日本人换工作靠什么渠道：猎头只占一成

很多中国公司在日本的招聘预算，只有一行：猎头费。按年薪三成算，一年招五个人，这一行就是上千万日元。厚生劳动省每年都问在日本换了工作的人一个问题：你是通过什么渠道进的现在这家公司？2025年的答案里，经民营职业介绍所（猎头、人材紹介）进来的，十个人里不到一个。

这组数在数谁

数的是2025年一年里，在日本5人以上的事业所新入职的常用劳动者，由入职者本人填表。出处是厚生劳动省《雇用動向調査》，2025年全年结果2026年8月31日公布。调查对象是全国抽样的14,840家事业所，有效回答率60.9%，汇总的入职者问卷57,896份，推算出全国入职者约752.7万人。

分母有两个，先分清。一个是全部入职者752.7万人，里面有应届生、有一年没工作后重新上班的人。另一个是「転職入職者」，入职前一年内有工作经历的人，506.2万人。谈换工作的渠道，我主要用后一个分母。

渠道只能填一个，用了好几个渠道的人，填哪个由他自己定。「广告」含求人杂志和网络招聘；「缘故」含朋友熟人介绍；「出向」和「出向返回」是集团内调动；「其他」调查没有再拆。还有一点要记住，这份调查按入职者数，兼职、短期合同都在里面。

换工作的人，靠什么进的公司？

五成多靠广告和熟人。2025年的转职入职者里，广告31.9%，缘故24.0%，公共职业介绍所ハローワーク（含它的网络服务）16.2%，其他13.6%，民营职业介绍所9.3%，集团内出向和返回3.9%，学校1.2%。

猎头那一块，不到一成。

有人会说，这是把兼职算进去拉低了。那就只看无固定期限的一般劳动者，也就是最接近「正社员」的那一群，226.5万人。民营职业介绍所升到14.1%，广告26.9%，缘故22.7%，ハローワーク15.4%，其他12.8%，出向和返回6.3%。正社员市场上，猎头也只占七分之一。

换工作的日本人，十个里一个走猎头，公司越小这个比例越低

2025年転職入職者506.2万人的入职渠道构成（%），及民营职业介绍所在各企业规模転職入職者中的占比（%）。厚生劳动省《雇用動向調査》2025年，入职者本人填报，5人以上事业所

转职入职者的渠道　全部规模

• 广告含网络招聘
  31.9%
• 缘故含朋友熟人
  24.0%
• ハローワーク含网络服务
  16.2%
• 其他
  13.6%
• 民营职业介绍所猎头、人材紹介
  9.3%
• 出向、出向返回
  3.9%

民营职业介绍所的占比　按企业规模

• 1,000人以上
  11.8%
• 300～999人
  12.1%
• 100～299人
  10.3%
• 30～99人
  7.4%
• 5～29人
  3.3%

猎头只是一小块市场。渠道按岗位配，别把预算都押在一行上。

公司越小，越不靠猎头

5到29人的事业所，转职入职者里走猎头的3.3%。30到99人7.4%，100到299人10.3%，300到999人12.1%，1,000人以上11.8%。

小公司靠什么？靠熟人和职安所。5到29人的事业所里，缘故38.6%，ハローワーク18.7%，广告22.5%。到了1,000人以上，缘故降到18.4%，广告升到38.1%。

这一条对中国公司的日本法人有直接的含义。你的法人二三十人，在这份统计里对标的是最小那一档。和你抢同一批人的同规模日本公司，招人主要靠老板和员工的熟人、靠免费的ハローワーク、靠招聘广告。你靠猎头，付的是年薪的三成到三成五。在日本雇一个人，要付工资的几倍那篇算过这笔账。同样一个人，你的获取成本是对手的几倍。市场不会因为你是外资就给你折扣。

管理岗的一半，不在公开市场上

渠道按岗位看，差得更大。还是看无固定期限的一般劳动者里的转职入职者。

管理岗：缘故28.1%，出向21.2%，出向返回4.6%，三项加起来53.9%。民营职业介绍所18.1%，广告12.6%，ハローワーク7.4%。管理岗的市场有一半以上走的是熟人和集团内部调动，根本没有挂到外面来。

事务岗：广告27.9%，民营职业介绍所19.9%，ハローワーク15.4%，缘故15.0%。这是猎头占比最高的岗位，也只有两成。

专业技术岗（工程师算在这里）：广告24.1%，缘故20.7%，民营职业介绍所16.7%，其他15.9%，ハローワーク12.1%。

销售岗：广告30.3%，缘故25.0%，民营职业介绍所18.0%。服务岗：广告32.3%，缘故27.1%，猎头8.3%。生产岗：广告和ハローワーク各26.7%，猎头6.6%。

画成一句话：越往一线，越靠广告和职安所；越往上，越靠熟人。猎头在中间那层最有用，事务、销售、专业岗，也就是两成上下。

二十五年涨了十倍，还是不到一成

别误会，猎头这个行业在日本是在长大的。2000年经民营职业介绍所入职的，全国5.4万人，占入职者的0.9%。2025年58.1万人，占7.7%。二十五年翻了十倍多。

同一段时间，ハローワーク从21.5%掉到15.3%（2025年含网络服务，只算窗口是12.2%）。广告基本没动，2000年32.3%，2025年32.3%。缘故从26.7%降到21.4%，还是第二大渠道。

所以猎头确实在吃ハローワーク的份额。但吃了二十五年，也才吃到不到一成。这个结构短期内不会变。

对在日本招人的公司意味着什么？

渠道组合按岗位层级配，而且要配成日本公司的样子。

一线和服务岗，主力是求人媒体和公司自己的招聘页，ハローワーク免费，登一下不吃亏。事务、销售、专业岗，广告和猎头并行，猎头负责那两成最难找的。管理岗，先问熟人：客户、合作方、顾问、已经在职的日本员工，再找猎头补。日本公司肯给内部推荐发奖金，道理就在这儿，缘故本来就是第二大渠道。

猎头费那一行留着，别让它成为唯一的一行。年薪600万日元的事务岗，猎头费按35%是210万。十个岗位里有两三个值得这么花，剩下的走别的渠道，省下来的钱够你把招聘页、求人媒体和内部推荐奖金全做起来。

顺便说LinkedIn。在这份调查里它不单独出现，招聘方发的职位算广告，直接搜人联系算其他或缘故，看填表的人怎么理解。LinkedIn在日本的真实覆盖，我在LinkedIn 在日本到底有没有用里写过，别把它当成主渠道。

这份统计也有看不见的地方。「其他」占了13.6%，里面大概率有直接投公司官网的，有直招平台上收到scout的，调查不拆，我也不猜。它每人只记一个渠道，一个人同时用猎头和看广告，最后从广告投的，猎头的功劳多半就算没了。所以9.3%也许低估了猎头在过程里的作用，但不会低估到翻倍。画人才地图的时候，我会把这份渠道构成放在旁边：你要的人，平时在哪个渠道流动，先弄清楚再决定钱往哪投。

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