八成日本公司在用云，但用来做什么

系列「进日本之前先看的五个数字」 · 第 5 篇／共 5 篇

総務省每年做一次「通信利用動向調査」。2024 年，日本企业用云服务的，超过八成。十年前，这个数是四成多。

八成这个数，拿来证明什么都行。想说日本数字化落后的，会说美国早就九成多了；想说日本不落后的，会说八成已经是主流。两边都没碰到一家要进日本的软件公司真正该问的事：这八成，拿云做什么。

八成，拆开看

同一份调查按用途拆过。用云存文件和共享数据的，71%。社内信息共享和门户，57.6%。电子邮件，56.8%。工资、财务会计、人事这类业务系统，刚过 50%。日程共享，也刚过 50%。

也就是说，八成企业在用云，多数用的是最浅的一层，把文件从本地硬盘挪到了网上。真把业务流程放上云的，一半左右，还集中在工资、会计这种有法定格式、不用公司自己定义流程的地方。

中小机构 2025 年底问了一千家中小企业，说自己在做 DX 或者在考虑的，39%。这跟上面的数不打架。用云存文件不算 DX，六成的中小企业也不觉得自己需要 DX。

八成企业在用云，多数只是把文件搬了上去

用云的日本企业按用途的比例（总务省「通信利用动向调查」2024 年）。业务系统和日程共享调查正文只写「超过 50%」

替代型　把现有的东西放上云

• 存文件、共享数据
  71.0%
• 社内信息共享、门户
  57.6%
• 电子邮件
  56.8%

把流程放上云　集中在有法定格式的地方

• 工资、财务会计、人事
  过 50%
• 日程共享
  过 50%

1. 01入口放在浅层从「帮你管好现在存在云上的文件」切进去
2. 02流程要能配，别写死给「我们的做法不一样」留出空间
3. 03先卖替代，再卖改变第一年卖「跟现在一样，只是搬到云上」，第二年再卖效率

卖不动，怪不到销售头上。第一年，把改变工作方式的产品，包装成替代来卖。

落后还是不落后，问错了

两种读法回答的，都是「日本处在哪个阶段」。那是研究者关心的。要进来的人该问的是另一件事：这个市场现在能接住什么样的产品。

先定产品，再谈销售

我做进入设计，顺序是先画两张地图，再定产品，再定销售，最后定组织。到产品这一步，要问的是：这个市场的接受结构长什么样，我的产品得以什么形态进去，人家才接得住。

按这组数字看，日本客户习惯了把东西放上云，还不习惯把流程交给云。「存储」「通讯」这类替代性的工具，他们接；「改变我们怎么工作」的工具，明显慢半拍。背后还有个结构性原因。日本公司的业务流程，每家一个样。一个要客户按软件流程走的 SaaS，在日本最常听到的一句话是「我们的做法不一样」。

总部的产品，在本国多半是在一个流程已经标准化、客户愿意跟着软件走的市场里长出来的。原样搬到一个八成在存文件、一半在跑流程、每家流程都不同的市场，卖不动，怪不到销售头上。是产品形态跟接受结构对不上。

产品先改哪三处

这个数真正影响的决策，是产品先改什么。

具体三处。一，入口放在客户已经在用的那一层。文件和邮件，七成的人都在用。一个新工具，从「帮你管好现在存在云上的文件」切进去，比从「换一套工作流」切进去快得多。二，流程要能配，别写死。日本客户会要求按他们的方式来，产品里得留出这个空间，哪怕本国版本从来用不上。三，先卖替代，再卖改变。第一年卖的是「跟你们现在的做法一样，只是搬到云上」，第二年再卖效率。顺序反了，第一年就被一句「我们的做法不一样」挡在门外。

这也是Conway 定律那篇的另一面。日本团队该管哪一块功能，答案就在这儿。本地化，不是把界面翻一遍。是把流程能配置的那一层做出来，这一层应该整块交给日本团队。

你的产品属于哪一种

你们准备带进日本的产品，是让客户把手上的东西搬上云，还是让客户换一种干活的方式？要是后者，第一年的销售预测，先按「一半的市场还没准备好」打个折。