落地实务
日本市场销售代理商开拓方法论 — 面向门店和中小企业的产品，如何找到、筛选并接触代理店
别从名单出发，从渠道出发
左滕约6分钟
想把产品卖进日本的门店和中小企业，光靠自己的销售团队，全国是跑不遍的，得有代理商。可真开始找，就会发现慢得出奇。日本业务起步的现场，这堵墙我撞过好几次。最后落下来的做法就一条：别从"名单"出发，从"渠道"出发。具体怎么走，我按步骤摊开。
为什么代理商总是找不下去
负责人不是不努力，毛病出在信息的结构上。给门店供货、做服务的公司，散在各行各业，根本没有一份"看这儿就能一网打尽"的名录。
- 没有总名录。代理商分散在通信、办公设备、支付、餐饮预约、美容经销等不同行业，很多公司也不自称"代理商"。
- 显眼的信息源很快饱和。比较网站几百家就到顶，横跨几个网站也全是重复，几乎没有新增。
- 越好的代理商，越已经在卖别家的产品。不按"加一个品"来设计提案，就只会一直被拒。
- 联系方式没有公开。用猜出来的邮箱群发，发不到，还会伤信用。
- 同一集团用多个品牌在运作。没留意，就会对同一家公司接触三次。光这一条，就够人家对你印象变差了。
- 光收集起来没法用。几百家没排优先级的名单丢给销售，好候选还没碰到，团队已经累了。
不弄清这个结构就动手，结局一定是"名单越来越长，签约一家没多"。
整体框架：5 个步骤
要点就一个：从渠道出发，而不是从名单出发。先弄清哪些公司每周都在跑门店，再去找这些公司扎堆在哪儿。收上来以后，先核实，排好序，再去接触。
| 步骤 | 做什么 | 自己做时卡在哪里 |
|---|---|---|
| 1 定义理想代理商 | 倒推谁每周都在接触目标门店 | 只搜"销售外包公司"，漏掉行业经销商 |
| 2 按渠道设计候选池 | 从比较网站之外的系统里找候选 | 在比较网站上攒到几百家就停了 |
| 3 去重与分级 | 去重、合并同一集团、S/A/B 评级 | 同一家公司换个名字出现三次，没有优先级 |
| 4 核实联系方式 | 只用官网明确写出的联系方式，零猜测 | 用猜测邮箱群发，信用受损 |
| 5 设计接触方式 | 逐家决定与现有产品的关系、竞业条款、接触手段 | 把时间花在竞品独家代理身上 |
成果的八成，第 1、2 步就定了。第 3 到 5 步是保质量的工序，省掉了，销售团队的时间就白白流走。
第 1 步 定义理想代理商
别一上来就去"找代理商"。先写下来，"这周在目标门店露过面的都是谁"。代理商算不上一个行业。跟门店打交道的公司，换个行业，叫法就不一样，如此而已。
如果是面向餐饮、零售、美容门店的产品，候选大致是这几类：
- 上门向门店销售通信线路、复合机、电力等的多产品销售公司
- 向门店推介美食网站、预约网站入驻的正规代理商
- 每周给美容院配送药剂和器材的美容经销商
- 定期巡店、维护零售货架的巡店服务公司
- POS 收银、自助点餐机、商用设备的销售商
定义文档只需写三项：接触形式（每周固定巡访 ＞ 新开拓上门 ＞ 只有电话）、产品适配度（能否作为"加一个品"自然带上，对方是否为竞品独家）、以及地域。第 2 步去挖哪些渠道，就看这份定义。
第 2 步 按"渠道"设计候选池
比较网站当入口没问题，可在那儿走不到头。新的公司，都藏在比较网站上看不到的那些系统里。
| 系统 | 在哪里 | 为什么难找 |
|---|---|---|
| 竞品的一级代理商 | 在招二级代理的代理招募网站 | 它们是"招募方"，不会出现在比较网站上 |
| 多产品上门销售公司 | 通信、办公设备、电力的代理网络 | 行业名是"通信代理""OA 销售"，不自称代理商 |
| 平台正规代理商 | 美食、美容预约平台公开的正规代理商名单 | 只存在于各平台自己的网站里 |
| 行业经销商 | 美容经销、商用酒类、食材批发 | 不是销售公司，任何代理商搜索都搜不到 |
| 巡店服务公司 | 承接零售巡店、陈列物料的公司 | 被归类为"店头促销"而不是"销售" |
| 比较网站 | 各类销售外包、电销比较网站 | 容易找，但每个竞争对手手里都是同一份名单 |
第 3 步 去重与分级
