为什么好的猎头有时会劝你别换工作

猎头靠成单吃饭，人不动他就没钱赚，所以猎头嘴里只会有一句话：该动了。一般都这么想。可日本的规则里偏偏写着一条反方向的：经自己介绍入职的人（无期雇用），入职起两年内，介绍公司不得再劝他转职。这一条原先写在厚生劳动省的指针里，2025年1月1日以后新发放和更新的职业介绍许可，都把它列成了许可条件。监管觉得有必要专门写一条，说明这门生意的账，本来就不在入职那天结清。

按单结账的话，劝人别动是亏的

是亏的。日本的职业介绍大多是成功报酬，人入职了，用人公司才付钱，行情是年薪的三成多。候选人不动，猎头前面花的时间一分钱都收不回来。

按成交拿钱的中间人会往哪边偏，经济学里有个很有名的量法。Steven Levitt 和 Chad Syverson 比较了美国的房产中介卖客户的房子和卖自己的房子：中介自己的房子，平均多卖3.7%，在市场上多挂9.5天。替别人卖，多等十天多卖的那点钱，落到中介口袋里只是佣金的一个零头，不如早点成交去接下一单。

这是另一个行业的研究，不能直接套在猎头身上。但结构是一样的：中间人按成交拿钱，他最划算的选择是快，委托人最划算的选择未必是快。

所以，一个猎头对候选人说「你现在别动」，是在逆着自己这一单的利益说话。逆着利益说的话，信息量才大。

可这一单的账，入职那天结不清

入职以后至少还有三道账：短期离职要退钱，六个月内的离职人数要公开，两年内不能再去动这个人。

第一道是返戻金，也就是退款。人入职没多久就走了，介绍公司要把手续费退一部分。法律不强制设这个制度，厚生劳动省的指针里写的是「希望设立」，但有没有、怎么退，必须公开。

第二道是公开数字。按《职业安定法》的规定，介绍公司要在厚生劳动省的「人材サービス総合サイト」上登出经自己介绍入职的人数；从2018年度入职的那一批起，还要登出其中无期雇用的人数，以及这些人里六个月内离职的有多少（被解雇的不算）。硬塞进去的人待不住，会变成一个谁都查得到的数。

第三道就是开头那条。入职起两年内不得劝其转职，和「不得用祝贺金之类的名目、以超出社会通念的金钱招揽求职者」一起，从2025年1月1日以后的许可和许可更新起，成为许可条件。把人介绍进去，过一年再把同一个人挖出来介绍给下一家，一个人收两次钱，这条路被明文堵上了。

成交之后，猎头这一单的账还要再算两年

日本有料职业介绍（无期雇用的介绍）在入职之后仍然挂在介绍公司身上的几件事。依据厚生劳动省的职业安定法指针及其说明资料，以2026年11月为准

1. 入职日手续费入账成功报酬，人入职了用人公司才付
2. 入职后不久离职要退一部分返戻金。不是法定义务，指针写的是「希望设立」；有没有、怎么退须公开，期限各家不同
3. 6个月离职人数被公开无期雇用入职者中六个月内离职的人数，登在人材サービス総合サイト上
4. 2年不得劝他再换工作对经自己介绍入职的无期雇用者。2025年1月1日以后的许可和更新起，列为许可条件

推一个待不住的人进去，后面每一道账都是倒扣的。

这几道账加在一起，算法就变了。明知道这个人现在动了多半待不住，还把他推进去，手续费可能要退，离职数字上多一笔，两年里也不能再劝这个人动。劝他别动，亏的只是眼前这一单。

规则管不到的那部分

规则只管两年。两年以外，我看还有两件事在起作用。这是站在用人这一边的观察，没有统计。

一件是，候选人会变成用人的人。今天被劝着留下的工程师，五年后可能是带二十个人的部门负责人，轮到他招人了。到时候他把岗位交给谁，多半记得当年谁跟他说过实话。

另一件是，日本换工作的人里，走猎头这条路的只占一成上下，圈子没有想象的大。同一个职种里做得久的猎头，面对的是同一批候选人和同一批用人公司，反反复复地打交道。只做一单的算法，在这种圈子里撑不了几年。

当然也有只算一单的。按单数考核、人员流动又快的地方，顾问未必等得到五年后。所以「猎头会劝人别动」说的是一部分人，这一部分人有多大，我没有数。

用人的公司，怎么读这个信号

一个会劝人别动的猎头推荐过来的人，更值得认真看。因为这个人「为什么要动、为什么是现在」，已经被一个本来希望他动的人反着问过一遍。

雇主常抱怨的，是几家猎头推来的总是同一批人，还有谈到最后一步候选人变卦。两件事有同一个根：推荐之前，没有人认真问过这个人到底想不想动。会劝人别动的猎头，等于替用人公司把这一步先做了。这是我的判断，拿不出数据。

从用人这边，有几处看得出来。

推荐理由是一处。里面有没有写这个人为什么现在要动，还是只写了他多合适。只有后一半的，多半是检索出来的；两半都有的，多半是谈出来的。

被问到「你有没有劝过这个人留下，他怎么回答的」的时候，也看得出来。答得上来，而且答案里有具体的事，这场对话多半发生过。

他对用人公司说不说「不」，是另一处。岗位条件在市场上没吸引力，他会不会直说；公司中意的候选人其实不合适，他会不会拦。对候选人肯说不的人，对客户通常也肯说。

还有公开数字。人材サービス総合サイト上，每家介绍公司的入职人数和六个月内离职人数都查得到。数字小的公司波动大，不能只凭这一项下结论，算是签约之前可以对一下的材料。内部招聘和外部猎头怎么分工，也是在这一步定的。

劝人别动，也可能只是手上没有岗位

这个信号有读错的时候。猎头说「你现在别动」，有时只是因为他手上没有对得上的岗位，话说得体面一点而已。从外面看，两种「别动」长得一样。

能把它们分开的，还是事实。真劝过的人，讲得出当时劝的理由，讲得出候选人现在的处境里哪一条还没用完；手上没岗位的人，讲不出这些。

这条规则也不能读过头。两年的规则约束的是介绍公司去「劝」，候选人自己想动，谁也管不着。它也保证不了推荐来的人一定合适。人合不合适，终归要用人的公司自己判断，猎头的那句「我劝过他」，只是让用人公司手里多了一条可以去核对的事实。

---