---
title: 代理店为什么不卖你的产品｜左滕
description: 代理店签了，半年没有订单。不是代理店不行，是你的产品在它的销售员那里排第十位，他卖最省力的那个。签约之后要做的是把它挪到前三：专人、前十单同行、按阶段让利。
image: https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/why-your-distributor-isnt-selling-cover-zh-2026-10-m.png
---

[左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn)

[个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn) [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn)

[日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/why-your-distributor-isnt-selling)[English](https://nobusato.jp/en/blog/why-your-distributor-isnt-selling)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling)

落地实务

本文

1. [先看代理店的销售员那一天](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s1)
2. [让利解决不了排序](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s2)
3. [一、代理店里要有一个你的专人](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s3)
4. [二、前十单，你的人跟着去](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s4)
5. [三、让利按阶段给，不一次给完](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s5)
6. [什么时候该换代理店](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s6)
7. [签约之前就该做的](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s7)

1. [首页](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn)
2. [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn)
3. [落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务)

# 代理店为什么不卖你的产品

换代理店，第十还是第十

[左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)约4分钟

目录7

1. [先看代理店的销售员那一天](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s1)
2. [让利解决不了排序](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s2)
3. [一、代理店里要有一个你的专人](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s3)
4. [二、前十单，你的人跟着去](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s4)
5. [三、让利按阶段给，不一次给完](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s5)
6. [什么时候该换代理店](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s6)
7. [签约之前就该做的](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling#s7)

代理店签了，发布会开了，产品进了目录。半年过去，没有一张订单。总部问为什么，日本法人说代理店不积极。换一家代理店，再半年，还是一样。

怎么找代理店、怎么签，[代理店开拓](https://nobusato.jp/zh/blog/sales-agent-network-japan?hsLang=zh-cn)那篇写过。签完以后的事，更磨人。它为什么不卖，怎么让它卖。

## 先看代理店的销售员那一天

代理店说是一家公司，落到地上是几十个销售员。每个人手里有十几个甚至几十个牌子，一天拜访三四个客户。客户问「有没有什么新东西」，他从脑子里挑一个说。怎么挑？哪个省力挑哪个。他最熟的，资料最齐的，客户不会问出他答不上来的问题的，出了事不会找到他头上的。

你的产品在他脑子里排第十。产品没毛病，毛病在新。他没卖过，资料是英文翻过来的，技术问题他答不了，售后不知道找谁。排第十的产品，根本轮不到被提起。

所谓「代理店不积极」，说穿了就这些。签约的是代理店这家公司，可里面每一个销售员，都没有任何理由改自己的习惯。

代理店不卖你的货，是因为你的产品在销售员脑子里排第十

代理店销售员挑产品的标准、新产品在哪一步掉队，以及怎么改

销售员挑什么你的产品现在怎么改

最熟的

→

他没卖过

→

前十单你的人跟着一起去

资料最齐的

→

资料是英文翻过来的

→

按他客户会问的写，日文一页，带价格

不会被问倒，出了事不找他

→

技术问题答不了，售后不知道找谁

→

代理店里指定一个专人，奖金你来出

让利从两成加到三成

→

对排序几乎没用

→

分阶段给，差额一部分落到专人和销售员手里

换代理店，你还是排第十。在同一家代理店里，把它挪进前三。

图1　代理店销售员先推最熟、资料最齐、不会被问倒也不会被追责的产品，新产品因此排在第十，让利加到三成也没用；靠同行、日文一页资料、代理店内专人和分阶段让利，才能挪进前三。

## 让利解决不了排序

多数公司第一反应是加让利。别人给二成，我给三成。这对排序几乎没用。销售员拿的是公司的工资和整体提成，某个牌子多一成利润，对他当月收入影响很小，对他省不省力更是毫无影响。让利是给代理店老板看的，老板签约时就看过了。

能改排序的只有一条路，让你的产品变成他最省力的那个。要做三件事。

## 一、代理店里要有一个你的专人

这个人是代理店的人，不用你派。代理店内部指定一个人，你的产品有任何问题先到他那儿，他拿你给的内部提成或者奖金。有了他，其他销售员就知道「这个牌子的事找谁」，省力程度立刻上一个档。

