--- title: 代理店为什么不卖你的产品｜左滕 description: 代理店签了，半年没有订单。不是代理店不行，是你的产品在它的销售员那里排第十位，他卖最省力的那个。签约之后要做的是把它挪到前三：专人、前十单同行、按阶段让利。 image: https://nobusato.jp/hubfs/why-your-distributor-isnt-selling-zh.png --- [左滕 Nobu Sato](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [首页](https://nobusato.jp/zh?hsLang=zh-cn) [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [文章](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) [日本語](https://nobusato.jp/ja/blog/why-your-distributor-isnt-selling)[English](https://nobusato.jp/en/blog/why-your-distributor-isnt-selling)[中文](https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling) [落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/tag/落地实务) # 代理店为什么不卖你的产品 [左滕](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) ![代理店为什么不卖你的产品](https://nobusato.jp/hs-fs/hubfs/why-your-distributor-isnt-selling-zh.png?width=1200&height=630&name=why-your-distributor-isnt-selling-zh.png) 代理店签了，发布会开了，产品进了目录。半年过去，没有一张订单。总部问为什么，日本法人说代理店不积极。换一家代理店，再半年，还是一样。 怎么找代理店、怎么签，[代理店开拓](https://nobusato.jp/zh/blog/sales-agent-network-japan?hsLang=zh-cn)那篇写过。这篇写签完之后的事：为什么它不卖，以及怎么让它卖。 ## 先看代理店的销售员那一天 代理店不是一个人，是几十个销售员。每个销售员手里有十几个甚至几十个牌子，每天拜访三四个客户。客户问「有没有什么新东西」，他从脑子里挑一个说。挑的标准不是哪个产品好，是哪个最省力：他最熟、资料最齐、客户最不会问他答不上来的问题、出了事最不会找到他头上。 你的产品在他脑子里排第十位。不是因为差，是因为新：他没卖过，资料是英文翻过来的，技术问题他答不了，售后他不知道找谁。一个排第十位的产品，不会被提到。 这就是「代理店不积极」的全部内容。代理店作为一家公司签了约，代理店的每一个销售员没有任何理由改变自己的习惯。 销售员的排序标准· 最熟· 资料最齐、日文一页带价格· 客户不会问他答不上的问题· 出了事不会找到他你的产品：第十位把它挪到前三· 代理店内有专人，拿你的奖金· 前十单你的人同行· 让利分阶段，部分到销售员· 资料按他的客户会问的写签约时写进合同让利加三成，改变不了排序 **Fig.1**代理店销售员挑产品的标准，和把你的产品挪到前三的四个动作。 ## 让利解决不了排序 多数公司的第一反应是加让利：别人给二成，我给三成。这在排序上几乎没用。销售员拿的是公司的工资和整体的提成，某一个牌子多一成利润，对他当月的收入影响很小，对他的省力程度没有影响。让利是给代理店老板看的，老板签约时就看过了。 真正能改变排序的，是让你的产品变成他最省力的那一个。三件事。 ## 一、代理店里要有一个你的专人 不是你的人，是代理店里的人。代理店内部指定一个人，你的产品的所有问题先到他那里，他拿你给的内部提成或者奖金。这个人的作用是让其他销售员知道「这个牌子的事找谁」，省力程度立刻上一个档。 没有这个人，你的产品在代理店里就是[没有唯一负责人的那根绳子](https://nobusato.jp/zh/blog/ringelmann-effect-add-people-pull-less?hsLang=zh-cn)，几十个人拉，每个人都少出一点力。 ## 二、前十单，你的人跟着去 代理店的销售员不卖没卖过的东西。解决办法只有一个：陪他卖出前几单。你的人跟他一起拜访，他开场，你讲产品，他看你怎么回答客户的问题，三五次之后他自己会讲了。日本代理店对「営業同行」的接受度很高，这是行业惯例，不是你在求人。 前十单之前的所有资料，按他的客户会问的问题准备，不按总部的产品手册准备。日文的、一页的、带价格的。他拿着能直接给客户看的东西，才会拿。 ## 三、让利按阶段给，不一次给完 签约时给的让利，到了销售员那里已经没有信号作用。让利要和阶段挂钩：前十单一个比例，之后一个比例，年度目标达成再一个比例，而且每个阶段的差额要有一部分明确流向那个专人和卖出单子的销售员，不是只到代理店的账上。 这和[四种关系](https://nobusato.jp/zh/blog/four-relational-models-and-pay-design?hsLang=zh-cn)那篇说的是一回事：代理店老板和你是市场关系，按比例换算；代理店的销售员和你之间，需要的是一笔他看得见的、和他的动作挂钩的钱。 ## 什么时候该换代理店 三件事都做了，半年还没有订单，才是代理店的问题。这时候看一样东西：它有没有把你的产品给到对的那一层客户。[中小企业占九成以上](https://nobusato.jp/zh/blog/smes-are-99-percent-who-do-you-sell-to?hsLang=zh-cn)里写过，代理店是针对某一层客户的渠道；一家主要客户是小规模店的代理店，卖不动一个面向中坚企业的产品，再努力也卖不动。这种情况下换代理店是对的，而且换的时候先看它的客户层，再看它的规模。 还有一种情况不该换：它是行业里的[百年老店](https://nobusato.jp/zh/blog/country-of-century-old-companies?hsLang=zh-cn)，握着你绕不过去的客户。这种代理店，哪怕半年没单，也要留着，但要把它从「主渠道」改成「准入渠道」，主渠道另找。 ## 签约之前就该做的 以上三件事，最好在签约时就写进合同：专人的指定和他的奖励，前十单的同行安排，分阶段的让利。签完再谈，代理店会觉得你在加条件。[第一个人](https://nobusato.jp/zh/blog/first-hire-in-japan-should-not-be-sales?hsLang=zh-cn)那篇说法人的第一个人不该是销售，这里是同一个道理的延伸：代理店这条线，第一个要做的也不是找更多代理店，是把一家代理店里你的产品从第十位挪到前三。 你们的代理店里，负责你产品的那个人叫什么名字？说不出来的话，答案就在这里。 