--- title: 新据点的规矩，前三个月不立住就晚了｜左滕 description: 一项750人的在线实验里，看到别人守规矩几乎没人跟着守，看到同阵营的人破规矩，破规矩的比例从23%涨到近40%。新据点早期要先固定几个坚定守规则的人，并把后果说在前面。 image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/set-the-rules-in-the-first-ninety-days-cover-zh-2026-10-m.png --- [左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn) [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days)[English](https://nobusato.jp/en/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days) 落地实务 本文 1. [破规矩会传染，守规矩不会](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s1) 2. [新据点的三个月窗口](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s2) 3. [怎么立](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s3) 4. [一个判断](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s4) 1. [首页](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) 2. [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) 3. [落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务) # 新据点的规矩，前三个月不立住就晚了 看到别人违规会跟，看到别人守规矩不会跟 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)约4分钟 目录4 1. [破规矩会传染，守规矩不会](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s1) 2. [新据点的三个月窗口](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s2) 3. [怎么立](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s3) 4. [一个判断](https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days#s4) 第二个月，一个总部派来的人把家人的机票混在差旅里报了，财务没拦。第四个月，本地的销售没走稟议，就给客户许了一个折扣。第六个月，大家都知道报销可以宽一点、承诺可以先给了再说。没人开会宣布过，可这些就成了这里的做法。 新据点的规矩怎么立起来，又怎么垮掉，有一项实验讲得很直白。 ## 破规矩会传染，守规矩不会 2026年10月，阿姆斯特丹大学 Molleman 的团队在《英国皇家学会会刊B》上发了一项在线实验。750名美国参与者，民主党和共和党各约一半。任务是在一排100个方格里选出最亮的那个。机关在这儿：真正最亮的格子在中间，可越往右，奖金越高。选右边，就是为了钱破规矩。 没有任何社会线索的时候，约23%的人选了最右边。接着实验者让参与者看到别人的选择。看到有人老老实实选了中间，几乎没有影响。看到一个同阵营的人选了最右边，自己也选最右的比例涨到近40%。还有略高于4%的人比他看到的那个人破得更凶。随后的模拟显示，如果群体里坚定守规矩的人足够多，整体会稳定在中间水平；不够多，就一路往右滑。 看到别人违规会跟，看到别人守规矩不会跟 选最右边（奖金最高、偏离最大）的比例。Molleman 等，Proc. R. Soc. B，2026。美国线上参与者750人，违规没有后果 - 没有线索没看到任何人的选择 23% - 看到守规矩的人有人老实选了中间 几乎不变 - 看到同阵营违规有人选了最右边 近40% 实验里违规没有后果，新据点头几个月也是这样。前三个月就把五条规矩和违反的后果说在前面。 图1　没有线索时选最右边的是23%，看到同阵营的人这么选就涨到近40%，看到守规矩的人几乎没影响，所以新据点要在前三个月立规矩，而且总部派来的人要先守。 先说限制。这是美国人的在线实验，在2024年大选前一周做的，政治身份被刻意放大。更重要的是，实验里破规矩没有任何后果，没有惩罚，没有被同事看到的尴尬。批评者说得对，现实里有护栏。可新据点的头几个月，偏偏是护栏最少的时候：没有历史，没人知道「这里」怎么做，总部的制度文件没人读。那三个月，跟实验里的环境，比你想的要像。 ## 新据点的三个月窗口 实验里有两点，新据点能直接拿来用。第一，守规矩不会自己传开。你以为招几个老实人，规矩就有了。不会的，他们守规矩，没人跟着学。第二，破规矩传不传，看身份：是「我们这边的人」破的，才会被跟。在日本法人里，「我们这边的人」首先是总部派来的那几个。本地员工看着他们：如果本社的人报销可以宽、可以绕过稟议，那规矩显然只是写给日本人看的。 所以新据点立规矩，头三个月有个窄窗口。窗口里，成本低得很，一句话，拦一次。窗口一过，你要改的，就是一群人已经学会了的东西，参考[前五个人决定后面五十个人](https://nobusato.jp/zh/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty?hsLang=zh-cn)。 ## 怎么立 少立几条。别把总部两百页的制度搬过来，没人读，读了也不会被当成「这里的规矩」。挑五条以内，都是出了事会伤到法人的：钱怎么花和怎么报；客户承诺谁有权给；数据和客户资料怎么管；工时怎么记（日本的劳基署查的就是这个）；招人走什么流程。其他的，让它们自己长。 后果说在前面。实验里破规矩没有后果，所以传染得快。现实里你能加的最便宜的护栏，是在第一天就说清楚：这五条，违反了会怎样。说的时候不针对任何人，所以没人尴尬。 第一次违反，必须让人看见。用不着开批斗会，让大家知道这事处理了就行。拦下那张报销单，撤回那个未经授权的折扣，当事人知道，相关的人知道。第一次的处理方式会被所有人当作真实的规矩，比任何制度文件都有效。拦得越早越便宜，拦第一次的成本几乎是零，拦第十次的时候你要面对的是「大家都这样」。 找到那几个坚定的人。模拟里稳住群体的是「足够多的坚定守规矩者」。在一个五到十人的据点，两三个就够。他们不必是管理者。要的是别人破规矩时他们不跟，而且靠的也不是性格硬，是他们知道后果真会落下来。前几个人招进来的时候，这一条要单独看，参考[先给岗位打分再看人](https://nobusato.jp/zh/blog/score-the-role-before-the-person?hsLang=zh-cn)。 总部的人先守。这是最难的一条，也是最关键的一条。本地员工模仿的对象是总部派来的人，总部派来的人常常觉得规矩是为本地人定的。如果派驻的人不能守这五条，派别人。 ## 一个判断 有人会说，初创阶段就该灵活，规矩多了没人干活。我同意一半，所以只立五条。可这五条不立，三个月后，灵活就变味了：每个人按自己方便办事，还觉得理所当然。到那时候再立，就是跟整个办公室对着干。 参考 - [Science News: Rule-breaking can be contagious (on Molleman et al., Proceedings of the Royal Society B, 2026-10-21)](https://www.sciencenews.org/article/rule-breaking-can-be-contagious) 规矩里具体写什么、怎么让确认能被人检查，我在[《指差呼称：日本现场怎么把「我确认了」变成别人能检查的动作》](https://nobusato.jp/zh/blog/pointing-and-calling-visible-checks?hsLang=zh-cn)里写了。 