推測しない：市場と人と組織を見る方法

「まずは日本の代表を一人、採りましょう」

海外の会社が日本に法人をつくるとき、最初によく出る一言だ。営業を二人入れて様子を見る、日本に詳しい人事に枠組みをつくってもらう、という形のこともある。

気持ちはよくわかる。人が入ると、物事が動き出した感じがする。

ただ、その時点では、日本で誰と顧客を取り合うのか、誰と人を取り合うのか、一年目に何を売るのかが、まだ決まっていないことが多い。人が先に入り、方向はあとから決まる。一年たって人と仕事が噛み合わず、入れ替える。

この入れ替えは高くつく。日本法人の代表を探し直すと、たいてい半年から一年かかり、紹介手数料も一般の職種よりかなり高い。その間、日本側はほぼ止まっている。

印象に残っている会社がある。ある海外企業が最初に気にしていたのは、登記やビザといった手続きのことだった。実際に進めてみると、本当に詰まっていたのは最初の一人の採用だった。どんな人を採るのか、いくら払うのか、どう面接するのか、どうすれば来てもらえるのか、入ってからどう話せばいいのか。どれも手続きでは答えが出ない。その手前で、この市場で自分たちが誰と比べられるのかが、決まっていなかった。

私が長くやってきたのは、このあたりを推測で決めずに済むようにすることだ。

なぜ地図が先で、組織が最後なのか

組織は営業のためにあり、営業は製品のためにあるからだ。順番は、市場地図、人材マップ、それから製品、営業、組織。最後に等級や報酬といった制度になる。どの段も、一つ前の段が出した答えを材料にして決める。

逆の順番で進む会社は多い。先に組織をつくり、何を売るかはあとで考える。理由はわかる。採用は目に見えるし、進んでいる感じもあるし、本社への報告もしやすい。ただ、前が決まらないまま後ろをいくら整えても、推測のままだ。そのつけは、たいてい二年目に回ってくる。

七つのページは、それぞれ何に答えるか

どのページも、読んだらそのまま使えるところまで書いたつもりだ。いまの段階は、実際より固まっているように見せないよう、正直に書いておく。

七つのページは、ばらばらに立っているわけではない。あるページが出したものが、次のページの入力になる。

使っている言葉の定義は用語集に置いてある。

問いによって、入口が変わる

毎回すべてを最初から回すわけではない。

一つ目の問いには補足がいる。問題がいちばん上にあるとき、たとえば誰が決めるのかがそもそも整理されていないときは、そこで止めて、まずその問題を机の上に出す。この段階で改革案を持ち出しても、あまり意味がない。

よく耳にする思い込み

どれも、直感的にはもっともらしい。私自身、いくつかは長いあいだ信じていた。

能力のいちばん高い人が、いちばん合う人だ

装備の層は育てられるが、内核の層はほとんど変わらない。スキルは一流で動機が職位と合わない人は、平均をとるととてもよく見える。実際には「できるが、いずれ辞める」人の典型だ。だから否決の項目を先に見て、いちばん弱い層で判定している。詳しくは人と職位の適合に書いた。

競合の一覧は、網羅的なほどいい

人を取り合っているか、顧客を取り合っているか、参入の門を握っているか。どれにも当てはまらない会社は、どれほど有名でも一覧に載せない。地図は何かを決めるための材料で、業界の百科事典をつくっているわけではない。二枚の地図を参照してほしい。

見つからない情報は、推測で埋めてかまわない

推測で埋めたマスは、比較表のなかでは事実とまったく同じ顔をしている。あとから見つけるのがいちばん難しい間違いになる。見つからなければ「未開示」と書く。それ自体が一つの発見だ。三つの決まりの最初の一つにあたる。

語学、学歴、経験年数は、いちばん譲れない

目立つし、確かめやすい。だから要件の上のほうに並ぶ。けれど、たいていは最初に緩めてよいものだ。守るべきなのは、身につけるのにいちばん時間がかかるもの、入社後にはそもそも育てようがないもののほうだ。たとえば、断られ続けても崩れないこと。

人を率いる人は、等級も高くあるべきだ

私は、管理を職位に付く責任の一つとして扱っている。専門職とマネージャーが同じ等級に並ぶこともある。率いる分は手当で払うので、役職を外れたときに減るのはその手当だけで、基本給は動かない。等級・手当・賞与に書いた。

賞与には、姿勢や努力も映すべきだ

行動や姿勢は、等級を決めるときの証拠として使う。賞与が答えるのは、この期に何ができたか、それだけだ。同じものを二つの場所で数えると、二度払うことになる。

いま、それぞれどこまで固まっているか

表にも書いたが、ここでもう少し言葉を足しておく。実際以上に固まっているように書くのは、避けたい。

• 市場地図と人材マップ：実際の仕事で最後まで回し、結果を渡したことがある。
• 四層による人の見方：使ってはいるが、入社後の振り返りがまだ校正できるほど溜まっていない。
• 組織診断、五段階判定、等級・手当・賞与の分離：構造は決めたが、実際の仕事で一周はまだ回していない。
• 製品と営業の戦略：やり方はまだ固まりきっていない。一つのページにまとめ、進めながら直していく。
• ゼロからの立ち上げ：部品はどれも実際に使ってきたが、一本の道筋として最初から最後まで通したことはまだない。

一度回すたびに、方法のほうを直している。このページも、それに合わせて書き換える。

どこかの段で納得がいかない、あるいは自分の経験とは違う、ということがあれば、お問い合わせから聞かせてほしい。