--- title: 中小企业占九成以上：先想清楚卖给谁｜左滕 description: 日本 337 万家企业里大企业只有 1 万家，中小企业 99.7%，其中 285 万家是小规模事业者。卖给哪一层决定走哪条渠道：直销、代理店、金融机构、商工会各管一块。先选目标层，再算每触达一家的成本。 image: https://nobusato.jp/hubfs/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to-zh.png --- [左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [首页](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to)[English](https://nobusato.jp/en/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to) [用数据看日本](https://nobusato.jp/zh/blog/tag/用数据看日本) # 中小企业占九成以上：先想清楚卖给谁 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) ![中小企业占九成以上：先想清楚卖给谁](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to-zh.png?width=1200&height=630&name=smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to-zh.png) **系列「进日本之前先看的五个数字」** · 第 4 篇／共 5 篇 日本有 337.5 万家企业。按中小企业庁的分类，大企业 10,364 家，占 0.3%；中小企业 336.5 万家，占 99.7%；中小企业里又有 285.3 万家是小规模事业者（制造业 20 人以下、商业服务业 5 人以下），占全部企业的 84.5%。从业人员里，中小企业大约占七成。 这组数字几乎每一份进日本的商业计划书都会引用，然后写一句「日本中小企业市场潜力巨大」。这句话等于没说。 ## 常见读法：日本中小企业多 多，是相对谁？每个国家的中小企业都占企业数的 99% 以上，这是企业规模分布的普遍形状，不是日本的特点。日本真正的特点在金字塔的形状上：大企业只有一万家，而且这一万家吃掉了大约三成的就业和一半以上的附加值；小规模事业者有 285 万家，平均每家不到五个人。 中间那一层，20 到 300 人的中坚企业，大约五十万家。这一层在多数外资的目标客户名单上是空白的：太小，大企业的销售打法够不着；太大，面向小店的渠道又不对。 大企业1.0 万家 · 0.3%直销中坚企业（20–300 人）约 50 万家代理店 · SI · 行业协会小规模事业者285 万家 · 84.5%金融机构 · 商工会 · 平台 **Fig.1**日本企业的三层和各自可行的渠道。中间一层在多数外资名单上是空白。 ## 方法论读法：卖给哪一层，决定走哪条渠道 我设计销售体系的顺序是：先定卖给谁，再定怎么卖，最后定谁来卖。这组数字对应的是第一步，而第一步直接决定了第二步。 卖给一万家大企业：直销能覆盖，每家值得派一个人去，但决策链长、周期以年计，而且既有供应商的关系深。卖给五十万家中坚企业：直销覆盖不了，要靠代理店、系统集成商、行业协会，每一条渠道各覆盖一块，而且互相不重叠。卖给 285 万家小规模事业者：只能靠间接渠道，金融机构（地方银行、信用金库的法人客户网络）、商工会议所、税理士、各类平台，单家触达成本必须压到几千日元以下。 三层的渠道、定价、产品形态、销售团队的样子完全不同。一家公司同时打三层，等于同时建三套销售体系，而且三套体系会互相抢资源。 ## 落到动作：先选层，再算每触达一家的成本 这个数字改变的进入决策是：目标客户不是一个行业，是一个行业里的一层。 具体两步。第一步，在大企业、中坚企业、小规模事业者三层里选一层作为头两年的目标，选的标准是你的产品单价和决策周期：客单价高、需要定制的，选大企业或中坚企业上部；标准化、低单价的，选小规模，但要先确认有能触达它们的间接渠道。第二步，算这一层每触达一家的成本：直销是一次拜访的人工，代理店是让利的比例，平台是获客费用。这个成本乘上要触达的家数，就是销售预算，而且是在招第一个销售之前就该算出来的数。 这也是我在[代理店为什么不卖你的产品](https://nobusato.jp/zh/blog/sales-agent-network-japan?hsLang=zh-cn)里讲的事的前提：代理店不是「直销之外的补充」，是针对某一层客户的唯一可行渠道。先选了层，才知道要不要代理店、要哪一种。 ## 一个常见的错误 总部的产品在本国卖给大企业，到日本之后，因为大企业进不去，转头去打小规模事业者，却沿用大企业的产品形态和价格。结果是产品对小店太重，价格对小店太贵，渠道又是直销，每单成本高于客单价。问题不在产品，在选了一层又用了另一层的打法。[想要什么样的产品，先画什么样的团队](https://nobusato.jp/zh/blog/conways-law-draw-the-team-first?hsLang=zh-cn)里讲的「先产品后组织」，这里要再往前推一步：先客户层，再产品。 ## 自查 你们日本的目标客户，在这三层里是哪一层？每触达一家的成本算过吗？如果答案是「三层都做」，那就是还没有选。 