像机器人这种要装机、要维保的产品，代理商的独家权可能要等认证通过才开始算。[机器人密度，中国真的超过日本了吗](https://nobusato.jp/zh/blog/china-robot-density-overtakes-japan?hsLang=zh-cn)里拆了一份这样的合同。 完全不靠代理商、照样在日本赚到钱的行业也有，中国手游就是一个，数字我放在[中国手游在日本赚了多少](https://nobusato.jp/zh/blog/chinese-games-revenue-in-japan?hsLang=zh-cn)里。 --- 不够写成一篇的日常想法，我写在 LinkedIn 上。[去 LinkedIn 关注我](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) ## 本专栏的其他文章 - ### [日本法人的编制，为什么不能压到刚好够](https://nobusato.jp/zh/blog/dont-staff-the-japan-entity-to-exactly-enough?hsLang=zh-cn) 一项模拟研究里，有「懒」工蚁的蚁群活得比全员满负荷的蚁群久。日本补一个人要三到六个月，编制压到刚好够，等于任何一个人离开就停摆。冗余是缓冲，算得出来的那种。 - ### [用业务委托代替雇佣，在日本行得通吗](https://nobusato.jp/zh/blog/contractors-instead-of-employees-in-japan?hsLang=zh-cn) Glovo改App强调骑手自主，想绕开西班牙骑手法，三年后还是雇了约1.5万人。日本看的是实质：谁指挥、谁定时间、能不能拒单。想要控制就雇佣，放得下控制才委托。中间地带最贵。 - ### [日本法人的前五个人，决定了后面五十个人](https://nobusato.jp/zh/blog/first-five-people-shape-the-next-fifty?hsLang=zh-cn) 肯尼亚一群狒狒里最凶的雄性死了一半，剩下的温和群体十年后雄性全换过一轮，风气还在。新据点的前五个人定下行为基准，后来的人进来会被带着走。换人不等于换文化。 [专栏导读：落地实务](https://nobusato.jp/zh/blog/guide-launching-in-japan?hsLang=zh-cn) · [术语表](https://nobusato.jp/zh/blog/glossary?hsLang=zh-cn) [← 文章列表](https://nobusato.jp/zh/blog?hsLang=zh-cn) ## 用三种语言，写在日本落地这件事。 [个人简介](https://nobusato.jp/zh/profile?hsLang=zh-cn) [联系我](https://nobusato.jp/zh/contact?hsLang=zh-cn) 左滕 / Nobu Sato 用三种语言，写在日本落地这件事。 [info@nobusato.jp](mailto:info@nobusato.jp) [LinkedIn](https://www.linkedin.com/in/realnobusato/) [X](https://x.com/nobusato5888) 微信公众号：千万东京 © 2026 左滕 ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BreadcrumbList", "itemListElement" : [ { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh", "name" : "首页", "position" : 1 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "name" : "文章", "position" : 2 }, { "@type" : "ListItem", "item" : "https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling", "name" : "代理店为什么不卖你的产品", "position" : 3 } ] } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling", "@type" : "WebPage", "author" : { "@id" : "https://nobusato.jp/#person" }, "inLanguage" : "zh-Hans", "isPartOf" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog", "@type" : "Blog", "name" : "文章" }, "name" : "代理店为什么不卖你的产品", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@id" : "https://nobusato.jp/#person", "@type" : "Person", "name" : "左滕", "sameAs" : [ "https://www.linkedin.com/in/realnobusato/", "https://x.com/nobusato5888" ], "url" : "https://nobusato.jp/zh/profile" } ``` ```json { "@context" : "https://schema.org", "@type" : "BlogPosting", "author" : { "@type" : "Person", "name" : "Nobu Sato", "url" : "https://nobusato.jp/zh/blog/author/nobu-sato" }, "dateModified" : "2026-10-24T07:07:40.348Z", "datePublished" : "2026-10-24T07:11:39.000Z", "headline" : "代理店为什么不卖你的产品", "image" : [ "https://nobusato.jp/hubfs/why-your-distributor-isnt-selling-zh.png" ], "mainEntityOfPage" : { "@id" : "https://nobusato.jp/zh/blog/why-your-distributor-isnt-selling", "@type" : "WebPage" }, "publisher" : { "@type" : "Organization", "logo" : { "@type" : "ImageObject", "url" : "https://nobusato.jp/hubfs/nobusatojp-1.jpg" }, "name" : "nobusato.jp" } } ```