良い市場、入りにくい市場：対日直接投資はどれほど低いか

連載「日本に入る前に見ておく五つの数字」 · 第1回／全5回

日本進出を考えている会社に、最初に見ておいてほしい数字が一つある。外国資本の対日直接投資残高が、日本のGDPの何%にあたるか。2024年末、OECDの基準では5.2%。同じ年、カナダは82%、英国72%、米国40%、フランス31%、ドイツ27%、イタリア21%。日本はG7で最も低い。それも、僅差どころの話ではない。

まず数字を正確に

細かい話から始めて申し訳ないが、この数字には二つの計算方法がある。ジェトロは「資産・負債原則」で、日本企業の海外子会社から親会社への投資も含める。2024年末で53.3兆円、GDP比8.7%。OECDは「親子関係原則」でその部分を除き、5.2%。どちらも正しく、違いは分子の定義にある。そして、どちらを使っても日本は主要経済圏の最下層にいる。

政府もこれを知っている。対日直接投資推進会議は2030年の残高目標を100兆円から120兆円に引き上げた。達成しても、GDP比はようやく二桁の下のほうに届く程度だ。他のG7諸国の背中は、まだだいぶ遠い。

日本の外資残高はGDPの5.2%で、G7で次に低いイタリアの四分の一しかない

対内直接投資残高の対GDP比、2024年末、OECD基準（親子関係原則）。バーはカナダを100とした長さ

• カナダ
  81.9%
• 英国
  72.3%
• 米国
  39.9%
• フランス
  31.3%
• ドイツ
  26.5%
• イタリア
  20.6%
• 日本ジェトロ基準でも8.7%
  5.2%

規制が緩くても、顧客は「来ては去る」外国企業を見てきた。回収は三年から五年の物差しで測る。

「日本は閉鎖的だから」は、もう古い

この数字を見せると、多くの人は「日本は閉鎖的だから」と結論づける。規制が多く、手続きが遅く、外の人間を入れたがらない、と。1980年代ならそれで筋が通ったと思う。いまはかなり無理がある。日本の外資参入規制はOECDの指数で見ると緩い部類に入る。法人登記は数週間で終わるし、税務とビザの手続きも明確で、先が読める。

それに、本当に規制が壁なら、入ってきた会社がいちばん困るのは手続きのはずだ。ところが外資系企業が日本でいちばん困っていることで見たジェトロと経産省の調査の答えは、人材が上位三位、手続きは九位だった。入ってきた会社がこぼすのは、入口の話より、入ったあとの話のほうが多い。

壁になっているのは、時間と信頼

私の見立てでは、外資残高が低いのは、日本参入の回収期間が長すぎるからだ。多くの会社が回収する前に撤退するか、それを見越して最初から来ない。

日本の顧客は仕入先をなかなか切り替えない。販路は既存の関係の中に握られていて、新しいブランドが最初の訪問から最初の注文にたどり着くまで、年単位でかかることが多い。規制のせいではなく、信頼の築き方のせいだ。日本の顧客は製品と同じくらい、この会社が五年後もここにいるかどうかを見ている。

疑り深いと思われるかもしれない。ただ、外資残高がGDPの5%しかない市場は、「外国企業は来ては去る」を何度も見てきた市場でもある。顧客の慎重さには、それなりの経験の裏づけがある。

要するに、この数字が変えるべきなのは、コストを測る物差しの単位である。多くの本社は日本の投資対効果を四半期か年度で測る。けれど日本市場の回収期間は三年から五年ある。物差しを間違えると、二年目に「失敗」と判定されてしまう。

最初の一歩は、登記より地図

コストが年単位でかかるなら、初年度にいちばんお金をかけたいのは、オフィスや法人の設立より、この三年から五年でどこを攻めるかの見極めだと思う。

具体的には、先に市場マップを描く。本当の競合は誰か。どの販路を誰が握っているか。顧客はいま誰から買っていて、それはなぜか。競合を間違えると、競合がいないより悪いで展開した話だ。地図を描いてから、登記するか、どの形態にするか、最初の一人を誰にするかを決める。よくあるのはこの順序が逆になるケースで、法人を作り、人を採り、二年かけて、市場の入口が思っていた場所になかったと気づく。その二年のコストが、外資残高の低さの一因になっていると私は見ている。

予算は何年で承認されているか

自社の日本事業の予算は、何年の回収期間で承認されているだろうか。答えが一年なら、少し心配になる。この数字の中で、去っていく側に数えられる可能性が高いからだ。