猎头推荐的候选人，为什么总是同一批人

同一个岗位委托了三家猎头，两周后收到十几份简历。翻着翻着会觉得眼熟：这个人上个月在招聘网站上投过你，那个人另一家猎头上周刚推过。这种事在日本很常见，原因也不神秘。猎头接触得到的，主要是正在找工作的那一小群人；想换工作的人里，三分之二根本没在找。

想换工作的人，有多少真的在找？

三个里大约一个。总务省统计局的《劳动力调查》（详细集计）2025年平均：在日本工作的就业者6,820万人，其中想换工作、或者想在现在的工作之外再做一份的「転職等希望者」1,023万人。这1,023万人里，实际在找工作的「求職者」360万人，没在找的「非求職者」663万人。

同一年，过去一年里真换了工作的「転職者」330万人。

口径说一句：前面几个数是2025年的年平均人数，转职者是「过去一年内离职并换到新工作的人」，一个是存量一个是流量，不能直接相减。但比例关系够用了：想动的人里，大约65%没在动。

猎头和招聘网站每天在处理的，主要是那360万人。你要找的人，很可能在663万那一侧。

想换工作的人里，三分之二没在找，猎头和招聘网站最先碰到的只是另外那三分之一

日本的転職等希望者及其内部构成（万人，条长以1,023万人为100%）。总务省统计局《劳动力调查（详细集计）》2025年平均，2026年公布

想换工作的人　就业者6,820万人中

• 転職等希望者想换或想兼一份
  1,023万
• 其中没在找非求職者
  663万
• 其中在找求職者
  360万

参考　过去一年实际换了工作的人

• 転職者
  330万

推荐名单是从「在找的人」里捞出来的。合适的人多半在没在找的那一侧。

为什么推来推去总是那几个人

因为大家在同一个池子里捞，而且用的网差不多。

先说候选人这一侧。正在找工作的人，一般不会只登录一家。厚生劳动省2025年的《转职者实态调查》问换了工作的人用过什么方法（可多选）：求人网站和招聘杂志45.1%，ハローワーク等公共机构29.6%，熟人介绍22.2%，民间职业介绍机构20.9%，企业官网13.5%。同一个人往往几条路一起走。厚生劳动省在《职业介绍事业报告》里也专门注明：求职者和求人方会同时用好几家介绍公司，所以求职登录数和求人数有重复计算。

再说猎头这一侧。介绍公司大多是成功报酬，候选人入职那天才收钱。时间最好花在能尽快成交的人身上：已经在找、条件清楚、下个月就能面试的那种。这不是谁的人品问题，是激励结构。我在日本猎头为什么不回你的消息里从候选人那一侧讲过同一件事。

还有工具。很多推荐从关键词检索开始：职位名、行业、日语等级、某个技术栈。几家公司对着相似的数据库、输入相似的关键词，出来的自然是相似的名单。简历写得规整、关键词齐全的人，会被反复捞到；做着同样的事、但简历好几年没更新的人，谁也搜不到。

结果就是你看到的：三家猎头，一份名单的三个版本。

没在找的人，去哪儿找？

得先知道他们在哪家公司、做什么，然后有人去主动接触。这件事靠检索做不出来，要靠画地图。

人才地图的第一步是列公司：哪些公司里有做着你这份工作的人，每家大概几个，在什么职级。第一圈是同行同岗，第二圈是相邻领域里日常工作相近的人，第三圈更远，要配养成计划。方法在两张地图：先看清谁在抢你的客户和人里写过。名单画出来，那663万人里跟你有关的那几十个、几百个，才有了名字和位置。

这时候你会发现，登录在数据库里的人只占其中一小块。剩下的人得一个个去联系，很多人第一次会说「现在没打算动」。这很正常，人才地图本来就不是一份求职者名单，人才地图不是一份名单那篇讲过它真正回答的问题。

联系上了，跟对方说什么

说他为什么可能会动，别只说你有多好。

没在找的人，没有义务听你讲公司愿景。比较有用的线索，是那些真的换了工作的人当初为什么走。同一份《转职者实态调查》里，换工作的人上一份工作81.3%是自己辞的；自己辞职的理由（最多选三项）排在前面的是「工资低」25.5%，「对公司的将来感到不安」25.2%，「工作内容不满意」24.7%。

这三条都是可以具体回答的问题。工资，就给区间和构成，别说「有竞争力」。公司的将来，就讲日本法人这两年的计划、钱从哪来、谁拍板。工作内容，就讲这个人入职头半年具体做什么、对谁负责。一封接触信里能把这几件事说具体，回复率会比一封「高速成长、空间大」的信高。这是我的判断，手里没有数据。

还有一个现实：这一步猎头可以替你做，但信里的内容只有你能给。猎头手里没有这些信息，写出来的接触信就只能是模板。

招人的公司能改什么

先改你给猎头的那张纸。

大部分岗位需求写的是职位名加一串条件，猎头拿到手，最省事的做法就是照着条件去检索。想要不一样的结果，要写清楚这个岗位实际在筛什么，哪些条件能让步，入职后多久能补上，还有哪些东西明确不要。条件写得越像关键词，名单就越像别人的名单。

然后改你要的东西。别一上来就要简历，先要地图：目标公司列表、每家估计的人数、已经接触了谁、对方怎么回的。一家猎头交得出这张表，说明它在做寻访；只交得出简历，说明它在做检索。两种都有用，价钱和期待应该不一样。

最后看推荐的来源结构。每份简历问一句：这个人是登录进来的，还是你们主动找到的？推荐前有没有确认本人愿意看这个机会？十份里如果九份是登录者，你大概率又在看同一批人。几家同时推同一个人的情况，也该在委托时就约好规则，比如以本人同意推荐的时间先后为准。

这么做成本会上去。主动接触没在找的人，周期长，回绝率高，猎头也会要更高的费用或者更明确的委托。我不觉得每个岗位都值得这么做。量大、标准的岗，在找的那360万人里通常就有合适的人。真正值得画地图的，是那种你说得出它值多少钱、也说得出它空着每个月亏多少的位子。

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