日本的「営業」不是一个岗位：分类就有12种

简历上写着「法人営業 8年」。很多中国老板读到这一行，脑子里出现的是一个能自己找客户、从零签下第一单的人。厚生劳动省给全国公共职业介绍所用的职业分类里，「営業の職業」下面有12个小分类，分的依据是卖什么东西：食品、药、机械、保险、广告。至于怎么卖，是开新客户还是守老客户，这张表一个字都没写。头衔告诉你的，比你以为的少。

统计里的「営業」，是按什么分的？

按商品分。厚生劳动省编职业分类（令和4年改定）的大分类「販売・営業の職業」下面，有一个中分类叫「営業の職業」，里面是12个小分类：饮食料品、化学制品、医药品、机械器具、汽车、通信和信息系统、金融和保险、不动产、广告、建设工程、印刷，再加一个「其他」。

光是「机械器具営業員」这一个小分类，例示的职业名就有三十个上下，从手表的销售营业到铁道车辆的受注营业都在里面。

边界也值得看一眼，因为简历上的词和分类表上的词常常对不上。「営業事務」（营业助理、受发注管理）不在这里，在「事務的職業」那一大类。打电话约客户的「電話営業スタッフ」算テレフォンアポインター，也归事务。站在店里卖东西的是「販売員」，另一个中分类。不动产中介和保险代理人，被放在「販売類似の職業」。

所以求人倍率表上「営業」那一个数，是把这12类加在一起算的。那个数怎么读，我在有效求人倍率：哪些岗位是一个人八家抢里写过。这里只多说一句：按商品分类对统计有用，对招人的老板几乎没用。你要知道的是这个人怎么卖。

同一个头衔，卖法差在哪？

差在三个地方：替谁卖，卖给谁，怎么找到客户。厚生劳动省的职业信息网站job tag有一页专门讲「営業の仕事」，就是按这几个切口介绍的。

替谁卖。メーカー営業卖自己公司做的东西。代理店営業替别的公司卖，拿手续费，合同是厂家和客户签。商社営業先买进来再卖出去，自己压库存。

顺带说，「代理店営業」这个词自己就有两个意思。job tag指的是在代理店里替别人卖东西的人；厂家的招聘里，就我见到的，它也常用来指厂家这边负责带代理店的人。同一个词，坐在桌子的两边。

卖给谁。法人営業对企业，金额大，对方要内部商量，很少当场定。個人営業对消费者，多按签约件数和销售额考核。

怎么找到客户。新規開拓営業去找没买过的人，被拒绝是常态。ルート営業定期跑已有的客户，听需求、做提案。反響営業只接主动来问的人。飛び込み営業是不预约直接上门。

这几个切口各有三种、两种、四种，乘起来是二十四种组合。这只是算术，现实里没有那么整齐，但足够说明问题：两个人简历上都是「営業」，做的可能是完全不搭界的两份工作。

还有一种连分类表上都没有的：インサイドセールス，不出门，用电话和线上会议做销售。HubSpot Japan 2025年10月的调查里（卖方1,545人，含经营者、营业负责人和营业担当者），公司已经导入インサイドセールス的占39.5%，听说过这个词的占51.2%。

头衔都叫営業，新法人头两年要的是左边这一列

口径：营业方法（新規開拓、ルート、反響、飛び込み）和企业形态（メーカー、代理店、商社）的用语取自厚生劳动省职业信息网站job tag「営業の仕事」；四格的切法是笔者的整理，统计上没有这个分类

横：客户是新的（左）还是已有的（右）　纵：自己直接卖（上）还是通过代理店卖（下）

新規開拓

自己找客户，自己签。飛び込み（不预约上门）和反響（接问询）都算这一格。被拒绝是常态。

ルート営業

定期拜访已有的客户，听需求、做提案。客户是已经有往来的。

代理店开拓

找到并签下肯卖你产品的代理店和商社。谈的对象是渠道，考核的是签了几家、几家真的在卖。

代理店支援

厂家这边带代理店的人，也叫パートナー営業。支持已签约的代理店去卖：培训、同行拜访、谈条件。

先定你要哪一格，再去读简历上的「営業」两个字。

头衔是公司给的，客户也常常是公司给的

日本的営業履历难读，原因就在这两样都不一定是本人挣来的。

先说头衔。HubSpot Japan 2024年11月的调查问过营业负责人和营业担当者，当初为什么做営業（可多选，这一问的回答人数新闻稿没写）。回答者中排第一的是「看起来有干头」，26.7%。排第二的是「自己没希望做，是公司指定的」，24.5%。2020年以后才开始做営業的人里，这一项是32.7%，排第一。

差不多四个人里有一个，说自己是被分配来的。日本公司招应届生时多半不按岗位招，进来以后再分配，营业部门又是接收人数多的地方。这一段是我的理解，调查本身只给了比例。

再说客户。大公司的ルート営業，手上的客户名单多半是前任留下的，客户认的多半是公司的招牌。这是我的印象。这样的人业绩可以很好，也确实有本事，但他的本事是在「客户已经在那里」这个条件下练出来的。按四层的说法，招牌和客户名单属于情境那一层，是环境给的，人走的时候带不走。

新法人没有招牌，没有名单。把一个右边那一列的人放到左边那一列去，他不会偷懒，他多半只是不知道第一个电话该打给谁。我的印象是，日本的営業履历里右边那一列的人占多数。这只是印象，我没有数字。

写JD和读简历的时候，雇主该问什么？

问客户是怎么来的。这一个问题，比「做了几年営業」能分出的东西多得多。

具体一点。你手上的客户，是自己开发的，前任交接的，还是自己找上门来的，各占多少。一单多大，从第一次见面到签约多久。合同是你直接签的，还是经代理店签的。简历上的数字是你个人的，还是整个团队的。

JD也一样。「営業経験3年以上」这一行谁都会写，它框进来的是四格里的所有人。把格子写出来：要新客户还是老客户，直接卖还是带代理店，一单大概多大。要哪一格，其实在定价的时候就定了，这个我在定了价格，也就定了你要招什么样的销售里写过。下面那一行的两格，要的是另一种人，他得明白代理店为什么不卖你的产品。

内勤还是外勤，也别凭感觉。HubSpot Japan 2025年10月的调查里，卖方有52.3%觉得上门更好。买方那边（515人），觉得上门更好的是40.4%，觉得不上门更好的26.8%，都行的32.8%。也就是说，近六成的买方并不要求你上门。靠线上能做完的那部分，不一定非得招一个外勤営業。

招错一个営業，我觉得不太会马上看出来。他照样每天出门，日报照样整齐，只是拜访的多半是已经认识的那几家。

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