一条没有法律强制力的倡议怎么改掉一个国家的上班穿着，我在[《Cool Biz二十年：政府一句倡议怎么改了日本人的上班穿着》](https://nobusato.jp/zh/blog/cool-biz-how-japan-changed-office-dress?hsLang=zh-cn)里拆过。 劳基署上门会查什么、查出多少，我在[《劳基署一年查14万家，七成有违反，你在不在名单上》](https://nobusato.jp/zh/blog/japan-labor-inspection-violation-rate?hsLang=zh-cn)里用年报的数字算过。 作者 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)Nobu Sato 在日本落地，先从人和机制开始。用中文、日文、英文写组织、销售和技术组织在日本的落地。 [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)[联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) ## 接着读 1. 01[收到职场霸凌投诉，日本法人该怎么查](https://nobusato.jp/zh/blog/how-to-investigate-a-harassment-complaint-in-japan?hsLang=zh-cn)约5分钟 日本法律要求所有雇主对霸凌投诉做迅速、准确的事实确认，并给双方申辩机会。一起正在审理的案子里，店长被口头停职调岗、被按自行离职处理，店随后关掉。程序错了，结论对不对都会输。 2. 02[员工举报了问题，日本法人该怎么接](https://nobusato.jp/zh/blog/when-an-employee-reports-a-problem?hsLang=zh-cn)约4分钟 三名护士举报设施虐待，之后被居家待命半年、解雇或调职。2026年大阪地裁堺支部判解雇和调职无效，赔两千多万日元。法院没认定报复，只说解雇没有合理理由。看一个组织怎么对待说真话的人，就看到它的底色。 3. 03[给日本员工发股票，裁员条款要先写清楚](https://nobusato.jp/zh/blog/equity-for-japan-staff-write-the-exit-terms-first?hsLang=zh-cn)约4分钟 三名前员工起诉一家美国软件公司，称裁员的最后工作日被定在股票归属日之前几天，损失近一百万美元。给日本法人员工发RSU或期权之前，先把离职时归属怎么算写进日文合同，而非等到裁员那天。 [专栏导读：落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=zh-cn) · [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) · [文章背后的方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn) [← 文章列表](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) ## 用三种语言，写在日本落地这件事。 [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) 左滕 / Nobu Sato 用三种语言，写在日本落地这件事。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [小红书](https://www.xiaohongshu.com/user/profile/6adb8bb40000000013022113)[知乎](https://www.zhihu.com/people/honcho)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/zh/blog/rss.xml?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)[方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn)[文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn)[术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn)[联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) 文章仅代表个人观点，与我任职或曾任职的机构无关。 © 2026 左滕·[隐私政策与免责声明](https://nobusato.jp/zh/privacy?hsLang=zh-cn) ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh", "name" : "首页", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "name" : "文章", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务", "name" : "落地实务", "position" : 3 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days", "name" : "新据点的规矩，前三个月不立住就晚了", "position" : 4 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days", "@type" : "WebPage", "about" : { "@type" : "Thing", "name" : "落地实务" }, "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "description" : "一项750人的在线实验里，看到别人守规矩几乎没人跟着守，看到同阵营的人破规矩，破规矩的比例从23%涨到近40%。新据点早期要先固定几个坚定守规则的人，并把后果说在前面。", "inLanguage" : "zh-Hans", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "@type" : "Blog", "name" : "文章" }, "keywords" : "落地实务", "name" : "新据点的规矩，前三个月不立住就晚了", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ], "description" : "日本落地：组织・销售・技术组织搭建", "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ], "name" : "左滕", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/zh/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "左滕", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T14:26:15.663Z", "datePublished" : "2026-10-24T12:38:46.000Z", "headline" : "新据点的规矩，前三个月不立住就晚了", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/set-the-rules-in-the-first-ninety-days-cover-zh-2026-10-m.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/set-the-rules-in-the-first-ninety-days", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```