--- title: 外资企业在日本最头疼什么 description: JETRO 2025 年度调查里，在日外资的课题前几位是汇率、语言沟通、专业人才招不到，行政手续排第九。进日本难在人，不在手续。所以先画市场地图和人才地图，再办手续。 image: https://nobusato.jp/hubfs/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan-cover-zh.png --- [左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [首页](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan)[English](https://nobusato.jp/en/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan) [落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务) # 外资企业在日本最头疼什么 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) ![在日外资企业课题排名示意：人才相关项目在前列，行政手续靠后](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan-cover-zh.png?width=1200&height=630&name=what-foreign-companies-struggle-with-in-japan-cover-zh.png) 准备进日本的老板，问我的第一个问题，十有八九是手续：公司怎么注册、要什么牌照、银行开户要多久。 这些事确实烦，但它们不是日本最难的部分。难的部分，数据说得很清楚，而且说了很多年。 ## 调查里排在前面的是什么？ JETRO 每年问一遍在日外资企业：你们在日本做生意，最大的课题是什么。2025 年度那次，1,423 家公司回答，可以多选。 排第一的是汇率波动风险，52.1%，这两年日元动得厉害，不意外。往下看，第二是语言和沟通障碍，40.3%；第三是专业人才、经营层、管理层招不到人，38.4%；第四是少子高龄化带来的市场萎缩，38.2%。一般员工、销售员、事务员招不到人，也有 24.5%。 行政手续的繁琐呢？28.1%，排第九。税务手续，25.0%，排第十一。 汇率波动风险52.1%语言和沟通障碍40.3%专业人才、经营层、管理层招不到38.4%市场萎缩（少子高龄化）38.2%购买力下降33.2%土地、办公室不足、租金上涨33.2%文化、商习惯差异29.7%自然灾害28.5%行政手续繁琐28.1%经营成本高25.5%税务手续繁琐25.0%一般员工、销售员招不到24.5% **Fig.1**JETRO 2025 年度调查（n=1,423，多选）。人的问题占前十二项中三项，手续类两项都在后半段。 把「语言沟通」「专业人才」「一般人才」三条放在一起看，前十二项里有三项是人的问题。手续类的两项，都排在后半段。 这不是一年的偶然。经产省以前每年做「外資系企業動向調査」，2020 年那次（2,476 家回答）问的是「在日本开展事业的阻碍」：第一是经营成本高，75.1%；第二就是人才确保困难，53.6%；行政手续排第五，40.5%。那份调查在 2020 年度之后停了，JETRO 的接着问，结论没变。 五年里变了的是手续。JETRO 2023 年度的调查里，大约四分之一的公司说行政手续在变好，而且连续两年。人才那一栏，是回答「在恶化」最多的一栏。 ## 招不到的是哪种人？ JETRO 2025 年度那份还有一组数字。正在招人的企业里，约八成说需要的人招不到，或者预计招不到。最难招的职种是销售，超过六成的公司选了它。大城市以外，最缺的是非 IT 的技术人员。 销售最难，这一点和我自己的经验一致。进日本的外资公司，产品多半是现成的，技术是总部的，真正要在本地从零长出来的，就是销售团队。而日本做销售的人，对一家没听过的外国公司，顾虑比老板想象的多得多。 招不到销售，其他事情就排不上队。手续办完了，办公室租好了，第一笔收入还是进不来。 ## 为什么大家还是把精力花在手续上？ 因为手续是确定的。 注册公司有清单，要什么材料、几周办完，咨询公司和行政书士都能给你报价。它看起来难，其实是一条有标准答案的路。 人没有清单。我帮过一家外资公司落地日本，一开始他们问的全是手续。手续办到一半，真正的问题冒出来了：想招第一个员工，可是想不清楚第一个人应该是什么样的人，该付多少钱，该怎么面试，怎么让对方愿意来一家在日本没人听过的公司，面谈的时候该怎么说话。每一个问题都没有标准答案，所以他们之前一个都没想过。 很多老板的处理方式是一样的：先把能办的办完，等到招不到人了再着急。而那时候公司已经注册了，办公室已经租了，总部已经在问第一季度的数字。 ## 先画地图，再办手续 我自己的做法，一句话说完：不猜。 进一个新市场，先做市场地图，再做人才地图，然后按产品、销售、组织的顺序往下推。手续放在这三步之后，不是之前。 市场地图1人才地图2产品3销售4组织5手续6先画地图，手续放最后 **Fig.2**进日本的顺序：先回答谁在场、谁能来，再定产品、销售、组织，最后办手续。 市场地图回答的是谁在场。这个市场上有哪些玩家，哪几家在抢同一批客户，哪几家能给我输送人，哪几家决定我能不能上场。这一步做错，后面全错，我在[《选错竞争对手，比没有对手更糟》](https://nobusato.jp/zh/blog/picking-the-wrong-competitors?hsLang=zh-cn)里写过。 人才地图回答的是谁能来。