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title: 外资企业在日本最头疼什么｜左滕
description: JETRO 2025 年度调查里，在日外资的课题前几位是汇率、语言沟通、专业人才招不到，行政手续排第九。进日本难在人，不在手续。所以先画市场地图和人才地图，再办手续。
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落地实务

本文

1. [调查里排在前面的是什么？](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan#s1)
2. [招不到的是哪种人？](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan#s2)
3. [大家为什么还在手续上打转](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan#s3)
4. [先画地图，再办手续](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan#s4)

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# 外资企业在日本最头疼什么

在日本先卡住的是人，不是手续

[左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)约5分钟

目录4

1. [调查里排在前面的是什么？](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan#s1)
2. [招不到的是哪种人？](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan#s2)
3. [大家为什么还在手续上打转](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan#s3)
4. [先画地图，再办手续](https://nobusato.jp/zh/blog/what-foreign-companies-struggle-with-in-japan#s4)

准备进日本的老板，问我的第一个问题，十有八九是手续：公司怎么注册、要什么牌照、银行开户要多久。

这些事是烦。可日本最难的，不在这儿。难在哪，调查年年都在问，答案好多年没怎么变过。

## 调查里排在前面的是什么？

JETRO 每年问一遍在日外资企业：你们在日本做生意，最大的课题是什么。2025 年度那次，1,423 家公司回答，可以多选。

排第一的是汇率波动风险，52.1%，这两年日元动得厉害，不意外。往下看，第二是语言和沟通障碍，40.3%；第三是专业人才、经营层、管理层招不到人，38.4%；第四是少子高龄化带来的市场萎缩，38.2%。一般员工、销售员、事务员招不到人，也有 24.5%。

行政手续的繁琐呢？28.1%，排第九。税务手续，25.0%，排第十一。

在日本先卡住的是人，不是手续：前十二项里三项是人的问题

在日外资企业列出的经营课题（JETRO 2025年度调查，1,423家，可多选，%）

人的问题其他

- 汇率波动风险

  52.1%
- 语言和沟通障碍人

  40.3%
- 专业人才、经营层、管理层招不到人

  38.4%
- 市场萎缩（少子高龄化）

  38.2%
- 购买力下降

  33.2%
- 土地、办公室不足，租金上涨

  33.2%
- 文化、商习惯差异

  29.7%
- 自然灾害

  28.5%
- 行政手续繁琐手续

  28.1%
- 经营成本高

  25.5%
- 税务手续繁琐手续

  25.0%
- 一般员工、销售员招不到人

  24.5%

行政手续排第九，税务手续排第十一。先卡住你的，是人。

图1　JETRO 2025年度调查（1,423家，可多选）里，语言和沟通障碍40.3%、专业人才招不到38.4%、一般员工招不到24.5%，人的问题占了前十二项中的三项，行政手续28.1%和税务手续25.0%都排在后半段。

「语言沟通」「专业人才」「一般人才」，这三条放一起看，前十二项里有三项是人的事。手续那两项，都在后半段。

也不是哪一年碰巧。经产省以前每年做「外資系企業動向調査」，2020 年那次（2,476 家回答）问的是「在日本开展事业的阻碍」：第一是经营成本高，75.1%；第二就是人才确保困难，53.6%；行政手续排第五，40.5%。那份调查在 2020 年度之后停了，JETRO 的接着问，结论没变。

五年下来，变的是手续。JETRO 2023 年度的调查里，大约四分之一的公司说行政手续在变好，而且连着两年这么说。人才那一栏呢，说「在恶化」的最多。

## 招不到的是哪种人？

JETRO 2025 年度那份还有一组数字。正在招人的企业里，约八成说需要的人招不到，或者预计招不到。最难招的职种是销售，超过六成的公司选了它。大城市以外，最缺的是非 IT 的技术人员。

销售最难，我自己的经验也是这样。外资公司进日本，产品多半是现成的，技术在总部，真要在本地从零长出来的，就是销售团队。日本做销售的人，面对一家没听过的外国公司，心里的顾虑比老板想的多得多。

销售招不到，别的事都排不上队。手续办完了，办公室租好了，第一笔收入还是进不来。

## 大家为什么还在手续上打转

手续有个好处，它是确定的。

注册公司有清单，要什么材料、几周办完，咨询公司和行政书士都能给你报价。看着难，其实每一步都有标准答案。

人没有清单。我帮过一家外资公司落地日本，一开始他们问的全是手续。手续办到一半，真问题冒出来了。想招第一个员工，可第一个人该是什么样的人，付多少钱，怎么面试，怎么让人家愿意来一家在日本没人听过的公司，面谈时话该怎么说，全都想不清楚。这些问题没一个有标准答案，所以之前谁也没去想。

