BYD 的小店：在日本搭销售网的另一种算法

2022年，BYD 宣布进日本，目标是2025年底开到100家店。2024年4月，51个点，22家经销商在运营。2025年11月，68个。2026年9月，官方说77个，营业中59个，筹备中18个。100家的目标，先推到2026年底，又推到2027年底。

数字不算难看。可它说明一件事，在日本开一家像样的汽车展厅，比想的慢得多。所以2026年初，BYD 换了一种店。

极小店

日经1月的报道，管它叫「极小店铺」。只展示一两款车，用便利店旧址这类空着的小物件，筹备期大约减半，瞄准人口50万以下的地方城市。7月28日 Racco 发售以后，这种店拿来干什么，就清楚了。轻型车的买家在地方，在郊区，在要添第二辆车的家庭。这些人不会为了看一辆车，开一个小时去县城的大展厅。

7月31日开业的东京杉并店，是第55家正式展厅。五个人起步，维修车间在300米外，两个月后才开。一家店五个人，是日本法人传统展厅的基本配置。极小店只会更轻。

和代理店模式比

代理店为什么不卖你的产品那篇写的是另一条路：把产品交给现成的代理店，借它的销售员和客户。BYD 没走这条路。它走的是「自己的品牌、本地的经销商」。店挂 BYD 的牌子，运营的是日本本地的汽车销售公司，比如明治产业，还有从奔驰进口商起家的 Yanase。

这条路慢。每开一家店，都得先找到一个肯投钱的本地经销商，谈、建、培训、开业。可它换来了代理店给不了的两样东西。一是店里只有你的车，销售员只卖你的车，你的产品在他脑子里排第一，不是排第十。二是维修体系是你自己的，这在补贴墙那篇里是打分项。

极小店，是在这条慢路上提速。「自己的品牌」这个原则没动，只是把每个点的投资和筹备期压到最低，拿数量换覆盖。卖一辆214万日元的轻型车，一家只摆它的小店，比摆五款车的大展厅更对路。

先有技师，再有展厅

有个细节，我觉得比店数要紧。BYD 跟明治产业的合作，是从培训能处理高压电池的维修技师开始的，之后明治产业才成了全国销量前五的经销商。先有人能修，再开店卖。这个顺序在日本尤其对。日本人买车前问的第一个问题，跟买家电一样：坏了谁管。先开修理中心，再谈规模那篇讲的是小米，道理一样。

可以抄的和不能抄的

能抄的，是把销售点按客群分成两种。一种完整，有维修，有多款车，开在人多的地方，数量少。一种极小，只放最对路的一两款产品，开在客户住的地方，数量多。两种店的投资差一个数量级，筹备期差一倍。多数进日本的公司只有第一种，所以三年只开得出五家。

抄不来的，是 BYD 走过的那段路。它用了三年半、累计一万台的销量，本地经销商才肯投钱。一个刚进日本、还没销量的品牌，找不到肯自己掏钱开店的经销商，这时候极小店也得自己出钱。所以顺序是，先用少量直营店证明东西卖得动，再谈经销商，再谈极小店。想一步跳到第三步的，通常卡在第一步。

100家店的目标推了两次。可每推一次，店数都在涨。在日本，这比准点到达一个数字常见得多，也真实得多。