八成日本公司在用云，但用来做什么

系列「进日本之前先看的五个数字」 · 第 5 篇／共 5 篇

総務省每年做一次「通信利用動向調査」。2024 年的结果，超过八成的日本企业在用云服务。十年前这个数字是四成多。

八成这个数字，拿来证明什么都行。想说日本数字化落后的人，会说美国早就九成多了；想说日本不落后的人，会说八成已经是主流。两种说法都没碰到对一家要进日本的软件公司真正有用的问题：这八成，用云来做什么。

拆开用途

同一份调查按用途拆了。用云存文件和共享数据的，71%。社内信息共享和门户，58%。电子邮件，57%。工资、财务会计、人事这类业务系统，刚过 50%。日程共享，也刚过 50%。

换句话说，八成企业用云，但多数用的是最浅的一层：把文件从本地硬盘挪到了网上。真正把业务流程放到云上的，是一半左右，而且集中在工资和会计这种有法定格式、不需要公司自己定义流程的领域。

中小机构 2025 年底问了一千家中小企业，说自己在做 DX 或在考虑的，39%。这个数和上面的数不矛盾：用云存文件不算 DX，六成的中小企业也没觉得自己需要。

常见读法：落后，或者不落后

两种读法都在回答「日本处在哪个阶段」，这是研究者的问题。进入者的问题是另一个：这个市场现在能接住什么样的产品。

方法论读法：产品战略先于销售

我做进入设计的顺序，是先画两张地图，再定产品，再定销售，最后定组织。产品这一步问的是：市场的接受结构是什么样的，我的产品要以什么形态进去才接得住。

这组数字描述的接受结构是：客户习惯了把东西放上云，但不习惯把流程交给云。他们接受「存储」和「通讯」这类替代性的工具，对「改变我们怎么工作」的工具有明显的滞后。而且有一个结构性原因：日本公司的业务流程高度公司化，每家都不一样，一个要求客户按软件的流程来的 SaaS 产品，在日本遇到的是「我们的做法不一样」。

总部的产品，在本国多半是在一个「流程已经标准化、客户愿意按软件来」的市场里长出来的。原样搬到一个「八成在存文件、一半在跑流程、每家流程都不同」的市场，卖不动不是销售的问题，是产品形态和接受结构不匹配。

落到动作：产品形态按接受结构定

这个数字改变的进入决策是：产品先改什么。

三个具体方向。一，入口放在客户已经在用的那一层。文件和邮件是七成人在用的东西，一个新工具如果能从「帮你管好现在存在云上的文件」进去，比从「换一套工作流」进去快得多。二，流程可配置而不是预设。日本客户会要求按他们的方式来，产品里要留出这个空间，哪怕本国版本从来不需要。三，先卖替代，再卖改变。第一年卖的是「和你们现在的做法一样，只是在云上」，第二年再卖效率。顺序反了，第一年就被「我们的做法不一样」挡在门外。

这也是Conway 定律那篇的另一面：日本团队该负责哪一块功能，答案就在这里。本地化不是翻译界面，是把流程可配置的那一层做出来，这一块应该由日本团队完整拥有。

自查

你们准备带进日本的产品，是让客户把现有的东西放到云上，还是让客户改变工作方式？如果是后者，第一年的销售预测要按「一半的市场还没准备好」来打折。