很多老板都是这么处理的，先把能办的办完，等招不到人了再着急。可到那时候，公司注册了，办公室租了，总部已经在问第一季度的数字了。

## 先画地图，再办手续

我自己的做法很简单，不猜。

进一个新市场，先做市场地图，再做人才地图，然后按产品、销售、组织的顺序往下推。手续排在这三步后面。

手续放最后就行，先画两张地图

我帮公司落地日本时用的顺序（本文的方法）

1. 01市场地图谁在场：谁在抢同一批客户，谁能输送人，谁决定我能不能上场
2. 02人才地图谁能来：几条要求乘在一起还剩几个人，三圈各有多厚，招不到先放弃哪一条
3. 03产品按两张地图的答案来定
4. 04销售第一个人是谁、付多少、怎么面、怎么谈，在这里定下来
5. 05组织组织长什么样，要不要开地方据点
6. 06手续知道该招谁、能招到谁之后再办

顺序反过来，就成了调查里那八成招不到人的公司。

图2　进日本的顺序是市场地图、人才地图、产品、销售、组织、手续六步：先回答谁在场、谁能来，第一个人是谁、付多少、怎么面、怎么谈基本就写在纸上了，手续放最后办就够。

画市场地图，是要弄清谁在场。这个市场上有哪些玩家，哪几家在抢同一批客户，哪几家能给我输送人，哪几家决定我能不能上场。这一步做错，后面全错，我在[《选错竞争对手，比没有对手更糟》](https://nobusato.jp/zh/blog/picking-the-wrong-competitors?hsLang=zh-cn)里写过。

画人才地图，是要弄清谁能来。这个岗位的几条要求乘在一起，市场上还剩几个人；公司按离我的业务远近分三圈，每一圈有多厚；招不到的时候，我先放弃哪一条。这一步定的也不光是招聘，组织长什么样、第一个人是谁、要不要开地方据点，都跟着它走。细节在[《人才地图不是一份名单》](https://nobusato.jp/zh/blog/talent-map-is-not-a-list?hsLang=zh-cn)。

两张地图画完，第一个人是谁、付多少、怎么面、怎么说服，答案大半已经在纸上了。这时候再去办手续，你心里清楚自己要招谁，也知道招得到谁。

顺序反过来，就是调查里那八成公司的样子。

调查里排第二的「语言和沟通障碍」，我越来越觉得，毛病不全在语言上。总部和日本法人说不通，多半是背景、文化不一样，看事情的颗粒度也不一样。总部看季度和市场份额，法人看的是这个客户、这个人、这一周。两边就算说同一种语言，也对不上。这事画地图解决不了，我在[《两个一把手，什么时候管用》](https://nobusato.jp/zh/blog/when-two-heads-work?hsLang=zh-cn)里碰到过一次，还没想透。

你们公司进日本的时候，第一个真正卡住的，是手续，还是人？

数据来源

- [JETRO 2025年度 外資系企業ビジネス実態調査（2026年2月、有効回答1,520社）](https://www.jetro.go.jp/news/releases/2026/f40d8720121d8e2a.html)
- [JETRO 2024年度 外資系企業ビジネス実態調査](https://www.jetro.go.jp/news/releases/2025/a2074f44be097739.html)
- [JETRO 2023年度 外資系企業ビジネス実態アンケート 調査ポイント（内閣府資料）](https://www.cao.go.jp/invest-japan/committee/ap_taskforce_02/siryo_01.pdf)
- [経済産業省 第54回 外資系企業動向調査（2020年、JETRO整理）](https://www.jetro.go.jp/invest/investment_environment/ijre/report2021/ch2/sec3.html)

第一个人到底该招谁，写在[《日本法人的第一个人，为什么不该是销售》](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales?hsLang=zh-cn)里。

对日直接投资为什么这么低，写在[《好市场，难进入》](https://nobusato.jp/zh/blog/japan-inward-fdi-is-low?hsLang=zh-cn)里。

作者

[左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)Nobu Sato

在日本落地，先从人和机制开始。用中文、日文、英文写组织、销售和技术组织在日本的落地。

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## 接着读

1. 01[BYD 为日本单独造了一辆车](https://nobusato.jp/zh/blog/byd-built-a-car-only-for-japan?hsLang=zh-cn)约4分钟
   
   在日本卖了三年全球车型，累计约一万台。第四年，BYD 发了一辆只为日本开发的轻型车，两周订单一千台，其中新购和增车占六成四。先产品，后销售：新进入者抢到的，是没被锁定的客群。
2. 02[补贴墙：规则不是为你写的](https://nobusato.jp/zh/blog/the-subsidy-wall-rules-are-not-written-for-you?hsLang=zh-cn)约4分钟
   
   同样是轻型电动车，日产樱花拿58万日元国家补贴，BYD 的 Racco 拿15万。差额43万，比两辆车的差价还大。补贴按车企对日本的「贡献」打分：充电桩、维修人才、供应稳定。进日本前，先读懂政策的计分规则。

[专栏导读：落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=zh-cn) · [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) · [文章背后的方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn)

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## 用三种语言，写在日本落地这件事。

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