/news/1596123.html) - [サイボウズ「2025年12月期 決算説明会資料」（2026年2月25日）](https://cybozu.co.jp/company/ir/meeting/pdf/2512_01.pdf) - [IDEATECH「日本のBtoB大型購買プロセスに関する実態調査」プレスリリース（2026年4月16日、2026年3月調査、n=307）](https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000629.000045863.html) --- 作者 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)Nobu Sato 在日本落地，先从人和机制开始。用中文、日文、英文写组织、销售和技术组织在日本的落地。 [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)[联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) ## 接着读 1. 01[直销和代理店抢同一个客户的时候](https://nobusato.jp/zh/blog/direct-sales-vs-resellers-japan?hsLang=zh-cn)约5分钟 直销和代理店在日本撞单之前要定好的规则：参考戴尔90天的案件登记和例外条款，按规模或指名客户切分；代理的利润不能靠限制转售价格来保，直销的提成也得改。 2. 02[关掉日本法人，难的不是注销](https://nobusato.jp/zh/blog/closing-a-japan-entity?hsLang=zh-cn)约5分钟 日本株式会社解散清算，法定程序最短约两个半月，登记和官报费用不到10万日元。真正花时间和钱的是员工、合同和资金回流。解散清算、休眠、出售三条路怎么选，按什么顺序做。 3. 03[别把最能卖的人提成日本法人负责人](https://nobusato.jp/zh/blog/dont-promote-your-best-seller-to-country-manager?hsLang=zh-cn)约4分钟 彼得原理说人会被提拔到自己不胜任的位置。原因在于晋升看的是旧岗位的装备，新岗位要的是另一层：模式和情境。日本法人负责人这个岗位，跟顶级销售重叠的部分比想象中少。 [专栏导读：落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=zh-cn) · [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) · [文章背后的方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn) [← 文章列表](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) ## 用三种语言，写在日本落地这件事。 [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) 左滕 / Nobu Sato 用三种语言，写在日本落地这件事。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [小红书](https://www.xiaohongshu.com/user/profile/6adb8bb40000000013022113)[知乎](https://www.zhihu.com/people/honcho)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/zh/blog/rss.xml?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)[方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn)[文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn)[术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn)[联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) 文章仅代表个人观点，与我任职或曾任职的机构无关。 © 2026 左滕·[隐私政策与免责声明](https://nobusato.jp/zh/privacy?hsLang=zh-cn) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh", "name" : "首页", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "name" : "文章", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务", "name" : "落地实务", "position" : 3 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team", "name" : "定了价格，也就定了你要招什么样的销售", "position" : 4 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team", "@type" : "WebPage", "about" : { "@type" : "Thing", "name" : "落地实务" }, "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "description" : "サイボウズ2024年把kintone最小一单从年9万日元抬到21.6万日元。价格档位决定你要招哪种销售；销售的折扣、日本的見積和稟議习惯，也在反过来改你的价格。", "inLanguage" : "zh-Hans", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "@type" : "Blog", "name" : "文章" }, "keywords" : "落地实务", "name" : "定了价格，也就定了你要招什么样的销售", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ], "description" : "日本落地：组织・销售・技术组织搭建", "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ], "name" : "左滕", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/zh/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "左滕", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-11-04T17:39:46.331Z", "datePublished" : "2026-11-04T17:43:42.000Z", "headline" : "定了价格，也就定了你要招什么样的销售", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/pricing-decides-the-sales-team-cover-zh-2026-10-m.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/pricing-decides-the-sales-team", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```