「営業」は一つの職種ではない。分類で12、売り方で4

求人票に「営業経験3年以上」と書けば、欲しい人は伝わる。日本で働いていると、ついそう考えてしまう。ところが、ハローワークが使っている厚生労働省の職業分類を開くと、「営業の職業」は12の小分類に分かれていて、分け方は売る商品である。食品、医薬品、機械、保険、広告。新しい顧客を開拓するのか、既存の取引先を回るのかは、分類表のどこにも書かれていない。海外の本社がこの一行を読むと、さらに別のものを思い浮かべる。

統計のうえの「営業」は、何で分けられているのか

商品で分けられている。厚生労働省編職業分類（令和4年改定）では、大分類「販売・営業の職業」のなかに中分類「営業の職業」があり、その下に12の小分類が並ぶ。飲食料品、化学製品、医薬品、機械器具、自動車、通信・情報システム、金融・保険、不動産、広告、建設工事、印刷、そして「その他」である。

「機械器具営業員」という小分類ひとつに、例示の職業名が三十ほど挙がっている。時計の販売営業員から鉄道車両の製造受注営業員まで、同じ箱に入っている（統計の箱は、たいてい思ったより大きい）。

境界も見ておきたい。履歴書の言葉と分類表の言葉は、よくずれるからだ。「営業事務」は営業の職業には入らず、「事務的職業」のほうにある。電話で約束を取りつける「電話営業スタッフ」はテレフォンアポインターとして、やはり事務に分類される。店頭で売る人は「販売員」で、別の中分類になる。不動産の仲介や保険代理人は「販売類似の職業」に置かれている。

有効求人倍率の表に出てくる「営業」の一つの数字は、この12分類を合わせたものだ。その読み方は有効求人倍率は、職種で見ないと意味がないに書いた。商品別の分類は統計には役に立つが、採用する側が知りたいのは、その人がどう売ってきたかのほうである。

同じ肩書きで、売り方はどう違うのか

違いは三つの軸に出る。誰の商品を売るか、誰に売るか、どうやって顧客に出会うか。厚生労働省の職業情報提供サイトjob tagには「営業の仕事」というページがあり、ちょうどこの切り口で営業を紹介している。

誰の商品を売るか。メーカー営業は自社で作ったものを売る。代理店営業は他社の商品を代わりに売って手数料を得る。契約は販売元と顧客のあいだで結ばれる。商社営業は仕入れて売るので、在庫を持つ。

ここで一つ寄り道をすると、「代理店営業」という言葉そのものに二つの意味がある。job tagが指しているのは、代理店のなかで他社の商品を売る人である。メーカーの求人では、私が見るかぎり、代理店を担当して支援する自社側の人を指して使われることも多い。同じ言葉が、机の両側に座っている。

誰に売るか。法人営業は企業が相手で、金額が大きく、先方の社内協議が要るので即決されにくい。個人営業は消費者が相手で、契約件数や売上で評価されることが多い。

どうやって顧客に出会うか。新規開拓営業は、まだ取引のない相手を探す。断られることが多い。ルート営業は既存の取引先を定期的に回り、要望を聞いて提案する。反響営業は問い合わせてきた相手に対応する。飛び込み営業は約束なしで訪問する。

それぞれの軸に三通り、二通り、四通りあるので、掛ければ二十四通りになる。ただの掛け算で、現実はそこまで整っていない。それでも、履歴書に同じ「営業」と書かれた二人が、ほとんど重ならない仕事をしてきた可能性があることはわかる。

分類表に載っていない営業もある。インサイドセールスである。HubSpot Japanが2025年10月に行った調査（売り手1,545人。経営者・役員、法人営業組織の責任者、法人営業担当者）では、インサイドセールスを導入している割合は39.5%、言葉を知っている割合は51.2%だった。

肩書きは同じ営業でも、立ち上げ期の法人が求めているのは左の列である

営業方法（新規開拓、ルート、反響、飛び込み）と企業形態（メーカー、代理店、商社）の用語は厚生労働省の職業情報提供サイトjob tag「営業の仕事」による。四つの区分は筆者の整理で、統計上の分類にはない

