BYD 为日本单独造了一辆车

2023年1月，BYD 在横滨开了日本第一家店，卖的是全球车型：ATTO 3、海豚、海豹。三年半过去，日本法人社长说，累计登记快到一万台。日本一年四百多万台新车，一万台，很小。

2026年7月28日，BYD 发了一辆叫 Racco 的车。它只在日本卖，也只为日本造：长3395、宽1475、高1800，正好卡在日本「轻型车」的尺寸上限内。两周之后，订单一千零二台，日本法人成立以来最快。

先看它改了什么

轻型车是日本独有的品类，税和保险都便宜，新车销量里占四成左右。此前没有一家外国厂商进过这个品类。轻型车的规格只在日本有意义，为它单独开发一款车，在哪个全球产品规划表上都排不上号。BYD 花了大约两年半，把这件事做了。社长在发布会上说的是：为日本专用、完全新规开发。

定价214.5万到249.7万日元，入门款减掉15万日元国家补贴后不到200万。对手日产樱花的补贴是58万，这个差距我放在下一篇讲。这篇只看一件事。产品对了以后，发生了什么。

六成四的买家不是从别人手里抢的

日本法人公布了前两周订单的构成。新购，也就是之前没有车、这是第一辆，占26.8%；增车，家里已经有车、再添一辆，占37.5%；换车，35.7%。前两类加起来64.3%。这些人没被从哪个品牌手里抢过来，他们原本就不在任何一家日本车企的客户名单上。

这和百年老店那篇说的，是同一件事的另一面。日本客户被锁得很深，换车的人，多数回到原来的品牌、原来的销售员那里。新来的想在这种市场找客户，最现实的是还没被锁住的那群人。第一次买车的，家里要添第二辆的。这两群人要的东西很具体，便宜，小，好停，用电省。全球车型给不了，轻型车给得了。

还有个数字。55.4%的订单客户，家里有充电条件。早期买家是早就准备好的那批人，用不着广告去说服。产品对了，先来的是本来就在等的人。

三年卖不动，问题多半不在销售

2023到2026年，BYD 在日本做的，和多数进日本的中国公司一样。找经销商，开店，打广告，降价。累计一万台，总部很容易归到「日本市场难」或者「销售不行」上。这两条都不算错，但都没碰到根上。根子在产品。车是为别的市场设计的，日本买家看一眼就知道。

我管进入市场的顺序叫「先产品，后销售，再组织」。产品不对，销售团队再强也是推石头上山。产品对了，销售的活就从「说服」变成「接单」。这时候再谈渠道和组织，钱才花在刀刃上。BYD 在日本，前三年推石头，第四年换了产品，第一周就见了分晓。

别把订单当销量

一千台是订单，交付在后面；2026年的目标是一万台订单，而日产樱花2025年交付了一万四千台。Racco 能不能在一个被日本厂商经营了几十年的品类里站住，现在下结论太早。我只关心它已经证明的那一点。在日本，专门给这个市场做一个产品，这笔账算得过来。

你的公司进日本，卖的是全球版本，还是为这里改过的版本？如果是前者，三年之后的那一万台，大概率也是你的数字。