良い紹介会社が、ときに転職を止める理由

人材紹介会社の成績は、何人入社させたかで決まる。外から見ると、そう見える。ところが厚生労働省の「人材サービス総合サイト」を開くと、各社の紹介で入社した人数とあわせて、もう一つの数字が載っている。無期雇用で入社した人のうち、六か月以内に辞めた人数（解雇を除く）である。2018年度に入社した分から、掲載が義務になっている。入社させた数だけでなく、残らなかった数も、誰でも見られるところに置かれているわけだ。

成功報酬なら、「今は動かないほうがいい」と言うのは損ではないのか

その一件だけを見れば損である。日本の人材紹介の多くは成功報酬で、入社が決まってはじめて求人企業が手数料を払う。相場は年収の三割台だ。候補者が動かなければ、それまでにかけた時間は一円にもならない。

成約で報酬を得る仲介者がどちらに傾くかについては、経済学に有名な測り方がある。Steven LevittとChad Syversonは、米国の不動産仲介業者が顧客の家を売る場合と、自分の家を売る場合を比べた。自分の家のほうが平均で3.7%高く売れ、市場に出している期間は9.5日長かった。他人の家であれば、十日待って上がる分のうち自分の取り分はわずかで、早く決めて次の案件に移ったほうが割に合う。

別の業界の研究なので、人材紹介にそのまま当てはめることはできない。ただ、構造は似ている。成約で報酬が出る以上、仲介者にとって得なのは早さであり、依頼した側にとって得なのが早さとは限らない。

そう考えると、候補者に「今は動かないほうがいい」と言う紹介担当者は、目の前の一件については自分の利益に逆らって話している。利益に逆らって出てくる言葉は、情報として重い（広告より口コミが信用されるのと、たぶん同じ理屈である）。

入社したあと、紹介会社には何が残るのか

入社日に手数料が入って終わり、とはなっていない。早期に辞めれば返金があり、六か月以内の離職者数は公開され、二年間は同じ人に転職を勧められない。

返戻金は、入社して間もなく辞めた場合に手数料の一部を返す仕組みである。法律上の義務はなく、厚生労働省の指針では設けることが「望ましい」とされている。ただし、制度があるかどうか、どういう内容かは公開しなければならない。

二年間の決まりは、指針にこう書かれている。自らの紹介で就職した人（無期雇用に限る）に対して、就職した日から二年間は転職の勧奨を行ってはならない。お祝い金などの名目で、社会通念上相当な程度を超える金銭を出して求職の申込みを勧めることも禁じられている。この二つは、2025年1月1日以降の許可と許可更新から、職業紹介事業の許可条件に加えられている。紹介した人を一年後にまた別の会社へ紹介して、一人から二度手数料を得る。そういうやり方は、はっきり閉じられたことになる。

成約のあとも、紹介会社の勘定は二年間続いている

日本の有料職業紹介（無期雇用の紹介）で、入社後も紹介会社にかかり続けるもの。厚生労働省の職業安定法指針とその周知資料による。2026年11月時点

1. 入社日手数料が入る成功報酬。入社が決まって、求人企業が支払う
2. 入社後まもなく辞めれば一部を返す返戻金。法定の義務ではなく、指針では「望ましい」。有無と内容は公開。期間は各社で異なる
3. 6か月離職者数が公開される無期雇用で入社した人のうち六か月以内に離職した人数を、人材サービス総合サイトに掲載
4. 2年転職を勧めてはならない自らの紹介で入社した無期雇用の人が対象。2025年1月1日以降の許可・更新から許可条件

続かない人を入社させると、そのあとの勘定はすべて持ち出しになる。

並べてみると、勘定の仕方が変わる。いま動いても続かないだろうと思いながら入社させれば、手数料は返すことになるかもしれず、離職者数は一つ増え、その人には二年間、転職を勧められない。動かないほうがいいと伝えて失うのは、目の前の一件だけである。

決まりの外側で効いているもの

決まりが縛るのは二年間までである。その先にも効いているものが二つあると、私は見ている。採る側から見た観察であり、統計があるわけではない。

候補者は、やがて採る側に回る。今日「残ったほうがいい」と言われた技術者が、五年後に二十人の部門を預かり、求人を出す立場になっている、ということは十分に起こりうる。そのとき誰に相談するかを決めるのは、たいてい昔の記憶である。

それに、日本の転職者のうち人材紹介を通る人は一割ほどで、世界は思うより狭い。同じ職種を長く扱っている担当者は、同じ顔ぶれの候補者と企業に、繰り返し会うことになる。一件ごとに勘定を締めるやり方は、こういう場所では長く続きにくい。

もちろん、一件ごとに締める人もいる。件数で評価され、人の入れ替わりが早い職場では、五年先を待てないこともあるだろう。動かないほうがいいと言う担当者がどのくらいの割合でいるのかは、私にはわからない。

採る側は、この行動をどう読めばよいのか

動かないほうがいいと言える担当者から推薦されてきた人は、丁寧に見る価値がある。その人が「なぜ動くのか、なぜ今なのか」を、本来は動いてほしい立場の人から一度、逆向きに問われているからだ。

採る側の不満としてよく挙がるのは、どの紹介会社からも同じ顔ぶれが来ることと、最後の段階で候補者の気が変わることである。この二つは、根が同じだと感じている。推薦の前に、本人が本当に動きたいのかを誰も確かめていない。動かないほうがいいと言える担当者は、その確認を先に済ませてくれていることになる。ここは私の見方で、数字で示せるものはない。

見分ける材料は、採る側の手元にある。

一つは推薦文である。なぜ今動くのかが書かれているか、それとも要件に合っていることだけが書かれているか。後者だけなら検索で見つけた人、両方あれば話をして見つけた人である可能性が高い。

「この方に、残ることを勧めたことはありますか。そのとき何と答えましたか」と聞かれたときの答えにも表れる。具体的な出来事を交えて答えが返ってくるなら、その会話は実際にあったのだろう。

採る側に対して「それは難しい」と言うかどうかにも表れる。提示している条件が市場で通用しないとき、率直に伝えてくれるか。こちらが気に入っている候補者が実は合っていないとき、止めてくれるか。候補者に言いにくいことを言える人は、たいてい依頼主にも言える。

公開されている数字もある。人材サービス総合サイトでは、紹介会社ごとの就職者数と六か月以内の離職者数が確認できる。件数の少ない会社では数字が大きく振れるので、これだけで判断はできない。社内の採用チームと紹介会社の役割分担を決めるときの、材料の一つという位置づけである。

「動かないほうがいい」は、ただの断り文句のこともある

読み違えることはある。担当者が「今は動かないほうがいい」と言うのは、手元に紹介できる求人がないだけ、という場合もあるからだ。外からは、同じ言葉に聞こえる。

もう一つ、読み込みすぎにも気をつけたい。二年間の決まりが縛っているのは紹介会社が「勧める」ことで、本人が自分で動くのは自由である。推薦された人が合うことを保証するものでもない。合うかどうかを判断するのは、最後まで採る側の仕事である。

そのうえで二つの「動かないほうがいい」を区別する手がかりは、やはり事実である。本当に引き止めた人は、そのときの理由を説明できる。候補者の今の職場で、まだ使い切っていないものが何かを言える。求人がなかっただけの人からは、そういう話が出てこない。

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