没有这个人，你的产品在代理店里就是[没有唯一负责人的那根绳子](https://nobusato.jp/zh/blog/ringelmann-effect-add-people-pull-less?hsLang=zh-cn)，几十个人拉，每个人都少出一点力。

## 二、前十单，你的人跟着去

代理店的销售员，没卖过的东西不卖。办法只有一个，陪他卖出前几单。你的人跟他一起去拜访，他开场，你讲产品，他在旁边看你怎么接客户的问题。三五次以后，他自己就会讲了。日本代理店很能接受「営業同行」，这是行业惯例，用不着觉得是在求人。

前十单之前的资料，全按他的客户会问的问题来准备，别照搬总部的产品手册。日文，一页，带价格。能直接递给客户的东西，他才会拿。

## 三、让利按阶段给，不一次给完

签约时给的让利，到了销售员那儿，已经起不了信号作用。让利要跟阶段挂钩。前十单一个比例，之后一个比例，年度目标达成再一个比例。每个阶段的差额，要有一部分明确流到那个专人和卖出单子的销售员手里，别只进代理店的账。

这和[四种关系](https://nobusato.jp/zh/blog/four-relational-models-and-pay-design?hsLang=zh-cn)那篇说的是一回事。代理店老板跟你是市场关系，按比例算账就行。代理店的销售员跟你之间，要的是一笔他看得见、跟他自己的动作挂钩的钱。

## 什么时候该换代理店

三件事都做了，半年还没订单，那才是代理店的问题。这时候看一样东西，它有没有把你的产品送到对的那一层客户手里。[中小企业占九成以上](https://nobusato.jp/zh/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to?hsLang=zh-cn)里写过，代理店是冲着某一层客户的渠道。一家主要客户是小店的代理店，卖不动面向中坚企业的产品，再努力也卖不动。这种情况，换代理店没错，换的时候先看它的客户层，再看它的规模。

还有一种情况不该换：它是行业里的[百年老店](https://nobusato.jp/zh/blog/country-of-century-old-companies?hsLang=zh-cn)，握着你绕不过去的客户。这种代理店，哪怕半年没单，也要留着，但要把它从「主渠道」改成「准入渠道」，主渠道另找。

## 签约之前就该做的

以上三件事，最好在签约时就写进合同：专人的指定和他的奖励，前十单的同行安排，分阶段的让利。签完再谈，代理店会觉得你在加条件。[第一个人](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales?hsLang=zh-cn)那篇说法人的第一个人不该是销售，这里是同一个道理往下延伸。代理店这条线，头一件事也别急着找更多代理店，先把一家代理店里你的产品，从第十位挪到前三。

你们的代理店里，负责你产品的那个人叫什么名字？说不出来的话，答案就在这里。

像机器人这种要装机、要维保的产品，代理商的独家权可能要等认证通过才开始算。[机器人密度，中国真的超过日本了吗](https://nobusato.jp/zh/blog/china-robot-density-overtakes-japan?hsLang=zh-cn)里拆了一份这样的合同。

完全不靠代理商、照样在日本赚到钱的行业也有，中国手游就是一个，数字我放在[中国手游在日本赚了多少](https://nobusato.jp/zh/blog/chinese-games-revenue-in-japan?hsLang=zh-cn)里。

相关阅读：[BYD 的小店：在日本搭销售网的另一种算法](https://nobusato.jp/zh/blog/byd-mini-stores-another-way-to-build-a-sales-network?hsLang=zh-cn)、[找日本伙伴合资，是捷径还是绕路](https://nobusato.jp/zh/blog/japanese-joint-venture-shortcut-or-detour?hsLang=zh-cn) 直销跟代理店抢一次单，你在代理店里的推荐顺序就可能掉回去，怎么用规则提前避开，见[《直销和代理店抢同一个客户的时候》](https://nobusato.jp/zh/blog/direct-sales-vs-resellers-japan?hsLang=zh-cn)。

作者

[左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)Nobu Sato

在日本落地，先从人和机制开始。用中文、日文、英文写组织、销售和技术组织在日本的落地。

[个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)[联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn)

## 接着读

1. 01[纯佣金制的销售团队，在日本风险在哪](https://nobusato.jp/zh/blog/commission-only-sales-risk-japan?hsLang=zh-cn)约6分钟
   