这个岗位的要求相乘之后，市场上还剩几个人；公司按离我的业务远近分三圈，每一圈有多厚；招不到的时候，我放弃哪一条要求。这一步决定的不只是招聘，还有组织长什么样、第一个人是谁、要不要开地方据点。细节在[《人才地图不是一份名单》](https://nobusato.jp/zh/blog/talent-map-is-not-a-list?hsLang=zh-cn)。 两张地图画完，第一个人是谁、付多少、怎么面、怎么说服，答案大半已经在纸上了。这时候再去办手续，办的是一个知道自己要招谁、能招到谁的公司的手续。 顺序反过来，就是调查里那八成公司的样子。 ## 我还没想清楚的 调查里排第二的「语言和沟通障碍」，我越来越觉得不是语言的事。总部和日本法人之间说不通，多数时候是背景和文化不同，看问题的颗粒度不同：总部看的是季度和市场份额，法人看的是这个客户、这个人、这一周。哪怕两边说的是同一种语言，也对不上。这个问题画地图解决不了，我在[《两个一把手，什么时候管用》](https://nobusato.jp/zh/blog/when-two-heads-work?hsLang=zh-cn)里碰到过一次，还没想透。 你们公司进日本的时候，第一个真正卡住的，是手续，还是人？ 数据来源 - [JETRO 2025年度 外資系企業ビジネス実態調査（2026年2月、有効回答1,520社）](https://www.jetro.go.jp/news/releases/2026/f40d8720121d8e2a.html) - [JETRO 2024年度 外資系企業ビジネス実態調査](https://www.jetro.go.jp/news/releases/2025/a2074f44be097739.html) - [JETRO 2023年度 外資系企業ビジネス実態アンケート 調査ポイント（内閣府資料）](https://www.cao.go.jp/invest-japan/committee/ap_taskforce_02/siryo_01.pdf) - [経済産業省 第54回 外資系企業動向調査（2020年、JETRO整理）](https://www.jetro.go.jp/invest/investment_environment/ijre/report2021/ch2/sec3.html) --- 不够写成一篇的日常想法，我写在 LinkedIn 上。[去 LinkedIn 关注我](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) ## 本专栏的其他文章 - ### [选错竞争对手，比没有对手更糟](https://nobusato.jp/zh/blog/picking-the-wrong-competitors?hsLang=zh-cn) 按知名度列出来的竞争对手名单，做出来的是行业百科，不是决策输入。一家公司进名单只有三条理由：人才重叠、业务威胁、准入控制。开工前先写一句：这次在抢什么。 - ### [两个一把手，什么时候管用](https://nobusato.jp/zh/blog/when-two-heads-work?hsLang=zh-cn) 双头结构为什么有的跑赢、有的半年就散？对照 Netflix、SAP、Salesforce 的公开案例，拆出决定成败的几个条件，再放回中资日本法人的事实双头里看。 - ### [日本市场销售代理商开拓方法论 — 面向门店和中小企业的产品，如何找到、筛选并接触代理店](https://nobusato.jp/zh/blog/sales-agent-network-japan?hsLang=zh-cn) 在日本找销售代理商总是推进不下去，问题往往不在努力，而在信息的结构。本文给出从「渠道」而不是「名单」出发的5步法：代理店怎么找、怎么筛、怎么接触，以及自己做时一定会踩的坑。 [← 文章列表](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) ## 用三种语言，写在日本落地这件事。 [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) 左滕 / Nobu Sato 用三种语言，写在日本落地这件事。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [X](https://x.com/nobusato5888) 微信公众号：千万东京 © 2026 左滕 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh", "name" : "首页", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "name" : "文章", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan", "name" : "外资企业在日本最头疼什么", "position" : 3 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-23T09:34:03.359Z", "datePublished" : "2026-10-23T09:34:03.000Z", "headline" : "外资企业在日本最头疼什么", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan-cover-zh.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/nobusatojp-1.jpg" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```