立ち上げの実務
海外企業が日本で事業を始めるときの、営業チャネル、代理店、拠点づくりの進め方。
- 01直販と代理店が同じ顧客を取り合うとき約7分
直販と代理店の衝突は、最初の一件より前にルールで防ぐ。デルの案件登録は保護90日と例外を明記している。独占禁止法上、代理店の販売価格は縛れない。顧客の分け方と直販営業の評価で取り合いを減らす。
- 02価格を決めると、営業組織も決まる約7分
サイボウズは2024年11月にkintoneを値上げし、最小契約を5人から10人に変えた。年9万円の契約に訪問営業はつけられない。価格帯が営業組織の形を決め、値引き権限や見積・稟議の慣行が逆に価格を動かす。
- 03競合は同業とは限らない。顧客の予算を取り合う相手約7分
個人事業主の帳簿はExcelと手書きで36.6%、会計ソフト全体の40.9%に迫る（MM総研2026年）。代替品、税理士、既存SIer、現状維持まで、顧客の予算の行き先を市場地図に書き込む。
- 04新卒の入口が細り、即戦力は高くなる：AIと2027年度採用計画約8分
共同通信の調査では、2027年度の新卒採用を減らす主要企業が23%と、増やす16%を5年ぶりに上回った。AIがどこまで効いているかを一次資料で確かめ、中途の即戦力の値段がなぜ上がるかを書く。
- 05キャズムは日本にもある：海外SaaSが最初の十社で止まる理由約9分
海外SaaSの日本参入は、本国と縁のある十社までは決まり、主流の日本企業で止まる。ムーアのキャズムをJUASの予算データと稟議の手順で読み、溝の両側で営業組織がどう変わるかを書く。
- 06連合が掲げた6％を、日本法人の人件費予算にどう落とすか約8分
連合は2027春闘の目安を定昇込み「6％中心、5％以上」とした。2026年の実績は全体5.01％、中小4.69％、100〜299人企業3.6％。組合のない日本法人が、この数字を定昇・ベア・初任給・最低賃金の四行に分解して来期予算を組む方法。
- 07完全歩合の営業チーム、日本で何が危ないのか約8分
プルデンシャル生命の金銭不正で、金融庁は完全歩合の報酬制度を原因の一つに挙げた。日本で営業チームを作る外国企業が、労働基準法27条の保障給、集まる人の質、監督の費用で何に気をつけるべきかを考える。
- 08日本で社員に辞めてもらうと、いくらかかるのか約8分
日本には、お金を払えば解雇が有効になる制度はない。それでも解決金には相場があり、中央値はあっせん23.5万円、労働審判150万円、裁判上の和解300万円だ。外国企業が本当に払っているのは、採用を誤った代金である。
- 09日本の相手と合弁する。近道か、回り道か約6分
BYDは自前の法人、奇瑞はオートバックスらと五社合弁、UBTechは上場企業に36か月の独占販売。直営、代理、合弁の三つの道は、何を握りたいかで選ぶ。
- 10中国のティーブランドは韓国に集まる。なぜ日本を本気でやらないのか約6分
MIXUE、茶百道、HEYTEA、CHAGEEはソウルに入った。日本では開いては閉じ、ゴンチャだけが57店から244店へ。日本の相手は150円のペットボトルの茶で、別のティースタンドではない。