横：顧客が新規か（左）、既存か（右）　縦：自社で直接売るか（上）、代理店を通して売るか（下）

新規開拓

自分で顧客を探し、自分で契約する。飛び込みも反響もこの枠に入る。断られることが多い。

ルート営業

既存の取引先を定期的に回り、要望を聞いて提案する。相手はすでに取引のある顧客である。

代理店の開拓

自社製品を売ってくれる代理店や商社を探して契約する。相手は販路で、見るのは何社と契約し、何社が実際に売っているか。

代理店の支援

メーカー側で代理店を担当する人。パートナー営業とも呼ばれる。研修、同行訪問、条件の調整で、代理店が売るのを支える。

先にどの枠の人が要るかを決め、それから履歴書の「営業」を読む。

肩書きも顧客も、本人が選んだとは限らない

日本の営業の経歴が読みにくいのは、このどちらも本人が選んだものとは限らないからである。

肩書きから見る。HubSpot Japanが2024年11月に行った調査は、営業の責任者と担当者に、営業という仕事を選んだ理由を尋ねている（複数回答。この設問の回答者数は発表資料に記載がない）。一位は「やりがいがありそうだから」で26.7%、二位は「希望していないが会社から指定された」で24.5%だった。2020年以降に営業に就いた人に限ると、この「会社から指定された」が32.7%で一位になる。

ほぼ四人に一人が、配属で営業になったと答えたことになる。日本の会社は新卒を職種を決めずに採ることが多く、配属先として営業部門が大きい、という事情があるのだと思う。ここは私の理解で、調査が示しているのは割合だけである。

次に顧客。大きな会社のルート営業が担当する取引先は、前任者から引き継いだものであることが多く、取引先が信頼しているのも会社の看板であることが多い、というのが私の印象である。その人の成績が良く、実力があるのも本当だろう。ただしその実力は、「顧客がすでにそこにいる」という条件のもとで磨かれている。四層モデルでいえば、看板と顧客リストは環境の層にあり、本人が会社を移るときには持っていけない。

立ち上げたばかりの法人には、看板も顧客リストもない。右の列で育った人を左の列に置くと、怠けるわけではないのに、最初の一本の電話を誰にかければよいかがわからない、ということが起きやすいと思う。日本の営業の経歴には右の列の人のほうが多い、というのが私の印象である。印象であって、数字は持っていない。

求人票と履歴書で、採用する側は何を確かめればよいのか

顧客がどこから来たかを確かめるのがよい。「営業を何年やったか」より、この一つの問いのほうが多くを分けてくれる。

担当していた顧客のうち、自分で開拓したもの、前任者から引き継いだもの、問い合わせで来たものは、それぞれどのくらいか。一件の金額はどの程度で、初回の訪問から契約まで何か月かかったか。契約は直接結んだのか、代理店を通したのか。履歴書の数字は本人のものか、チームのものか。

求人票も同じである。「営業経験3年以上」は誰でも書ける一行で、四つの枠のすべての人に当てはまる。新規か既存か、直販か代理店か、一件の規模はどのくらいか。枠を書いておけば、応募する側も自分がどの枠の人かを判断できる。どの枠が要るかは、実は価格を決めた時点でほぼ決まっている。それは価格を決めると、営業組織も決まるに書いた。下の段の二つの枠には別の種類の人が要る。代理店が自社製品を売らない理由がわかっている人である。

訪問か非訪問かも、感覚で決めないほうがよい。HubSpot Japanの2025年10月の調査では、売り手の52.3%が訪問型のほうが好ましいと答えた。買い手の側（515人）は、訪問型が好ましいが40.4%、非訪問型が好ましいが26.8%、どちらでもよいが32.8%である。買い手の六割近くは、訪問を求めていない。

中国語の「销售」にも、英語の「sales」にも、日本語の「営業」ほど多くのものは入っていない気がする。得意先への年始の挨拶も、納期の謝罪も、代理店の勉強会も、日本では営業の仕事に数えられることが多い。求人票を本社向けに訳すときに一語で済ませてよいかどうかは、会社ごとに確かめるしかなさそうである。

---