数据来源 - [中小企業庁「中小企業・小規模事業者の数（2021年6月時点）」：中小企業336.5万者（99.7%）、うち小規模事業者285.3万者（84.5%）、大企業1万364者](https://www.chusho.meti.go.jp/koukai/chousa/chu_kigyocnt/2023/231213chukigyocnt.html) - [中小企業庁「2025年版 中小企業白書」](https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2025/chusho/index.html) **系列导航** 上一篇：[社长平均六十多岁，对卖东西的人意味着什么](https://nobusato.jp/zh/blog/presidents-average-age-sixty?hsLang=zh-cn) 下一篇：[八成日本公司在用云，但用来做什么](https://nobusato.jp/zh/blog/eighty-percent-use-cloud-what-for?hsLang=zh-cn) --- 不够写成一篇的日常想法，我写在 LinkedIn 上。[去 LinkedIn 关注我](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) ## 本专栏的其他文章 - ### [社长平均六十多岁，对卖东西的人意味着什么](https://nobusato.jp/zh/blog/presidents-average-age-sixty?hsLang=zh-cn) 日本社长平均 60.8 岁，连续 35 年上升，70 岁以上占四分之一，一半的公司没有接班人。常见读法是老龄化。方法论的读法是决策链：拍板的是谁，他按风险、信任还是关系判断。销售资料写给谁看，要不要先接触二代或番头，接班那一年就是切入窗口。 - ### [百年老店最多的国家：新进入者为什么难撬动客户](https://nobusato.jp/zh/blog/country-of-century-old-companies?hsLang=zh-cn) 全世界百年以上的公司有七万四千家，日本占一半。常见读法是重传统。方法论的读法是市场地图第三条入选理由「准入控制」：渠道、客户关系、行业协会握在老店手里。别正面抢，借渠道或接接班需求。 - ### [好市场，难进入：对日直接投资有多低](https://nobusato.jp/zh/blog/japan-inward-fdi-is-low?hsLang=zh-cn) 日本的外资存量只占 GDP 的 5% 到 9%，G7 最低，加拿大 82%，德国 27%。常见读法是日本封闭。方法论的读法是：难的不是法规，是时间和信任，进入成本要按年算。所以第一步是画市场地图，不是注册公司。 [← 文章列表](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) ## 用三种语言，写在日本落地这件事。 [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) 左滕 / Nobu Sato 用三种语言，写在日本落地这件事。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [X](https://x.com/nobusato5888) 微信公众号：千万东京 © 2026 左滕 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh", "name" : "首页", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "name" : "文章", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to", "name" : "中小企业占九成以上：先想清楚卖给谁", "position" : 3 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to", "@type" : "WebPage", "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "inLanguage" : "zh-Hans", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "@type" : "Blog", "name" : "文章" }, "name" : "中小企业占九成以上：先想清楚卖给谁", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "name" : "左滕", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/zh/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T02:59:12.348Z", "datePublished" : "2026-10-24T02:59:12.000Z", "headline" : "中小企业占九成以上：先想清楚卖给谁", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to-zh.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/nobusatojp-1.jpg" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```