定了价格，也就定了你要招什么样的销售

2024年5月30日，日本做办公软件的サイボウズ发了一份价格改定通知：kintone 标准版每人每月从1,500日元涨到1,800日元，轻量版从780日元涨到1,000日元，11月1日起生效。新闻都在说涨价。我更在意通知里的另一行字：最少签约人数，从5人改成10人。

最低价一改，谁来卖就跟着改

先算账。改之前，标准版最小的一单是5人乘1,500日元，一个月7,500日元，一年9万日元。改之后是10人乘1,800日元，一个月18,000日元，一年21.6万日元。最小一单涨到原来的2.4倍。

一年9万日元的单子，养不起一个上门的销售。拜访两次，等一轮内部审批，差旅和工时就把这一单吃完了。这种单子只能靠官网自己转化、靠电话和线上演示的 inside sales，或者交给代理店顺手带。

サイボウズ自己的数字也是这么说的。它2025年12月期的决算说明资料里，国内云业务经合作伙伴卖出去的（日语叫「間販」）是219.56亿日元，占66.0%，官方合作伙伴约560家。三分之二的生意，是别人替它卖的。

把最小一单抬到21.6万日元，我的读法是：最小那批客户，对合作伙伴来说终于值得跑一趟了。公告里给的理由只有一句「扩大对运营和开发的投资」，没提渠道。所以这是我的推测。

涨完之后客户跑了吗？没怎么跑。2025年12月期，kintone 的月度收入流失率（12个月移动平均）是0.92%，收入涨了33.9%，到216.89亿日元。

道理是通的。价格表上的每一个数，都在回答一个组织问题：这一单，值得谁花多少个小时。

年费过了几百万日元，客户那边换了一拨人

单价往上走，变的不只是你的成本，客户那边坐着的人也变了。

2026年3月，做调研营销的 IDEATECH 在网上问了307个人，都是最近一年参与过大单采购的日本企业员工或经营者，大单指年费或一次性导入费300万日元以上。审批要过两级（部门长加董事一类）的占60.9%，两级以上的超过八成；从开始讨论到定下供应商，花半年以上的大约四成。这份调查是卖营销服务的公司做的，我只拿它当个参照。

两级审批、半年周期，意思是你要见的不止一个人，要交的不止一份报价。用户部门、信息系统部、采购，最后是看稟議书的董事。这种单子，inside sales 打几个电话推不动。得有人上门，得有售前，签完还得有人管落地。这几道关我在中国SaaS进日本：早期客户好拿，主流日企才是鸿沟里一道一道写过。

所以顺序是先定价格档位，再招人。年费几万到几十万日元的，靠官网、inside sales 和代理店。几百万日元往上的，要 field sales 加售前。两档混在一个团队里，结果往往是最贵的人在跑最便宜的单。

年费差一个数量级，客户那边换了一拨人，卖法也得换一套

年合同金额（万日元，不含税）。kintone 标准版来自サイボウズ 2024年5月30日价格改定公告和2025年12月期决算说明资料；300万日元一档来自 IDEATECH 2026年3月网络调查（n=307）

年合同金额　条宽按300万日元为满格

• kintone 最小一单（改前）5人×1,500日元×12个月
  9万
• kintone 最小一单（改后）10人×1,800日元×12个月
  21.6万
• kintone 每个合同平均2025年12月期 ARPA 月47,100日元×12
  56.5万
• 调查里的大单门槛两级以上审批超过八成，半年以上约四成
  300万

九万日元的单养不起上门销售，三百万日元的单靠电话签不下来。先定价格档位，再定招哪种销售。

反过来，销售团队也在改你的价格

这一层更隐蔽。价格表是总部定的，客户实际付多少，往往是销售定的。

季度末差一点达标，销售最自然的动作就是打折。提成按签约金额算的话，打九折他少拿一成提成，但整单的提成到手了。这笔账对他永远划算，对公司就不一定。折扣一开，下一个客户会要，代理店也会要。

日本还多一层：見積和稟議。日本客户很早就要正式报价单，因为要拿它写稟議书、进下一年度的预算。报价进了稟議，那个数就定住了。之后你想改价，客户的担当要回去重走一遍审批，这个人情你欠得很大。

サイボウズ这次是5月30日公布，月付11月起、年付10月的订单起按新价，中间留了四五个月。我猜这段时间是留给客户改预算的。

还有一个常见的坑。日本法人第一年没写折扣规则，谁谈的单谁说了算。半年后翻合同，同一个产品有五六个价格。总部问为什么，没人说得清，因为每一单当时都有理由。

定价那张表，其实是一张权限表

我在先产品，后销售，再组织里只写了一条：价格下限由总部定，日本在下限之上谈。这一条往下拆，至少要写清楚四件事。

谁能批多少折扣。销售、日本负责人、总部，各管一档，超出的走流程，不走私下电话。

提成按什么算。按折扣后的金额算，能做到的话再看毛利，让打折的成本有一部分落回销售自己身上。提成的形状会决定你招来什么样的人，纯佣金制的销售团队，在日本风险在哪那篇讲的就是这个。

代理店拿多少。代理的利润空间要在价格表上先留出来。等谈到最后再从直销价里抠，代理店会觉得你在跟它抢饭吃。

改价提前多久说。按客户的预算周期倒推，别按你自家的财年。

这四件事，财务一个人定不了。销售负责人、管代理店的人、日本法人负责人，都得在那个会议室里。

说白了，价格那一栏改一个数，组织图上就得改一个框。很多公司是先招了一个大客户销售，再回头发现产品一年只卖二十万日元。那时候要改的就不止价格了，还有一个人的工作，和他的去留。

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