   普天寿险日本员工金钱丑闻，金融厅把完全佣金制写进了处分理由。外国公司在日本搭销售团队，照搬纯提成会撞上保障工资、招人筛选和监督成本的问题。
2. 02[BYD 的小店：在日本搭销售网的另一种算法](https://nobusato.jp/zh/blog/byd-mini-stores-another-way-to-build-a-sales-network?hsLang=zh-cn)约4分钟
   
   BYD 在日本的销售点从2024年的51个到2026年的77个，目标100个从2025年底推到2026年底。新一批店只展示一两款车，开在便利店旧址，筹备时间减半，瞄准人口50万以下的城市。密度比面积重要。
3. 03[找日本伙伴合资，是捷径还是绕路](https://nobusato.jp/zh/blog/japanese-joint-venture-shortcut-or-detour?hsLang=zh-cn)约5分钟
   
   BYD 自己建法人、用本地经销商；奇瑞和国轩、悦达与 Autobacs、Anest 岩田合资成立 EMT，2027年出轻型电动车；优必选把六款机器人的日本独家渠道给了一家上市公司，独家36个月。直营、代理、合资三种路，选法看你要控制什么。

[专栏导读：落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=zh-cn) · [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) · [文章背后的方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn)

[← 文章列表](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn)

## 用三种语言，写在日本落地这件事。

[个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn)

左滕 / Nobu Sato

用三种语言，写在日本落地这件事。

[info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [小红书](https://www.xiaohongshu.com/user/profile/6adb8bb40000000013022113)[知乎](https://www.zhihu.com/people/honcho)[LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [RSS](https://nobusato.jp/zh/blog/rss.xml?hsLang=zh-cn)

[个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn)[方法论](https://nobusato.jp/zh/blog/method?hsLang=zh-cn)[文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn)[术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn)[联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn)

文章仅代表个人观点，与我任职或曾任职的机构无关。

© 2026 左滕·[隐私政策与免责声明](https://nobusato.jp/zh/privacy?hsLang=zh-cn)

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BreadcrumbList",
  "itemListElement" : [ {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/zh",
    "name" : "首页",
    "position" : 1
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog",
    "name" : "文章",
    "position" : 2
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务",
    "name" : "落地实务",
    "position" : 3
  }, {
    "@type" : "ListItem",
    "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling",
    "name" : "代理店为什么不卖你的产品",
    "position" : 4
  } ]
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling",
  "@type" : "WebPage",
  "about" : {
    "@type" : "Thing",
    "name" : "落地实务"
  },
  "author" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/#person"
  },
  "description" : "代理店签了，半年没有订单。不是代理店不行，是你的产品在它的销售员那里排第十位，他卖最省力的那个。签约之后要做的是把它挪到前三：专人、前十单同行、按阶段让利。",
  "inLanguage" : "zh-Hans",
  "isPartOf" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog",
    "@type" : "Blog",
    "name" : "文章"
  },
  "keywords" : "落地实务",
  "name" : "代理店为什么不卖你的产品",
  "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@id" : "https://nobusato.jp/#person",
  "@type" : "Person",
  "alternateName" : [ "佐藤伸明", "Nobu Sato", "左滕" ],
  "description" : "日本落地：组织・销售・技术组织搭建",
  "knowsAbout" : [ "Japan market entry", "Organization design", "Talent acquisition", "Sales organization building", "Technology organization building", "Japanese labor law" ],
  "name" : "左滕",
  "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ],
  "url" : "https://nobusato.jp/zh/profile"
}
```

```json
{
  "@context" : "https://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "左滕",
    "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/author/nobu-sato"
  },
  "dateModified" : "2026-10-24T14:23:56.852Z",
  "datePublished" : "2026-10-24T07:11:39.000Z",
  "headline" : "代理店为什么不卖你的产品",
  "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/covers-2026-11/why-your-distributor-isnt-selling-cover-zh-2026-10-m.png" ],
  "mainEntityOfPage" : {
    "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling",
    "@type" : "WebPage"
  },
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/seo/logo-nobusato-2026-10.png"
    },
    "name" : "nobusato.jp"
  }
}
```