收来的候选，不能直接交给销售。先把写法不统一的、重复的条目，合成一家一行，再记下是从哪个渠道找来的。用多个品牌运作的同一集团，通过总机电话、地址、特商法标注来识别，合并成一家。然后按"接触形式""组织覆盖面""联系方式的可靠度"三个维度分级。
| 级别 | 条件 | 处理方式 |
|---|---|---|
| S | 自有上门销售网络、自己也运营代理网络；或拥有每周固定巡访的经销商 | 负责人亲自接触 |
| A | 能上门销售，但以单一产品为主或限于特定地区 | 销售团队优先接触 |
| B | 以电销、介绍为主，或无法确认接触形式 | 用表单提案，有反应再升级 |
分级，是为了定"接触的顺序"。先碰 S，在对 B 全面铺开之前，就能摸清产品在市场上接不接得住。
第 4 步 核实联系方式
只用官网明确写出的联系方式，一条猜测也不放。状态分"官网已确认""待确认""未确认"三档，和级别分开管理。找不到的不要删，标为"待确认"留着。删掉了，下次又得把同一家公司重新查一遍。
真干起来，这一步最耗时，中途一定会冒出"干脆猜一个填上"的念头。在这儿偷了懒，回头赔进去的，是销售团队的信用。
第 5 步 设计接触方式
不群发。逐家定好下面四件事再去接触。
- 与现有产品的关系 — 对方在卖竞品，就按"加一个品"来提案，别提"换掉"。
- 竞业与独家条款 — 第一次沟通就要确认。谈得正热时才发现"合同上不允许"，是最大的时间损失。
- 集团窗口 — 合并后的集团，只接触总窗口一处。
- 接触手段 — 写明"谢绝推销电话"的公司只用表单。打了电话，这家公司就到此为止。
第一封信先写对方能得到什么（向现有客户加推、提高客单价，能和现有巡访一起带上），自家产品的介绍放到后面。对方要找的是好卖的产品，没兴趣读你的公司介绍。
一个案例里发生了什么
一款面向门店的硬件产品，靠比较网站和销售店名录攒到几百家后，名单就到顶了。改用渠道设计后，两天内新增了相当于原名单一成多的公司。新增部分全部来自比较网站以外的系统，其中行业经销商在开始查找时，名单里一家都没有。
新增候选中，高级别（S、A）约占一半，官网已确认的联系方式超过八成，猜测的邮箱为零。过程中有三点发现：
- 比较网站从第二个起就几乎没有新增。如果一直只用比较网站，这次的新增一家也找不到。
- 几乎所有候选都已经在卖竞品。于是全部改为"加一个品"的提案方针，并在首次沟通中加入确认竞业条款的环节。
- 看上去不同的几家候选，其实是总机号码相同的同一集团。
自己做会发生什么
公司自己动手找代理商，几乎都是按同样的顺序，撞上同样的墙。跟能力没多大关系，是不懂方法交的学费。
| 常见做法 | 会发生什么 | 失去什么 |
|---|---|---|
| 在比较网站上收集后交给销售 | 和竞争对手用同一份名单，按同样的顺序去碰 | 先发者的接触机会 |
| 再去跑第二个、第三个比较网站 | 全是重复，只多出几家 | 负责人的几天时间 |
| 用猜测的邮箱群发 | 发不到，被当成垃圾邮件，连正规联系也被挡住 | 对方的信任 |
| 对同一集团分别接触 | 同一个负责人收到三次同样的提案 | 对方的印象 |
| 不排优先级，从上往下逐个打 | 还没碰到好候选团队就累垮了，得出"代理模式行不通"的结论 | 代理渠道本身 |
最后一条代价最高。明明换个候选池的设计，就能找到合适的公司，却拿"找过了，没有"当理由，把整个代理策略关了。
说到底，是顺序的问题
代理商开拓不顺，人总想靠"多找一点""多打一点"来解决。真正管用的是顺序。先定义谁在跑门店，再弄清他们在哪儿，核实完，从最强的开始碰。日本法人起步时，招人的顺序几乎决定一切。销售网络也一样，成败大半看你先做什么。
你要是也在琢磨日本市场的销售网络怎么搭，可以通过联系页找我聊聊。
竞争对手名单怎么筛，我在《选错竞争对手，比没有对手更糟》里写过。
整理代理商名单，思路和做人才地图很像，关键是这张图要回答什么问题，见《人才地图不是一份名单，它真正回答的是什么问题》。还没走到找代理商这一步，外资企业更常在哪些地方栽跟头，见《外资企业在日本最头疼什么》。
卖给哪一层决定走哪条渠道，写在《中小企业占九成以上》里。
签完之后代理店为什么不卖、怎么让它卖，写在《代理店为什么不卖你的产品》里。
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